做透本地市场，还是走向更大市场？

市场生变，全国性大品牌、区域性品牌和原酒企业有同样的烦恼

市场已经巨变，不出击是等死，出击还有生存发展的可能

只有夯实根据地市场，再言出走，否则只会死路一条

对全国性品牌来说，行业深度调整就是开疆拓土的好机会

□本报记者 张静

白酒黄金十年间，全国各地几乎都有川酒的身影。现在，白酒市场骤然生变，供需关系发生逆转，川酒在省外市场也遭到当地企业重兵“围剿”。

三分之一的中国名酒在四川，三分之一的中国白酒企业在四川，三分之一的中国白酒原酒产在四川。川酒新的市场增长点在哪里？

区域性品牌酒企

慎重走出去，做透本地市场再谋进攻

泸州仙潭酒厂一年前提出“2014年进入成都市场，逐渐辐射全省市场”。现在到底做得如何？

记者6月中旬来到泸州，仙潭营销中心总经理姚邦奎承认：“还未作好充足准备，进入成都辐射全省的计划延后。今年下半年我们会再寻找机会。”

要不要走出本土区域？这个问题在2013年就开始困扰着四川区域性品牌酒企。

在宜宾叙府酒业总经理陈云宗看来，现在市场已经发生了巨变，蛋糕在变小，守在家门口也会面临其他品牌的进攻，不出击是等死，出击还有生存发展的可能。所以，叙府在2013年7月开始全面进入成都市场。

但姚邦奎认为，并非所有企业都适合走出去。“以往到某地招个商，依靠经销商就能拿下一个市场的时代已经过去。现在走到哪里，都能看到各个品牌在抢市场，而且都是厂家主导经销商配合的扁平化模式。”区域性品牌酒企应慎重，只有夯实了根据地市场，人财物均具备的情况下，再言出走，否则只会死路一条。

北京盛初咨询公司董事长王朝成认为，目前形势下，适合开拓全国市场的企业已经不多了，除非是强大品牌，否则做好本地市场更为现实。“很多区域品牌在本地市场都取得不错的成绩。比如山东景芝在潍坊市年销售额达到八个亿；安徽迎驾在六安市年销售额五个亿。这样的案例不少。反观四川区域性品牌酒企，有几个在本地市场做透了的呢？做透本地市场后，再谋进攻也许更可取。”

原酒企业

只能走出去，大部分需求锁定在省外

6月19日，泸州纳溪区巴蜀液酒厂负责人告诉记者，扩产计划已暂停。

北京和君咨询有限公司副总经理张军给出的信息：去年5月份以来，有10多家四川原酒企业找他们委托出售。贵州、四川的原酒厂90%日子都不太好过，70%净利润下滑，30%有出售欲望。

一些品牌酒企对原酒企业颇有微辞。原因在于不少外省酒企用四川省的优质基酒开发瓶装酒，返销四川省。

张军认为，四川本土名酒企业自身有原酒优势，四川原酒只能走出去，广阔市场在省外。四川原酒企业最该做的是提质量，储备好优质原酒。“只要四川企业坚持酿造优质好酒，就依然会有市场。”张军建议，应尽快建立原酒标准，与采购方形成战略合作关系。

省经济和信息化委酒业发展处处长杨健认为，四川原酒企业如果通过结成联盟的方式走出去，能进一步增强话语权。甚至这个联盟还可以把川菜、川戏、川茶等纳入进来，进行整体推广。

全国性品牌酒企

加快走出去抢占省外企业倒闭留下的市场空白

对于五粮液、泸州老窖、剑南春等全国性品牌酒企来说，行业深度调整就是开疆拓土的好机会。

成都尚善咨询公司董事长铁犁介绍，五粮液、泸州老窖的省外市场占95%左右，剑南春的省外市场占80%左右。郎酒、水井坊、沱牌等的市场也大多在省外。川酒大企业更应该有全国市场一盘棋的思维，在行业变局中，在很多省外企业面临亏损甚至倒闭的过程中，赢得新的市场增长点。

去年8月5日，五粮液通过对外投资的方式，成立河北永不分梨酒业有限公司，今年7月将在河南信阳完成对五谷春酒业的战略投资。颇有些低调的剑南春也动作频频，已基本完成在全国一二线市场的经销商布局，开始向县级市场渗透，抢夺县级经销商。剑南春集团董事长乔天明给记者发短消息承认，目前的销售情况与去年相比确有小幅上升。

川酒之重

□中国酒业协会副秘书长、白酒分会秘书长 宋书玉

在中国白酒大家庭中，川酒之重，不言而喻，可谓三分天下属川酒。

川酒如何重？

一要重规，注重产业规划，做好酿酒生态资源保护，处理好川酒发展与生态保护的关系，大企业与小企业并存、协调发展的关系。要建立优势区域产能规划，建立必要的地方规章、法典，规范行业发展。

二要重誉，川酒美誉千年集成，不能毁于一旦。要做到品质诚实，服务诚心，产业诚信。要在提升川酒品质，适应消费需求上再创美誉。

三要重人才，人才是川酒发展之根基。

四要重创新，要依靠创新技术，创新工艺，推动白酒产业发展。同时，要创新消费文化。

不管去哪儿都要走“群众路线”

白酒企业要不要“走出去”？四川日报网“天府问计”网友普遍认为，酒企应主动出击，扩大市场。

网友“cj1759”：目前川酒产能过剩，“走出去”不失为一个好办法。但要搞清“走哪去”、“怎么走”，这需要专业机构开展课题研究，分析优势劣势。

网友“大葱油条”：川酒可与其他餐饮业企业抱团发展，一起走出去。

网友“饮恨都江”：无论走到哪里都要走“群众路线”，要尊重普通消费者，低端产品更要保证质量。

（本报记者 邓童童 整理）

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