白酒企业 进入差别化营销时代

进入冬季，也进入了一年中白酒销售的旺季。如今白酒调整期尚未结束，不少白酒企业和经销商，改变销售模式，下层渠道……作进入精耕细作、差别化营销的新时代。

模式创新

“买酒送车险。”近日，宜宾某酒业推出的买酒送机动车保险引来不少消费者关注。“本来就要买酒，还送保险，何乐而不为呢。”市民李先生说，爱车保险就要到期了，买酒还送保险，这样新颖的促销方式，很不错。

尝试与其他行业来一次“亲密、别样”的接触。而这一举动，被很多行业人士认为是酒企在遭遇调整时期内，所做出的一项更具创新性的探索。

在白酒淡季暑期，就有宜宾白酒企业和矿泉水公司合作，通过买酒赠水的模式，取得了良好效果。

减少层级

销量在降，定位也不能高高在上，失去的利润从哪里找回？部分酒企选择从经销方式上“开刀”，减少经销商层级。

在南岸经营某品牌白酒的经销商王先生告诉记者，以前他们下面还有代理商，然后再对应餐饮商店，而现在是他们直接和餐饮店进行衔接。“这都是市场所决定的。”王先生表示，随着白酒整个销售形势的变化，餐饮渠道越来越受到经销商的重视。

记者在采访中了解到，宜宾不少生产中低端白酒的酒企，都在通过各种方式，希望自己品牌的白酒能上柜到餐饮店。新的市场环境下，餐饮渠道确实给酒企带来新的机遇。

“以前我们酒根本就不愁销，现在确实是精耕细作，餐饮店我们要把握住。”南溪某酒业销售负责人李先生告诉记者，酒企专门有营销队伍，针对餐饮店，逐个突破。餐饮渠道，不仅对酒类销售会有一定的提高，同时对白酒品牌也有展示作用。李先生说道。

细分市场

产业链脆弱，产品定位单一，一味追求高大上。这是以前不少区域性白酒企业的通病。随着白酒的调整，白酒企业积极应对调整，进行大量转型发展的探索实践，创造了许多新方法和新模式，比如成立区域分公司、销售网络下层到乡镇等，这些都是为细分中低端市场所做的调整和努力。

宜宾城区一酒企销售人员表示，现在百元左右的白酒最畅销，而且节气促销对销售拉动很大。100多元的白酒占据了该品牌酒类销量的六成，市场反响不错。同时针对团购、养生市场，走高端路线，针对大众市场，走平价路线，还特别设计了小瓶装，贴近消费者需求。

“明年我们还将继续主打百元市场。”南溪某酒业销售负责人表示，明年，企业将主推价格在100元左右的产品，销售网络下沉到乡镇，同时开发针对乡村市场的产品。对于处于调整期的行业，该负责人表示，随着百元白酒市场的激励竞争，企业将进行精耕细作，挖掘乡镇市场潜力。

晚报记者 叶昌荣 文/图

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