通灵珠宝创始人 比利时优质切工钻石中国推广第一人 沈东军：优雅的“野蛮人”

沈东军  

十多年来，沈东军使得“比利时优质切工钻石”的概念深入中国消费者的心中。他是比利时菲利普国王加冕后接见的第一位国际珠宝商。10月31日，在2013 HRD Awards钻石首饰设计大赛颁奖典礼上，沈东军还荣膺由安特卫普省政府亲自颁发的“比利时优质切工钻石中国推广第一人”称号。

了不起的沈东军

每一个了不起的盖茨比，都曾爱过一位名叫黛茜的姑娘。

20岁时，沈东军失恋了。

刚刚开始工作时，他结识了一位长得很美的女孩。两人很快坠入了情网，是众人眼中“郎才女貌”的一对。

不久，有人告诉他，看见那姑娘和别的男人在一起。沈东军不相信，因为无论从身高、长相和才干上，那位“情敌”都不是他的对手。终于，有一天，女孩向他摊牌：她很喜欢他，但是，她要和另一个男人结婚。

胜利的一方则到处直白地宣称：“是钱，让我比沈东军更有魅力了。”

“从那一天开始，我下定决心——要赚很多很多的钱。”沈东军说。20世纪90年代初期，他进了南京航空公司旗下的旅行社。当时，国有企业开始尝试做一些“放开搞活”的内部改革。沈东军承包了旅行社，出任总经理，通过组织旅行团和票务，赚得了人生的第一桶金。

1997年，29岁的沈东军决定下海。创业的第一次试手是开柯达冲印店。终日守着一家小小的店，等着客人上门，洗一张照片赚两毛，满足不了他想做一番大事业的心。等做完装修、参加培训到最终把店开起来，不到两个月，他一转身把店给卖了。

一下子，他成了一个没有单位、没有工作、没有名片的男人。在寻觅事业的新方向时，沈东军过了一段“煮饭男”的日子：每天骑着自行车载着新婚不久的太太去上班，穿行在古城的大街小巷里；然后回家买菜做饭，站在阳台上等太太回来。

在通灵公司，沈太太被尊称为“马小姐”。马小姐祖籍云南古城腾冲，祖上一直从事翡翠生意。其父马崇仁，人称“翡翠王”，在缅甸、云南一带从事翡翠生意。

常常听岳父讲中缅两地的珠宝故事，沈东军萌生了进军珠宝行业的念头。

20世纪90年代末，刚刚富裕起来的国人对珠宝和首饰有了消费需求。那时，人们都到商场里去买珠宝和黄金首饰，价格普遍奇高。凭借马老先生的人脉和资源，沈东军知道珠宝的进货渠道和底价。他在南京发起了一场凶猛的价格战，在报纸上打出“把价格降到底”的广告语。为了赢得消费者的信任，他采用了两条策略：假一罚十；七天退货。鼓励消费者自己到珠宝检测机构去检测。

很快，天安大厦出现了排队买钻石的轰动场面。不仅是整个江苏地区，连上海都有人坐着火车赶来买钻石。

沈东军发起的这场价格战，引发了央视的关注和报道，通灵开始有了知名度。

转型迈向国际市场

生意还是很好做，但沈东军总是感到不满足。

2002年，比利时钻石切割贸易商EDT(Eurostar Diamond Traders)在上海设立办公室。EDT是全球最大的国际钻石加工贸易公司，也是绝大多数世界顶级珠宝品牌的供应商。他们也看中了中国市场。但是，他们的价格比市面上的印度切工钻石平均高出10%以上，开拓市场遇到了困难。

沈东军看过EDT的钻石，再和市面上的印度钻石一比较，发现确实有很大差别。

EDT中国区代表姜杰的一番话，击中了他的心。“他跟我说：一个人买钻石回去，是要戴一辈子的，如果他有一天拿自己戴的和好钻石一比较，是会感到特别羞愧的。所以，要做钻石生意，就必须把真正的好钻石提供给消费者。”

沈东军决定放弃价格战的套路，转向以“价值”取胜。

他随后推出新的行销广告语：“通灵珠宝——比利时优质切工钻石”，把产品的所有定位都在朝向品质方面打。

2006年，沈东军提出“为下一代珍藏”的概念，从“价值”转向品牌的战略。

也在这一年，苦苦思索品牌提升的沈东军拨通了姜杰的手机。“我同意了。”他说的是同意接受EDT的投资。

经过谈判，双方最后达成协议，在江苏以外的市场范围，共同出资成立一家独立的公司——“欧陆珠宝”。2012年，欧陆珠宝与通灵珠宝进行业务合并。等待上市的通灵珠宝正式成为一家有“欧洲血统”的珠宝公司。

与此同时，2009年，沈东军把通灵珠宝的品牌推向“国际化”的道路。这一年，通灵珠宝“闯入”国际红毯，成为柏林电影节的专用珠宝商，并连续合作了5年。2014年柏林电影节，通灵珠宝将成为电影节一级赞助商。

今年9月27日的红星航线博物馆开幕式，沈东军还带来了通灵珠宝两款新品进行全球首发，其中一款是在比利时国王菲利普和王后玛蒂尔德共同见证下，发布的“MY QUEEN”系列。沈东军十分重视这次“MY QUEEN”系列的发布，甚至把这看成是继连续五年成为柏林电影节专用珠宝后，其品牌海外拓展的第二次征程——因为他认为，这将会进一步加深通灵珠宝的“贵族”、“王室”的奢华分量。他要的，就是把自己一手打造的通灵珠宝送上 “国际” 、“高端”的品牌高速路。

“跨界”成为电视明星

2013年9月23日，天津卫视职场电视真人秀——《非你莫属》播出了沈东军欧洲之行前录制的最新一期节目。

沈东军成为这期节目风头最劲的Boss团成员：他为一个人生梦想是“30岁前做高管、年薪30万”的女孩张东东，开出25000元月薪，创下节目改版以来当场竞价最高纪录。未来一年中，沈东军将作为《非你莫属》长期合作嘉宾，参加节目的录制。

在商学院的现代营销课程里，有一个专门名词——“CEO营销”。即通过整合公司CEO或者老板的优势因素，借助网络、书籍、演讲、活动等传播方式塑造和提升CEO的个人品牌形象，最终达到提升企业知名度、美誉度的目的。

目前，《非你莫属》一周两期，一个月要做8期节目。录制一次节目需要一整天，连续8到10个小时。在演播室里，沈东军总是精神熠熠，随时等待在镜头前爆发。他曾对一名下属说：“人一天只要睡足5小时就足够了。”

而马上，沈东军又要有一个“疯狂”举动。明年，他要和几个欧洲朋友组成一个团队，进行一段时间拉练，穿越德、法、比等国，最终到达北极。

这还只是试驾，等2015年正式开始的时候，他将开启一段穿越东西方文明的文化之旅，来纪念他与欧洲的渊源，途经他的主要事业基地——德国柏林、法国波尔多、比利时安特卫普，最终从北京到香港。沿途他还会记录下自己的点滴感想，最后结册成书，连书名他都想好了，就叫《狂奔五万里——沈东军横跨欧亚大陆》。

“我要成为中国珠宝行业的代言人。”沈东军一字一句地说，神情咄咄逼人又显得豪情万丈。

四十“不惑”

沈东军生于1969年。他那一代和之前的中国人普遍都经历过物质和精神的双重匮乏。

他讲起一个故事。一次，他和太太看电视，电视上放着一个喜剧桥段：一群人在台下看电影，一边做和银幕上一样的手势，说一样的台词，几乎异口同声。比他小几岁的太太当时笑得不行了，他开始哭。那是他少年时代的真实写照。

如今，他在巴黎买衣服，在波尔多拥有一流的酒庄，在京、沪、宁最高档的住宅区拥有房产。但在生活细节上，还存留着过往生活的痕迹——牙膏管必定挤掉最后一滴才扔；在家或住酒店，出门前必定关掉所有的灯；舍得为获得机会一掷千金，但在任何投资和回报的算计上，都表露出冷血一般的理性。

对自己所处的年代，沈东军心存感激：这是一个充满机遇、创造历史的世纪。

对公司员工来说，他是要求苛刻的老板。对细节的完美主义，到了令人抓狂的地步。

“你怎么做，都达不到他的要求。”通灵的一位高管抱怨说。

但熟悉沈东军的人说，他的性格里有着AB面。一面是精明的商人：冷酷、固执、控制欲极强；另一面是有点羞涩的小文青：细腻、敏感、孩子气。

他养了3只猫。在公司里习惯发号施令，在家里甘心当“猫奴”，伺候猫咪吃喝拉撒。大冬天的寒夜，他会披着厚外套，到小区里喂流浪猫。

太太陪儿子在南半球读书，两个月左右才能回国一次。晚上回到一个人的家，他习惯猫在儿子的卧室里，小床，小房间，让他感觉安全。

他把对自己的人生分段画在了40岁。

40岁之前，他样样苛求完美。

40岁之后，他慢慢接受了自己的局限性。譬如，他对自己的英语能力始终抱有遗憾。一个时常穿行在欧洲古老大陆、结交各界名流的新贵，语言沟通却是一个障碍。“你想，我是个说话多么风趣、多么有幽默感的人。”

上帝关上了一扇门，必会开另一扇窗。（据《南方人物周刊》）

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