楼市新常态 市场唱主角

晚报记者 陈建华 文/图

11月19日，宜宾再次拍地。

楼市萧条，此前，业界一度对岷江新区起步区A10地块寄予厚望，寄望借助土地热拍，再次续写楼市传奇；然而，预期落空，信心再挫。时至年末，宜宾楼市冷暖难料。

十几年的狂飙突进，让楼市成为暴利的代名词。曾几何时，房地产投资品的属性受到社会广泛追捧，而对房地产的居住属性重视不够；眼下的房地产行业调整期，让各市场主体茫然失措。房地产市场的降温态势恐将持续，宜宾楼市开始进入“新常态”，在此背景下，市场各方都将接受新的考验。

“拍地”难慰楼市信心？

下半年以来，宜宾土地拍卖竞价抢拍，加上银行信贷松绑、公积金新政以及宜宾出台了《关于合理引导住房消费促进房地产市场健康发展的意见》，提振楼市信息的呼声日渐高涨。

而今年6月5日，岷江新区起步区A10-03、05地块因前期无竞买人报名，主持人现场宣布流拍。

11月19日，沉寂了3个月的宜宾土地市场再起波澜。

依然是那一块地———岷江新区起步区A10地块。

岷江新区起步区A10地块就涵盖了了A10-03、05地块，起始价2050元/㎡，限高40米，土地竞得者须代建公园绿地2626㎡、代建社会停车场2815㎡、配建老年活动中心、对外公厕，建筑面积共4080㎡。

短短几分钟，宜宾联华以2080元/㎡的价格拍下岷江新区A10地块。目前该区域内已有邻邦泰公馆、和都国际社区等多个在建楼盘，紧邻宜宾学院和高客站，交通便捷，属新兴城市板块。

拍地之前，业界曾有一番热议，尤其对比7月份拍地行情，很多人预测该地块成交价将在5000元/㎡左右，很可能将成为年末楼市的一剂“兴奋剂”。

因为，今年6月5日，旁边的岷江新区起步区A08—01、02、03地块，地块面积55141㎡（82.7亩），起始价3810元/ ㎡，经过171轮激烈竞拍，该地块被9号竞买人以5700元/㎡成功夺标，溢价率近50％，举牌竞价过程历时63分钟，成为宜宾今年以来竞拍最激烈的地块。2013年8月土地拍卖会上，位于该同一区域一宗商住用地经过200多轮竞拍，土地成交高溢价结果让业界震惊。

此次，备受关注的岷江新区A10地块却没有想象中的“坚强”。

业界认为，也许正是因为该区域因航空限高影响，削弱了竞买人对该地块的投资价值预估，同时，部分在售项目藉此地块“热拍”催化楼市引发连锁反应的预期也随之落空。

年末冲量期或许是好事

降价，历来被开发商视为“毒药”。

“没有降价哦，基本持平，只是搞活动时优惠会很大。”岷江新区某楼盘营销负责人认为，降价并不是最好的营销策略，也是对购房者不负责任的做法。目前行业流行的“降价”，仍然只是技巧性的降价，并非所有新建项目均在降价，大多数采取活动刺激消费，实现“以价换量”。

但楼市迷雾弥漫，楼市难以形成底部共识，只会令购房者们继续观望。更头疼的应该是开发商，打折、低起价、抽汽车、抵现金……而购房者，不买倒也可以去看看。

楼市的回暖目前还是一些楼盘“自吹售罄”的个别现象。房子不好卖，只靠置业顾问坐在售楼部等客户已经行不通。开发商在楼盘开盘、传统节假日等一些节点，组织周末休闲活动，在楼盘附近或者人流较密集的地段发放单页以吸引客户去看房。

销售很忙，电话、微信很忙，“小蜜蜂”也很忙，因为时至年末，在售楼盘的存量像雪球一样涌向市场，相近的价格，共享的区域配套，选择多了购房者也感觉头疼。但只要细细品味，楼盘的品质与细节还是有很大的区别。

所以，买房，别死盯价格，还要看品质，看地段，要便利，还是要清净，先问问自己买房的真实目的，才能根据自己的需求做出取舍，才能在价格差不大的楼盘中选到自己合适的房源。

即将进入12月，年末冲量期。“本以为在政策利好的情况下，土地拍卖会楼市信心上扬。”19日在岷江新区A10地块拍卖会结束后，一些前来围观的房产营销人员说，也许楼市还会持续出现“温和”状况，年末促销也购房者依然是机会，尤其对返乡置业的市民。

虽然经过购房政策松动，但实质性的推动作用不大，银行信贷并未跟进，房价依然处于高位，投资性需求和购房者观望情绪依然会蔓延，目前至明年春节前后，楼市的变化不会变化，看明年元旦过后是否有新的政策变化，短期内很难有转暖的迹象。

看了有诚意的价格

再买有诚意的房子

“除了价格，还比较了户型结构的实用性，主要还看开发商的服务和实力。我怕买了就降价，砸在我手里，首付款也是我们辛辛苦苦几年的血汗钱。”上周末，在临港某楼盘售楼部看房的市民龚红梅和家人一起来看房，她拿出手机告诉记者，每周都会接到很多房产公司的短信和电话邀请参加看房活动，其实心里也清楚，现在买房选择空间大，就希望买个物有所值的家。“反正周末有时间，多出来逛逛，看了有诚意的价格，再买有诚意的房子。”

据市房管局发布的商品房备案登记数据显示，今年9月份，宜宾城区在售29个楼盘，商品房备案套数仅为408套，“金九”以惨淡收局；今年10月份，宜宾城区商品房备案套数为676套，尽管有多个楼盘备案数挂零，但已有在售楼盘取得不错的业绩，其中盛世临港、翰林府邸位居前列，环比上升了65.7%，迎来了今年第二、三季度以来本地楼市销售的小高峰。

“银十”成交量有所回升，但成交价却随之下跌。据宜宾本土房产网站统计，随着宜宾各楼盘集中开盘上市销售，楼市整体库存压力加大，优惠促销的力度也风起云涌，为实现销量目标，很多房源的成家价格也趋向“亲民价”。

记者了解到，市场观望蔓延，楼市竞争的程度不断升级，不少开发商已经提前调整了营销模式。

为了尽快消化存量，刚需客群的“准业主”成为各大房企争相追逐的对象。城区几个楼盘的置业顾问均表示，以刚需产品为主导的宜宾楼市，产品的差异化程度不高，特别是相邻楼盘之间，在同质产品的竞争过程当中，同区域的楼盘，因为产品的户型、面积、价格等要素类似，再加上销售任务的影响，竞争在所难免，开发商力图走捷径，“挖走”竞争对手的客户，在行业内并不鲜见。

因此，面对楼市的低迷，购房者不要轻信广告，应该理性选择购房或投资。

同城上演“临门抢客”

随着楼市竞争的加剧，长达10年之久的“坐销”模式，在市场调控背景以及多媒体营销渠道分众化驱使下已经难以奏效。为了调动一切可能的潜在消费力，最大化地实现客户拉动，楼盘销售模式多管齐下，成为目前宜宾楼市生存压力的一种真实写照。

“截客”之风之所以越演越烈，与楼市的库存量有直接的关系。

在西区南丝绸路某楼盘的销售中心门前，记者刚一下车迎面便迎来了两个30来岁的销售人员，“您好，你是看房子的吗？看看这个吧。”在得到肯定答复后，她当场表示：“你跟我去看看这一家吧，就在临港区核心地段，现在正在搞活动，价格比这里便宜，而且还可以专车接送……”

从她手中宣传单页的内容看出，她所说的楼盘离所在位置在临港新城，价位相当，只是户型选择不同。而就在记者与其聊天中得知，她们都是部分在售楼盘销售部请的“临时业务员”，她们每天在竞争项目售楼部外拉一个客户过来或获得购房者电话和目标购买户型等信息就有少许提成，如果算上派发楼盘推广的DM单，有的一天还有几十元至上百元不等的“底薪”。这样算来，一天拉到十几个客户的话，收入也算“可观”了。

“中心城区直径不过几公里的距离，而且区域发展现状以及未来规划各有优势，同城楼盘之间存在竞争关系是再正常不过。”宜宾某房产营销公司销售经理刘玉芹表示，“市场大环境因素，市场库存压力大，传统的‘坐销’模式，已经很难以满足开发商‘短平快’的销售策略，走出售楼部成为众多房企进行营销拓客的必然选择。在市场整体行情不好的环境下，采用多渠道揽客手段以实现销售计划也是正常的营销手段，但不能太过火，以免引发了抢客冲突或同行之间不正当竞争。”

“在同类楼盘中，因为产品的相同，以及房源量较大，产品面积配等等相差不大，竞争比较激烈，这样的形势也导致了客户群体的相似，很有共性，竞争在所难免，而到别人家售楼部门口拉客的现象也是有的，尤其是某个楼盘开盘当天更为突出。”临港几家楼盘销售人员对于附近楼盘“临门抢客”已“司空见惯”。资金回笼压力导致开发商必须寻找销售渠道，通过“拦截”举动是这种压力的体现，只能解决短期的销售压力，对长期的销售无法带来持续的客源。

业界认为，在产品同质化的情况下，单一的客源也导致了竞争的愈发激烈。开发商在重视营销的同时更应该从自身的产品入手，以品质服务和性价比来赢得客户的亲睐是最好的取胜之道。

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