一杯茶 如何叩开非洲市场大门

  闯世界

说到西北部非洲，以前联想到的是三毛笔下的撒哈拉沙漠，以及电影《北非谍影》，如今还应该有川茶。走进许多非洲家庭会客厅，川茶已成为待客之饮。四川省茶业集团股份有限公司对非出口的茶叶如今已占该公司出口总额的70%左右。

□郭静雯 本报记者 曾小清

8年努力终于把生意做到非洲

市场拓展需要勇气为伴，更需要战略平台的支撑。

早在2006年，川茶集团就有开拓非洲市场的打算。彼时，川茶集团的市场集中在国内，对欧拓展也刚刚起步。“国内市场毕竟有限，而欧洲市场门槛太高。”川茶集团出口公司总经理傅砚表示。“非洲是中国最大的茶叶出口地区，摩洛哥是世界上最大的绿茶进口国。非洲人均每年消耗3公斤茶叶，是中国的3倍，市场潜力巨大。”

川茶集团的海外销售团队走访了多个国家，跟当地经销商说破了嘴皮，“但由于不知四川在哪，川茶是什么，接受的人并不多。”

8年后，川茶的非洲首单终于达成。那是在2014年，利用万企出国门平台，省商务厅邀请毛里塔尼亚企业代表团赴川考察，来到宜宾的有机茶基地和科技园区。“参观完种植、生产、加工等一系列工艺流程后，我们为代表团沏了一杯上好的川茶，当即拿下了10多万美元的订单。”

一杯茶，叩开了非洲市场大门。当年，川茶集团的出口额就超过了300万美元，非洲市场占70%，是欧洲市场的3倍。2015年，企业出口额突破了700万美元，增幅约150%。

同一时期进军非洲市场的双星茶业，年出口额也超过了300万美元，占公司销售总额的85%以上。

3年来，通过“川货全国行”和万企出国门等系列活动，川茶已走进摩洛哥等非洲近10个国家，川茶集团等龙头企业已先后在香港以及马来西亚等10多个地区和国家建立了营销机构。

守住市场打响川茶大区域品牌

“要在万里之外的市场站稳脚跟，艰难程度可想而知。”傅砚感慨。

今年以来，受外汇动荡影响，川茶集团在非洲的销售额降低到200万美元，少于2014年。“仿佛一夜被打回原形”，过山车般的销售业绩，让傅砚倍感压力。

挑战还来自低利润和高成本。

川茶集团在非洲主要销售眉茶，价格较低，利润空间小，过去靠领取出口退税补贴，企业才能盈利。为降低外贸风险，川茶集团每年为非洲业务购买的保险高达30多万美元，“经营成本进一步提高，但钱又不能不花。”

市场竞争也很激烈。

在非洲，浙江、安徽以及欧洲、非洲本地茶叶品牌早已站稳脚跟。浙江茶叶每年对非洲的出口额近5亿美元，是川茶的20多倍。“川茶初出茅庐，进入市场难，守住并拓展市场更难。”傅砚认为，要在同行中胜出，唯有提升品牌。

川茶大区域品牌的推广，成为重要突破口。

今年7月在成都举行的2016年第三次G20财长和央行行长会上，四川省级公共大区域品牌“天府龙芽”成为唯一官方指定茶。本月13日落幕的天府龙芽——品牌川茶香港行，3天共接待客商3万余人，促成合约金额1.5亿元。“这个以高端、品质著称的川茶大区域品牌已在多个国际活动中接受检验，反响很好。下一步，我们计划将天府龙芽大力推向非洲、东南亚、欧洲等高端国际市场，让川茶走进更多家庭会客厅。”傅砚信心满满。

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