五粮液临拐点：3年来销售首现触底反弹

“白酒大王”五粮液走到了新的历史拐点：行业调整3年来，公司销售触底反弹。

“2015年，公司各项经营目标圆满完成。我们实现了2012年以来触底反弹，市场表现稳中有升，各种市场问题与不足得到有序解决，与去年同期相比，主导产品的市场价格与占有率得到有效回升。”五粮液董事长刘中国在12月18日的五粮液厂商共建共赢大会上，对外透露公司销售转好。

谋建厂商利益共同体

“道一声‘大家辛苦了\’！”12月18日上午，一年一度的五粮液厂商共建共赢大会在宜宾召开，刘中国讲话伊始向在场上千名经销商表达了谢意。

刘中国说，2015年，五粮液面临不断深化的行业大调整，在探索行业转型、调整企业发展的路上走过了不平凡的一年。五粮液呈现出了一些较好态势，“全年主导产品价格稳中有升，逐步上行。”他同时指出，这一趋势这还很“脆弱”。

对于一些五粮液经销商来说，亦希望厂家政策尽快明确。眼看年末旺季将至，白酒卖得明显多了起来，五粮液经销商李杰（化名）对普五如何卖还没有底，“先看厂家公布的明年政策”。

“目前大家关注的焦点，相对以前更加集中：一是普五价格“倒挂”问题，怎样解决经销商盈利的问题。”刘中国知悉经销商们最为关注的地方。

刘中国指出，二是市场秩序与管理。“与主要竞争对手相比较，五粮液还缺乏灵活多变、行之有效的手段，相反的，公司的市场规划与整个团队的落点执行之间还存在较大的差距，执行效率和效益、市场还有一定的差距。”他说。

面对行业调整的新常态，厂商该怎么办？五粮液集团董事长唐桥提出厂商必须通过创新去赢取发展。他希望，五粮液和运营商能“创新合作”，“构建厂商利益共同体”。

未来厂商合作如何能“1+1＞2”，唐桥指出，运营商要做到：一是要观念创新，由坐商变行商，着力于找到顾客的需求点、创造自己的价值点；二是精耕细作，切实做好五粮液品牌的市场营销，着力于稳定价格、提升份额；三是资源整合，做好公司全价位全产品线的产品组合，着力于拓展渠道、掌控终端。

今年前三季度营收同比增长

自2015年来，以飞天茅台酒、“普五”为代表的高端白酒销售转好。“2015年，公司各项经营目标圆满完成。我们实现了2012年以来触底反弹，市场表现稳中有升，各种市场问题与不足得到有序解决，与去年同期相比，主导产品的市场价格与占有率得到有效回升。”刘中国说。

刘中国还指出，目前，渠道高位库存已经消化到最合理状态、内部服务支撑体系逐渐完善、品牌市场布局得以梳理和优化、价格保持向上提升的良好趋势，综合来看，主业表现出较为明显的复苏态势。

五粮液副总经理朱忠玉在17日下午的投资者交流会上透露，今年1~10月整体销售实现了预期目标，五粮液、五粮特头曲、尖庄等品牌均实现增长。

从五粮液高管们的表态可以看出，公司已经逐步走出行业低谷。实际上，2012年来，五粮液受调整所影响，业绩持续走低。从2012年272亿元的营收高峰，随后两年分别为247亿元、210亿元。今年前三季度五粮液重回增长轨迹，1~9月实现营业收入151.31亿元，同比增长0.42%。

营销体制机制的变革，五粮液正在推进。朱中玉表示，营销机制上，公司实现改革，今年强调商家转型，渠道扁平，直供体系的构建。此外，单独成立的五粮醇、特头曲、系列酒三个子公司已进入独立运行的衔接阶段，明年将独立运行。《每日经济新闻》

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