提起炒货，多数人立刻会想到“傻子瓜子”，这个被邓小平亲自肯定而一举成名的炒货品牌，成为当年推动改革开放的标志性符号之一。实际上，在榆林市绥德县，同样有一个声名远

工人正在精拣南瓜子 资料照片

选题主笔：省政府办公厅 郭锐 本报记者 姚志伟

从一口铁锅炒卖南瓜子起家，到如今远销欧美，年产值超7000万元，“老闫家”一路走来，成就斐然。

然而，发展的道路不可能永远是坦途。如今的“老闫家”面临着管理制度不够先进、产品档次长期在中低端徘徊、产业链存在缺陷、营销理念有待加强等种种问题。只有彻底解决这些问题，“老闫家”才能进一步做大做强，从而获得持久的生命力。

 年产值7000万，“老闫家”南瓜子销量全省第一

从自然条件上讲，陕西省地处西北，日照好，光合作用强，非常适宜炒货作物生长。依托此便利条件，陕西省现有炒货企业达70多家。然而，这些企业多数仍属手工烘炒，规模小而散，唯有“老闫家”南瓜子脱颖而出，成为陕西省南瓜子炒货行业的著名品牌。它是怎么做到的呢？

据了解，“老闫家”南瓜子最早发端于上世纪90年代，由绥德县“老闫家”炒货食品有限公司董事长闫磊的父亲凭借一口铁锅炒卖南瓜子起家。“父亲传下来的就是一口炒瓜子的大铁锅和买家的好口碑。”闫磊回忆说。

2008年7月，“老闫家”炒货食品有限公司正式注册成立。经过苦心经营，公司现有两条自动化南瓜炒货生产线，产品以南瓜子为主，葵花籽、花生、豆类为辅共4大系列、20多个品种。其中，尤以南瓜子香脆浓郁、价廉物美、百嗑不厌而备受人们喜爱，成为陕北人赠送本地土特产品时的首选礼品之一。

公司现有从业人员150人，其中生产一线员工58名，均为绥德县当地农民。驻外营销人员92名，分别来自河南、江苏、河北、东北等地。公司自创建以来，对内善待职工，对外诚信经营，产品不仅完全占领了陕西市场，而且销往北京、河南、深圳等8个省市，进入沃尔玛、家乐福、麦德龙等多家大型连锁卖场，同时产品还出口至美国、澳大利亚、新西兰、加拿大等国，在市场上享有较高知名度和美誉度，先后荣获“陕西著名商标”、“陕西省中小企业名优产品”、“陕商特产十大重点品牌”等多个荣誉称号。

据统计，2009年时，“老闫家”南瓜子产量约为980多吨，产值不到3000万元。到2013年，短短五年时间，产量就扩大到4000吨，产值也增加为7000万元，上缴税利30多万元，销量排到全省第一、全国第三，成为绥德县出口农产品产量最多、销售范围最大的食品企业。

种种问题凸显，“老闫家”走到发展临界点

今年1月，“老闫家”从炒货行业高薪聘请的职业经理人辞职而去。而此前，已有数名公司聘请的高层管理人员先后辞职。看似发展势头良好的“老闫家”为什么就留不住人才呢？

据了解，“老闫家”目前是典型的家族式管理体制，企业的所有权、经营权、决策权均掌握在由血缘、亲缘和姻缘为纽带组成的家族成员手中。由于彼此之间的利益纠葛和冲突，内部关系错综复杂，对外来优秀人才往往排斥挤兑，导致职业经理人无奈辞职，企业制定的提质增效措施半路中止，雄心勃勃的产品销售计划也被迫搁浅。

事实上，除了在管理制度上存在问题外，“老闫家”在产品生产环节和市场营销环节也有许多问题有待解决。

在生产环节，场地狭小导致加工能力不足的问题已经严重制约了“老闫家”的发展。据调查，尽管“老闫家”产量已占到全国南瓜子生产总值的20%，但市场对南瓜子的需求依然很大，加工能力不足导致“老闫家”与国内著名炒货品牌差距越来越大。以安徽的“洽洽”瓜子为例，2009年“洽洽”产值为16.5亿元，“老闫家”为2946万元。到2011年3月，“洽洽”成功登上中小板，成为国内首家上市炒货企业。去年底，洽洽产值已经暴增至29.9亿元，排名全国第一，是“老闫家”7000万元产值的42.7倍！

与此同时，缺少原料基地，导致“老闫家”南瓜子产品质量不稳，始终处于中低档层次。“老闫家”的瓜子原料除陕北自产一部分之外，大量从山西、内蒙古、甘肃等地购入，导致南瓜子产品质量时好时坏，不能持续稳定。在此条件下，虽然产品基本实现了自动化、机械化生产，但南瓜子包装偏大、大小不分、好坏不拣、饱瘪混装的问题一直没有改观，而这与炒货产品临时性、随意性、小巧性、方便性的消费行为特征极不相符。

此外，“老闫家”对南瓜无法“吃干榨尽”，也反映出该企业在产业链上存在重大缺陷。据了解，一颗南瓜种子只能占到总重量的1/60，剩余部分全是果肉。一般情况下，每亩南瓜只能产57公斤左右的南瓜子，而果肉要达到3至4吨。“老闫家”现有设备只能加工南瓜子，而南瓜肉因无法利用而被大量废弃，既浪费了资源，又污染了环境。

在市场营销上，虽然“老闫家”产品已遍布多个省市甚至国外，但其营销理念和手段却无法与产品知名度相匹配，基本上仍然是顺势而为无序发展，对区域市场和消费群体没有进行细分和规划，销售依然是根据市场销量被动投放，产品也只有单纯的椒盐味一种。

种种问题表明，“老闫家”发展已经到了一个新的临界点。

突破发展束缚，“老闫家”做大做强不是梦

从生存到壮大是企业本能的追求。“老闫家”同样如此。虽然取得今天的业绩已属不易，但如果不从根本上解决束缚其发展的问题，企业进一步的做大做强就只能是一个梦。

作为一个自然人独资企业，“老闫家”当务之急是要加快建立现代企业管理制度。随着市场容量的增加，与企业相关的生产、供应、销售、质量、技术、品牌、企业管理、技术人才等要素必然会迅速膨胀，从长远看，“老闫家”必须遵循企业在市场经济环境下生存的必然规律，尽快建立现代企业治理结构、管理者持股激励机制，通过采取吸收管理层和员工入股等方式，设法增强外聘管理人员的归属感。

同时，要设法提高品牌的溢价能力。对此有专家建议，在产品质量上，“老闫家”要加快建设新设施，购置新设备，从选料、筛选、分拣、加工、包装等多道工序，形成一套标准化、制度化、规范化的品质管理体系；在包装规格上，要多设计一些颜色鲜明、更小规格、方便携带的小包装；在口味种类上，要针对不同目标消费群体的合理定位与消费需求分析，生产多样化口味的产品；在产品定位上，围绕高端消费群体，走高品质精品化路线，形成南瓜子炒货领域品质最好的高档南瓜子形象；在使用功能上要拓展思维，如可设计三层包装袋，在现有包装袋外面加一层薄膜袋，专门盛装瓜子皮；在产品销售上，可借鉴“洽洽”瓜子在包装袋内投放文化卡等一些营销手段，传导企业文化形象和陕北区域文化价值。

对炒货行业而言，“得优质原料者得天下”。目前“老闫家”要在稳固现有原料基地基础上，抓紧开辟新的大规模的南瓜子基地，例如可以考虑和省粮农集团合作，利用其现有的18万亩农场土地，建立农场化的南瓜种植基地，实行机械化、规模化、标准化的南瓜种植，从源头上为高质量的南瓜子稳定生产奠定坚实基础。

针对南瓜果肉被大量浪费的现状，“老闫家”还应全面开发南瓜果肉价值。据分析，南瓜具有多种食疗保健作用，南瓜肉可以加工为南瓜粉、南瓜汁等，特别是南瓜粉，含有大量粗蛋白、膳食纤维、胡萝卜素等多种对人体有益成分，被誉为目前世界保健疗效品之“新星”。目前国内南瓜粉需求在5万吨以上，实际产量还不足1000吨，陕西省境内至今没有一家南瓜粉加工企业，市场缺口很大。据预测，“老闫家”如果能将南瓜肉加工量达到1万吨，可新增产值2.8亿元，综合经济效益将远超南瓜子。

此外，“老闫家”还应积极寻求政府政策支持。据了解，作为省市“农业产业化龙头企业”，截至目前，该公司除了在2009年得到过绥德县一笔80多万元的扶持资金外，并没有获得当地政府多少支持，以致这个名副其实的龙头企业尚未真正发挥出应有的示范带动作用。今后，“老闫家”在本分经营的同时，还应主动寻求省、市、县各级政府的支持，通过争取品牌培育、获取财政金融支持、实行税收减免等优惠，尽快解决目前融资难、引进人才难、管理上台阶难，特别是加工场地过于狭小的紧迫问题，早日成长为绥德县县域经济举足轻重的一个增长点。

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