说市场的话做市场的事

20元一公斤的汉源苹果为何在沪苏市场供不应求？专家与企业家认为——

圆桌

主持人

本报记者 曾小清

嘉宾

汪向东 中国社科院信息化研究中心主任刘安伦 四川万企共赢企业管理有限公司总裁

今年是四川电商***元年。不少贫困地区，将电商提到了实现发展“弯道超车”的战略高度加以推动。

在贫困地区，该由谁来主导这场商业革命，如何选择合适的发展路径？本报邀请业内权威专家和企业代表，为我们提供全新的观点。

思路：避免两个误区，让产业链各方有利可图

记者：从四川农村电商发展实践看，政府在发展初期强力支持，便能推动地方电商迅猛发展。推进电商扶贫，如何看政府在其间的作用，又如何激发市场活力？

汪向东：初期，政府强力推动是可以理解的，有的地方也做得有声有色。但电子商务毕竟是市场的事，要成规模、可持续、见实效，就必须基于市场。政府最重要的作用是营造环境和公共服务。

刘安伦：调动各方积极性，必须说市场的话，做市场的事情。

为什么汉源苹果卖20元一公斤，在沪苏市场还供不应求？除名气外，最重要的原因是产业链相关方都受益了——苹果在汉源田间的收购价是每公斤7.6元，加上包装、测试、物流等成本，变成9.6元，大卖家拿到手的价格是16元，加上4元的流量成本，市场售价可卖到20元甚至更高。很多人以为产品便宜就好卖，其实不是的，卖家思维模式不同于消费者，产品有利可图才会做。

做农产品电商，一定要避免两个误区。

一是认为电商交易的高效便捷，是因为减少了中间某一环节。恰恰相反，每一个商业进步，环节会比传统的更复杂，只是新的技术手段让它的流程优化了、信息更完整透明了。四川农产品电商要做起来，必须让电商的中间环节实现利益最大化。

二是认为做农产品电商就是开个淘宝店。要适应电商小规模、多种类、速度快的订单特点，从市场模块设置、产品配备、人员配置、产业链布局等都应有相应的考量。

出路：从资源驱动到市场驱动，找准“痛点”再定位

记者：电商巨头下乡积极，重复建设、资源浪费的现象如何避免？

汪向东：电商平台到各地去建设自己的支点体系，往往需要地方政府配一部分公共资源，多家电商平台到了一个地方，就会出现重复建设的问题。在发展实践中，地方政府开始探索农村电商“机场模式”，即建一个开放共用的“机场”，提供给所有的“航空公司”使用。

记者：电商扶贫如何更精准地开展赋能式扶贫？

汪向东：我们发现，电商给农村经济带来的一个最大的赋能就是可以帮助农村对接到广域大市场，从而摆脱对本地狭小市场的依赖。

在调研过程中，我们发现了多种电商扶贫方式。帮助贫困户直接变身为网商、电商服务商，是一种。贫困户自己不经营电商，通过参与到电商产业链中找到就业机会等，也是非常重要的一种。

此外，不少地方都存在“专业网商+农户生产”的组合，贫困农户自己并不上网销售，但他们向网商供货；还有一些地方，龙头企业从网上接单，在贫困农村建厂生产，招收贫困群众参与生产。这些方式，都可以激活农村资源。

记者：没有资源的贫困地区如何做电商？有什么模式可借鉴？

汪向东：江苏徐州沙集镇的模式值得研究。这个不足6万人的乡镇，去年网销做到47亿，形成由1590多家企业组成的产业群。发展之初，当地没有一家家具厂，也不生产木材，可以说完全是靠远端市场的订单，通过拼装家具发展起来的。这对电商扶贫最重要的启示在于，它让我们从原来单纯的“资源驱动”，转变为“市场驱动”，最后变成资源与市场双轮驱动。

刘安伦：做电商，要先找准“痛点”，再根据需求做好定位。

从现实看，四川不缺好的农产品，但缺品牌和流量；淘宝平台聚集了800万个大卖家，他们有品牌和流量，但缺好产品。一件代发，是供需双方的桥梁，也是四川目前农产品电商产业的缺失环节。我们正在宜宾屏山县做一件代发的探索，把雷波、马边、沐川等周边产品流转出去。一件代发不需要做产品和设计，只需要完成原产地采购、产品包装，并配备冷链设施，就能组织成千上万的订单进出。当巨大的流量产生后，这里就变成了金沙江沿线的电商交易枢纽。

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