资阳钢管：进军社会市场涅槃重生

安装管线。龚赞 摄□张涛

2020年油气行业的“严冬”来得有些迅疾，却也早有端倪，很多企业因为始料不及而陷入“无米之炊”的困局。相比之下，资阳石油钢管公司却从容了许多。

这条始于2013年底的重启之路走得并不容易，但也正因如此而更显勇毅。面对“远离”重大管线市场的不利局面，面对优势半径内的油田市场需求萎缩，一直靠输送管产品养活了几代人的企业走到了生存的重要关卡。

怎么干？资阳石油钢管公司将目标锁定“重返社会市场”，在与重大管线市场完全不同的运作模式下，在竞争更为激烈的形势下，该公司还有机会吗？所有疑问必须靠实践来寻求答案。

市场就在那里，如何争？

“员工要吃饭，企业要生存”逼迫资阳石油钢管公司必须啃下社会市场这块“硬骨头”。社会市场技术门槛低、竞争激烈，公司长期致力于长输管线和油田管线钢管制造，拓展社会市场的难度比想象中更难。

“难，不是放弃的理由。我们必须以百倍的努力，不断地超越，才能实现突围……”自2014年起，资阳石油钢管公司走出四川、进军大西南，从燃气用管拓展到民用输水、结构用管等诸多领域，创新了合作营销、技术营销、服务营销等多种营销手段，大力开拓社会市场、争抢市场份额，刷新了一个又一个的销售记录。这个成绩靠什么？

强化精益营销，持续扩大市场份额。公司营销团队通过实地走访、人脉资源、网络平台等，多渠道捕捉市场信息，分析研究竞争对手实力，在对比中寻找差距，持续巩固老客户、开发新客源。

创新营销模式，整合各方优势资源闯市场。实施“三区”战略，稳固川渝市场，通过联合营销、技术营销、合作营销等手段，将竞争对手变成合作伙伴，增强公司技术武装，丰富产品品类，提升市场竞争力。

做实“制造+服务”，以优质的产品和服务赢得客户青睐。秉承“成就客户就是成就自己”的理念，为客户提供“私人定制”服务；以“建一条管线，就要树一座丰碑”的执着，为客户提供精品钢管；以“钢管未到、服务先行”态度，为客户提供优质服务。

正是坚持这样的理念、这样的打法，资阳石油钢管公司实现了在2017年至2019年期间，社会市场订单逐年递增，订单总量超过10万吨。

订单就在这里，如何干？

众所周知，社会市场需求的管线规格杂、批量小、定制要求多，如果生产组织不及时、工艺技术研发不到位、保证不了安全质量，合同履行就容易出问题。面对这样的问题，完善管理方式是关键。

“我们要适应社会市场新常态，不能让辛辛苦苦跑回来的订单白瞎……”资阳石油钢管公司干部员工达成了共识。为应对社会市场产品多样化要求，该公司立足螺旋焊管研发新产品，实现产品规格的上延下拓，开发了无溶剂内熔结环氧防腐、耐候型涂层防腐、陶瓷防腐等防腐新工艺，完成“私人定制”系列，生产了6米、7.5米、8米精定尺管、鸳鸯坡口定制，实现了螺旋焊管“大小通吃”的市场目标；为适应社会市场批量小、规格杂、供货急的特性，以销定产、以产促销，根据市场订单，发挥制管、防腐生产线能力，人随订单走、人随机组走，采取“3+2”“2+1”模式组织生产，开展两头一尾、双工电作业，合理利用人员配置、提升作业效率，最大限度降低人力资源浪费。

2019年，实现产量10万吨，90%是社会市场订单；完成调型换道124次，平均一次调型只生产800吨钢管。今年1—5月，累计生产钢管3.7万吨、调型换道51次……

“生产效益不是做出来的、不是想出来的，是踏踏实实干出来的……”频繁的调型已成为资阳石油钢管公司生产线上的新常态。员工从最初的不理解、不适应，到欣然应对新常态，调型换道的时间越来越短，创造性解决生产组织问题，又开发出了很多新“技能”。6年的摸爬滚打，该公司摸清了社会市场规律，建立了适应社会市场运作机制的内部管理方式，终于在社会市场上站住了脚跟。

效益就是这样，如何盈？

社会市场之所以“难”，不仅仅在于竞争激烈、变化多端，还难在批量小、利润薄。既要保证员工有活干、又要确保企业有效益，从拿订单到拿“盈单”，干部员工心中都要有本账。

“根据市场订单和客户需求计划，科学排产，减少生产等待和内部短倒、储运等无效劳动……”应对多变的社会市场环境，公司运用精益管理理念，做好降本增效顶层设计，统筹协调好“产”“供”“销”“储”“运”各个环节，实现快生产、快发运、快结算，挤出时间效益。

“与钢厂签订战略合作协议，招标选择忠诚度高、互利双赢的物流公司开展长期合作，有效降低卷板采购和运输价格……”成为扩大订单规模、降低制造成本的“法宝”之一。从源头上做好成本管控，在生产环节抓好机物料、原材料和能源消耗管控，边干边算、边算边干，控出成本效益。

“在技术上精益求精、精准发力，持续推进降本增效，在工艺提升、质量控制、设备维护等方面出实招、见实效……”提质增效、抵御“严冬”的行动见诸岗位，制管一分厂维修保障组将闲置的D813规格扩径工装改造成D762规格钢管扩径工装，省下工装购置费2.5万元；物流中心机车班算起大小机车“油耗账”，每月节约油费1700余元，省出生产效益。

思想是行动的先导。市场开拓到哪里，党的建设就跟进到哪里，坚持以石油精神、“干”字文化激励员工，让产品有故事，让故事有情怀，让情怀有传承。公司加强党的领导，把党建工作融入市场营销、生产经营和企业文化，让党旗在每一个区域市场高高飘扬。

观念一变天地宽。经过社会市场拼杀的艰苦磨砺，资阳石油钢管公司干部员工，更加有底气有办法扩大“根据地”、实现新发展，更加有信心有能力打赢“南下”战略、布局攻坚战！

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