夏华 成功男人对她言听计从

依文集团董事长夏华  

夏华曾是教法律的大学女教师，辞职下海做起了服装。她的客户有美国前任驻华大使洪博培、柳传志、王石、李连杰等……他们掌管的资产加起来达数万亿人民币，但对夏华，他们言听计从。 

1、大学老师下海

在马云宣布退休，就卸下阿里巴巴集团CEO职位进行演讲时，他的朋友、依文集团董事长夏华的心思却停留在他的衣服上，这是夏华团队为马云专门定制的。和马云一样，很多有名号的人物都是夏华的客户，在中国成功男士时尚圈，没有人比她更具话语权。

然而，在此之前夏华只是一名普通的教师。

1992年，中国政法大学毕业、留校任教一年的夏华，给父亲打了一个电话，告诉父亲自己辞职当售货员了。接下来的两年，父亲没有给夏华打过一个电话。

夏华出生在辽宁农村，14岁丧母，家境不富裕。父亲送她去火车站，她告诉父亲：以后一定要把他接到大城市，要让他想有什么就有什么。

毕业后，中国政法大学一个月324块的工资，夏华算来算去，怎么也算不出什么时候能实现诺言。卸下大学教师的高傲和荣耀，她跑到西单商场打工当售货员。当时的中国还没有时装的概念，喜欢看国外时装画报的夏华向老板娘建议卖一些国外流行的彩色格子西服。老板娘不愿承担风险。

“你腾出空间我来做，赚了咱俩分，赔了算我的。”夏华拿着画报直接去北京毛纺厂找布料，并且以极其便宜的价格买到了布料。她也因此认识了时任毛纺厂厂长陆昊，现任黑龙江省省长。

夏华又向商场老板借了一面墙。她把画报上颜色亮丽的图片翻拍成大照片挂到墙上，写上4个大字：亮丽人生。这吸引了很多留学归国的时髦人士，一下子打开了销路：一天卖100多件，她赚到了第一桶金。

1993年，夏华成立北京依文服装服饰有限公司，开始创业。2006年，依文成为旗下拥有依文、诺丁山、凯文凯利、杰斯·普瑞四大原创男装品牌的集团企业。

2、“太阳神”设计征服黄怒波

一开始，夏华只要一碰上有规模的会议，就谈高端定制，但没人感兴趣，也没人相信这个模式行得通。

夏华找到了第一批100位高端定制客户，包括黄怒波。黄欣然同意，但提了要求：“我的服装里面要有我自己的想法。”他的想法是：（衣服）外表看上去要很普通，但内在全是“我”的东西，要体现中国特色。

最后，依文以太阳神为设计元素为黄定制了这套时装：白色衬衫，门襟由真丝扎染成由深到浅的渐变色，黑灰白。领口一侧领面由绣女手工绣上渐变色太阳神图案；西装内里有黄怒波名字手工刺绣，所有扣子上都有由墨玉雕刻成的太阳神图案。夏华请来了雕刻大师张铁成（2008年北京奥运会奖牌设计工艺师），由他完成太阳神图腾的雕刻工作。

这套衣服成为黄怒波的心头好。“他一下（购买了）好多设计的时装。”

依文很快在北京五棵松办起了自己的商学院。“大家都笑我。”但是夏华很清楚自己要为企业培养人才。

在依文商学院，夏华请来专业人士给不同岗位的员工进行培训。孙澍是公司的首席管家，入职之后接受的培训包括：企业文化、心态、礼仪、服装搭配、色彩搭配、高端生活方式。

孙澎说：“最难的是跟人打交道的培训。”尤其是跟柳传志、俞敏洪这帮内心非常有主见的人打交道。“我为什么要穿你给我提供的衣服，或者他觉得生命中每一件事都比这件事重要。”

夏华将这个过程分解成了近300个接触点，每一个接触点都经过设计和演练，从设定一个目标客户开始，到怎么去接触，怎么打第一个预约电话，怎么见面。

3、让俞敏洪接受中式服装

在俞敏洪的概念里，他只需要两种衣服：登山服、西服。夏华给他带来了依文设计的中式西服。俞敏洪一看是没有领子的衣服，坚决不穿。

“你穿上试试。”

在与夏华的一次同台主题演讲中，俞敏洪回想当时的惊喜：“在镜子里一照，发现我从来没有那种风度，比穿登山服、西装更有风度，更显示中国男人的气质。”

夏华挖掘并满足了他们的需求。不过有时候，说服也需要一个循序渐进的过程。

有一次，她跟李书福谈起了服装。“书福说几百块钱的西服，几十块钱的鞋子他觉得很好。”夏华就开始给李书福灌输什么是好的搭配和时装，一个好的衣橱管理有多重要。

这些都是她从实践中摸索出的经验之谈。只要一到会议场合，夏华就在底下仔细观察台上男嘉宾们的着装。“我谈恋爱的时候都没这么用心，看男人每一种状态下，他的着装是否得体，每一个细节是不是跟他的成功形象吻合。”比如，很多企业家袜子穿得不对，台上一跷二郎腿，底下观众就看到肉了。

即便如此，李书福并没有在第一时间接受这个主张，直到吉利收购沃尔沃。“中国这些企业家真是可爱得很，他们在缔造企业的过程中忘记了一切，包括自己的生活，特别是服装，但是当全世界的目光聚集到他们身上时，服装成为一种世界通行的语言。”从李书福身上，夏华看到了他们的思考和接受方式。

李书福钟情于藏蓝色。“（以前）一年要12套一模一样的藏蓝色。现在已经很少了，也会做一样的。”孙澍说经过管家们的推荐，李书福开始穿藏蓝色暗花纹。

为了抓牢他们的心，夏华坚持做两件事：情感营销、文化营销。“这是依文这些年成功中隐性的一条线。”在设计服装之外，夏华专门为客户设计一些日用艺术品。“我希望每一个我的客人喝茶的，喝咖啡、刷牙的杯子，所有生活中产生美感的东西都是我们在他的生日、重大的节日，甚至太太的生日里送给他的。”

4、让他成为他自己

2012年伦敦奥运会期间，中国企业家俱乐部组织英国行到了兰卡斯特宫。柳传志接受了夏华的邀请，还以俱乐部理事长的身份向其他企业家发出了邀请。

今年4月底，一场参与人员更广泛的企业家T台秀在昆明绿公司年会再现。夏华获得了他们的认可。

她的女儿依文也成为他们中间活跃的一员。她经常跟着夏华出席各种活动。私底下，大佬企业家们都成了伯伯、叔叔。他们对她关爱有加。黄怒波有新作时，总是第一时间给依文读，交给夏华朗诵。

作为一名女企业家，夏华女性的优势让她更容易获得成功男人的认同。而想要获得更深层次的认可，她必须像男人一样战斗。

有一次，马蔚华到了北京才突然想起来要去哈佛演讲，想穿具有中国特色的服装。他给夏华打了电话。不到两天，她的团队24小时连轴转，在马蔚华登机前把衣服送到了他手上。“做好这个服务，后台要做非常充分的准备，你能满足客户的各种要求，他很难说不。”

“我看到很多欧洲的企业，跟他们几十年，甚至四代的企业（相比），我觉得依文已经很大了，我经常觉得我的速度已经够快了，应该还放得更慢一些。”

夏华常常问自己，她创造了哪些东西，为这个行业奉献了什么价值。“我在这个产业里是可以做大事的，不是短期的规模，而是长久地有尊严地活在消费者的心中。你以什么样的姿态把消费者的钱拿到手中？”

为了这份尊严，夏华打造了一支设计师团队。她一直希望打破的界限是：设计终究不是为了表达设计师的意愿，（面对）越高级的顾客你会发现，设计师是为了表达他自己就是他自己，而不是表达他是你的服装模特。

“让他成为他自己。”   

(据南方人物周刊)

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