杜海霞:融入陶瓷“微时代” □晚报记者　毕学文　赵瑞雪

2014年12月19日星期五本版编辑王磊鲁璐电话:3179528

真正认可并开始深入了解互联网,对于国华瓷器有限公司总经理杜海霞来说,时间并不长。回首国华瓷器从品牌建立之初至今的17年,当传统行业遭遇将互联网思维、大数据等运用到营销方式上的创新,杜海霞坦言这绝对不是对于传统模式的完全取代,只是在不同时期所占比重不同而已。“决定其比重的,与其说是企业自身,不如说是客户群体来的更为恰当。”

第一单纯粹的

互联网交易

今年3月初,国华瓷器在阿里巴巴的线上平台收到了哈尔滨一家贸易公司的合作意向。“最初,对方就是在线询价,然后关注企业的品牌、产品的质量,我们通过不断的在线交流、沟通,同时发送产品图片,企业简介,寄送样品实物等各种方式积极回应,最终经过3个月的‘拉锯战\’,在5月底终于签下了合作的第一单500套餐具。”杜海霞告诉记者,对国华而言,这还是第一次自始至终都没有与客户进行面对面接触,算得上第一单纯粹的互联网交易。

接下来的合作还算顺利,杜海霞盘算了一下,至今为止这笔生意已经陆续交货1000余套,再加上接下来的订单,总额将达数十万。然而,第一单互联网交易的成功,时至今日也没有被她视为“新常态”。

“虽然是纯粹的互联网交易,但很难说对方不是此前已经对国华的产品有所了解,或者有过接触了。陶瓷这个传统行业毕竟与其他行业不同,可以完全有把握地说,我们绝大多数的客户还是会选择来到实体店‘眼见为实\’,不管订单大小,大部分客户第2次来到店里的时候就会直接下单了。”杜海霞表示,即便已有互联网交易的成功先例,但在她的心里这笔生意仍不能完全归功于互联网。

“我们可以接纳,可以取其所长,甚至可以有所倾斜,但绝不会因此而否定传统的实体店销售模式。”杜海霞如是说。

回归最传统的

陶瓷行业

杜海霞的观点并非没有依据。

创建于1997年的国华瓷器,在发展的17年历程中一路摸爬滚打,产品畅销全国、远销海外,在全国同行业同类产品中享有较高声誉,靠的就是经得住市场考验的产品质量。

“国玉”牌骨质瓷先后被评为“当代国窑”、“中国陶瓷名牌”、“山东省著名商标”。2010年,第三十六届山东陶瓷艺术设计创新评比中,“46头绿色经典餐具”获银奖；2011年,“凤”茶具在第三十七届山东陶瓷艺术设计创新评比中获优秀奖；2012年,“36头暗香餐具”在第三十八届陶瓷艺术设计创新评比中获一等奖……

“一直以来,企业的销售比重大约是外贸占40%,内销占60%,近几年来这个比重有逆反的趋势,淄博陶瓷在英、美、日、韩、澳等国家越来越受欢迎,外商在认可了国华的产品后,订单越来越多、越来越大。”杜海霞告诉记者,虽然外商在订货时也会采用互联网的沟通模式,但这些仍旧是建立在最初传统营销模式的信任基础之上。

在国华,生产车间采用日本进口的全自动成型线,节约能源、环保的同时,减少了人力成本。“过去一条生产线需要至少30个工人作业,现在两条生产线只需要一个工人就够了。”杜海霞告诉记者,严格把控的原材料进口关口,更是国华瓷器无铅无铬的根本保证,这些客户们最为关注的方面,随时可以到企业的生产车间“一看究竟”。

“在今年接到第一笔互联网订单的同时,正巧也接待了一个外省来进行采购考察的企业团队,他们在博山大约住了一周时间,团队的五六个人把淄博所有的陶瓷生产企业、甚至外包装企业全部实地考察了一遍。”杜海霞告诉记者,等到与她面对面交流的时候,对方已经是对国华的产品性价比非常认可,这单10000套的交易很快就达成了。

对陶瓷行业而言,传统营销的优势显而易见。

通过《微时代》

再次认识互联网

“今年11月20日,受邀参加淄博晚报《微时代》创刊座谈会,与20余位全市部分重点企业负责人、知名微信社群群主坐在一起,交流传统媒体与新媒体融合发展的意义,让我真正开始对新媒体乃至整个互联网思维、微营销刮目相看。”杜海霞感慨颇深地说。

做为淄博本地最有影响力的传统媒体之一,《淄博晚报》率先以包容的姿态接纳新媒体,并寻求与新媒体融合发展的“破冰”途径,让杜海霞很是触动,她说:“传统媒体的这次行动,让我重新认识了新媒体,也让我重新思索我们这个传统行业该怎样真正开启新媒体时代营销模式的创新。”

其实,早在2011年,国华瓷器已在阿里巴巴申请账号并完成了注册。“每年都按时缴纳费用,但说实话我们一直不知道这个平台到底能给企业带来什么。”杜海霞说的很实在,长久以来因为行业的特殊性,通过阿里巴巴为国华带来的订单确实微乎其微。当然,不可否认国华此前在这个平台上投入的精力也几乎为“零”。

2012年的“双十一”,淘宝一天销售总额190亿,到2013年,这个数字达到350亿,感受到互联网的大势,2014年春节过后,杜海霞为国华瓷器正式申请了淘宝帐号,仍然只有零星的散户订单。今年“双十一”,淘宝当日的销售总额突破500忆,让杜海霞又一次感到互联网时代也许真的来了。时隔9天后,在淄博晚报《微时代》创刊座谈会上,她才最终认可了这个互联网思维当道的“大数据时代”。

“即使不能直接带来订单,但互联网做为低成本宣传渠道的功能应该被重视。”杜海霞肯定地说。

让客户群体

接受互联网更为重要

“过去我一直认为互联网只是年轻人的游戏,如今一个中年人有可能不擅上网、不会用QQ,但他却一定会用微信。”杜海霞告诉记者,此前,一位客户来到国华位于中国陶瓷馆的专卖店考察产品。“仔细端详了我们的茶具后,他表示很满意,但还需要向单位领导汇报,接下来他用手机拍了展厅的实物图片通过微信发了出去,几分钟后收到领导肯定的答复,这笔订单就完成了。”

随着“淄博陶瓷,当代国窑”越来越响亮,近年来选购一套“淄博陶瓷”做为旅游纪念品,也已成为来淄旅游外地游客的共识。“陶瓷是易碎品,比较沉、不方便携带,很多游客来到我们店里看中陶瓷后,我们就会建议通过淘宝完成交易,这样我们就可以用‘安全包装\’直接将陶瓷送到客人所在地。”杜海霞说,在她看来对于陶瓷这个传统行业来说,这也许就是目前新旧营销模式相结合的最好方式。

就在众多行业纷纷缩小或关闭传统销售渠道,转投互联网的时候。国华瓷器却选择继续稳扎稳打地扩张着实体店。今年9月,国华瓷器在淄博茂业天地开设了专柜,接下来还会陆续走进几家大型商场。“你可以将这视为体验店,也许她的销售额并不多,但我们看中的是她对企业的宣传价值。”杜海霞说。

别致的造型、精美的花饰、光洁的质地……漫步在国华瓷器的展厅,你一定会被一件件晶莹剔透、惹人怜爱的瓷器所吸引。“直观的所见所感,更容易培养潜在客户。”杜海霞如是说,也许就是逛商场时不经意间留下的印象,便是日后有需求时留在心头的“第一印象”,这时找到专卖店达成交易便是水到渠成的了。

“如此看来,并不是传统企业愿不愿意接受新的互联网思维的营销模式,而是客户愿不愿意接受。但可以肯定,不同行业的融入方式各有不同,不能一概而论,而新旧营销模式所占比重的变化也是市场说了算,客户说了算。”杜海霞最后表示,互联时代的到来,让传统行业营销渠道变得多样化,但绝对不是“依赖”,更不是“取代”。

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