孙艳:我为宁夏红“代言” ○晚报记者　毕学文

2014年春节刚过,一部由成龙代言的“宁夏红传杞”广告在央视播出,这款极具“现代感”的酒类产品,不仅给宁夏红的铁杆消费者带来惊喜,也让许多年轻人眼前一亮。在这款类“干红”型产品新闻发布会上,来自山东淄博的孙艳作为全国经销商的代表,做了交流发言,并且得到了宁夏红集团董事长张金山先生的高度赞扬。孙艳坦言:“我始终专一地做宁夏红的产品,没有把它当成一种生意去做,而是当成一份事业去对待。”在孙艳的眼里,宁夏红就是自己心里的中国红,就是创业路上的中国梦。

不久前的一个午后,宁夏红淄博总代理孙艳接受了晚报记者的专访。一袭黑色的上衣,透着干练和清爽,脖子上飘逸的红丝巾,好像更令人联想起宁夏红的那抹暖色的红,反衬出她的妩媚和温婉。孙艳说:“选择宁夏红,缘于无意间看到了报纸上的一则广告,整幅广告画面里,就是一把空着座的清式红木椅子,那种古典的韵味一下子就吸引了我,仔细看,才明白是宁夏红诚招地市级经销商。跟老公商量后,他没有二话,非常支持。”此前,对酒一点都不懂的孙艳,与宁夏红的结缘似是误打误撞,其实却是她事业经营上的一次成功的转型。

真正的机遇是不期而至的,但机遇却是给那些有准备的人的。孙艳说:“这些年自己很幸运,想干的事情都能干成,而每干一件事,都会倾注自己的全部热情和心血,欲罢不能。”

回望16年的创业路,孙艳说:“总想着有一种突破和超越,才能走出来。”

有谁能想到,16年前,孙艳是从经营一间手机小门店起步的。

孙艳最早是淄博华联商厦一名职工,性格开朗的她似乎有一种创业的天生的冲动。没干多久,宝洁公司招聘业务人员,她觉得这是一个历练自己的好机会,就和同事抱着试试看的心态去应聘,几天后竟被聘用了。这是她第一次真正地接触市场,她直言,好像感觉还不错。

1997年,国内通讯行业快速发展,孙艳看好了这个机遇,毅然代理起了淄博移动的通讯业务和手机。刚开始时,孙艳和丈夫租了一间小门店,吃住和经营都在这间小店里。一年后,就租下了一间更大的店,起名叫“通讯大世界”,招聘了营业员,手机业务渐渐有了起色。说起当年的经历,孙艳如数家珍。“手机进卖场,在淄博我是第一个。”1998年,孙艳在淄川的新亚商场租下了一节柜台,后来随着手机业务的红火,她又租了第二节,直到第七节。2003年,孙艳又进一步扩大了业务地盘,把手机店开进了仟佰汇商场,200多平方米的经营场所,10多个营业员的规模,当时在全市都是最大的手机卖场。

做了十多年的手机生意,孙艳最能感受到这个行业市场的冷暖。最初做手机业务的同行,几乎全部都改行做其它了,只有孙艳还在坚守。为了这份坚守,她说自己放弃了很多诱惑。只做淄博移动的专营店,也是这样。她说,淄博移动没有给我任何特殊的优惠政策,但我认可它的品牌。做时间长了,慢慢会培养出感情。

从最初的一间门店,到如今的几家店,孙艳始终恪守着先做人再做事的原则。几个店的店长,已经跟随她16年了,手机行业经营的兴衰,没能动摇过这些和她一起创业的伙伴们,大家心甘情愿地聚拢在她的身边,风雨与共,不离不弃。说到这儿,内心无比坚强的孙艳,也不禁潸然泪下。

在经济调整和分化的分水岭面前,有人选择出击,有人墨守陈规,但成功者抓住了对己有利的机会,改变了经营的版图。孙艳说:“这就像冲浪,大浪席卷过来,会有很多冲浪者被打翻,但强者往往会借此飞跃。”

在通讯行业摸爬滚打了多年,有了一定的积累,孙艳的目光瞄向了酒水行业。此时,她选择这个行业作为产业转型的突破口,连她自己心里也没有底。但她宁愿相信这是一次机缘巧合。

2010年11月下旬,从报纸上看到广告的第二天,孙艳就与宁夏红签约了。这就像是一次“闪婚”,还没完全弄明白对方的底细,还没搞清楚宁夏红这款酒的市场路数和潜力,十几万元的酒就送到淄博来了。一大拖挂车,装得满满的宁夏红果酒,卸货时,孙艳才想到自己连储酒的仓库还没有。过去卖手机,哪想到还要什么仓储。

踉踉跄跄地起步,操作酒水,这就算是上路了。孙艳兴致勃勃的带着酒去终端店里铺货。她以为先不收钱,免费给他们摆着卖就是了,但很多终端店都不要。一打听才知道,因为宁夏红是新品,很多终端店老板担心卖不出去。

为了攻克酒店市场,孙艳采取了免费摆台的策略,虽说费用支出非常大,但孙艳觉得,占领市场就要付出一定的代价,她决定承担这份投入,后来发现当初的这个决定是正确的。经过一段时间的摸索,宁夏红逐步在淄博市场的酒店渠道站稳了脚跟。

一位哲人说过,一个公司卓越领导者的标志之一,是在未知的领域坦然地说出“这个我真不懂”。在酒水行业几乎从零开始的孙艳,把所有的激情都给了宁夏红。她深知,宁夏红是块金字招牌,一定要在淄博市场为宁夏红开辟出一片崭新的天地,这是自己唯一的选择。孙艳把这视为“二次创业”。

于是,孙艳几乎全部放下了对手机通讯业务的关注,全身心投入到宁夏红的营销推广中。有了认识,自然升华出热爱。从前年开始,酒水行业渐入低潮期,这好像没有给孙艳造成过大的影响,她依然像做手机生意那样,风风火火、踏踏实实地做着。谈到市场运作,她讲到了库存压货问题。在经销商铺货上,她主张现款结算。中档酒店大多主要是欠款压货的,而孙艳做的主要是现款,定的政策让终端商没有后顾之忧。顾客如果担心压货问题,可以根据需要进货,甚至可以进一瓶、两瓶,也可以随时供货。如果是季节性的餐饮店,采取随时退货的政策,保证让顾客没有库存的问题。

为了让更多的消费者品尝和喜欢上宁夏红,孙艳出台了一系列优惠活动:包括与新浪网合作的“宁夏红火锅节”；还有一个针对终端消费者的最新优惠政策:宁夏红在每个区县找三家合作酒店:一家火锅,一家特色菜,一家炒菜,让酒店拿出一个房间,命名为“宁夏红厅”,凡在宁夏红厅就晚餐的消费者,都会享受到菜金8折的巨大优惠,现在已经有好多家酒店主动要求与宁夏红合作。这种优惠力度得到了酒店和消费者的高度认可,这种营销模式也是淄博餐饮与酒水行业里史无前例的。

现在喜欢喝宁夏红的人越来越多,孙艳十分欣慰。在淄博,说到宁夏红,自然会想到孙艳；而说起孙艳,朋友们也自然会联想起宁夏红。孙艳自豪地说:“在咱们淄博,我就是宁夏红的代言人,我就是健康的搬运工,能把健康送给每一位消费者是我最大的心愿。我把宁夏红的经营融入到我的生命中,我把它当作是一份崇高的事业和爱好。”这是一种油然而生的真实的心态。

在孙艳的经营团队里,她是当之无愧的领航者；在大淄川商企汇的舞台上,她演奏的是第一提琴。孙艳说:“我们微社群的500位经理人,虽从事着不同的行当,但微信群把大家凝聚在一起,做公益,谋发展,我们珍惜这样的舞台。”

一提起大淄川商企汇,微社群里的朋友都点赞。做为该群落的领头人,孙艳跑前跑后,为群落的发展和壮大尽上了最大的力量。她说,自己很幸运,一打电话,朋友们很给面子,都全力支持大淄川商企汇的活动。为了筹备商企汇的成立大会,孙艳带领着群里十几个热心的经理人,每天开会商议具体的事项,有时都到第二天的凌晨。那个星期里,孙艳一下子瘦了7斤。她乐观地一笑:“这是个减肥的好办法。”

今年11月份,大淄川商企汇发起了爱心公益捐款活动,几天的时间,群里就有70多位爱心人士踊跃捐款。当淄博日报、淄博晚报对孙艳和她的大淄川商企汇的爱心捐款活动报道后,社会各界对微信群落弘扬正能量的高尚举动给予了高度评价。孙艳说,我是大淄川商企汇这个爱心微社群里的一员,大家信任我,支持我,今后我会更加珍惜,和群里数百位经理人一道,做好公益,共谋发展。

孙艳还发起了商家“互动吧”活动,每周组织一次,每次去到两到三家企业观摩学习,轮流到大淄川商企汇群落里的实体企业中,交流企业发展的好做法,资源整合分享成功和经验。

谈到晚报《微时代》专刊的出版,孙艳深感自豪。因为就是在一次互动交流中,产生了这个创意。她说:“我相信传统媒体的公信力,真诚希望《微时代》成为微信社交平台上最值得信赖的朋友。”

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