应市而变 五粮液优化发展战略

第十七届厂商共建共赢大会透出新信息——

□本报记者 张静

12月18日，备受白酒行业关注的五粮液第十七届厂商共建共赢大会在宜宾举行，虽然此次大会秉承低调务实的作风，没有邀请一家媒体前往，但是，除了1200多名来自全国的投资机构代表及经销商外，全国几十家媒体不请自到，毕竟，在白酒行业即将进入此轮深度调整期的第二个年头之时，白酒行业领军企业五粮液的一举一动对行业的发展有着举足轻重的意义。细读五粮液来年即将实施的种种举措和政策，可以发现，2014年，白酒行业将在五粮液的带领下，进入期待已久的洗牌期。

推出客户优化战略

此次大会上，五粮液股份有限公司董事长刘中国、副总经理朱中玉均强调：2014年五粮液渠道调整是重点。刘中国明确指出：“2014年，五粮液将进一步优化厂商关系，推进战略合作联盟的构建。” 朱中玉就此政策向投资机构人士进行了解读：“2014年，五粮液将采用‘品牌+渠道’双驱动战略赢得市场认可，将构建以核心客户为主体的网络，淘汰没有渠道的客户。”

解读：近几年，五粮液其实一直在强调让经销商组建自己的渠道，用渠道的力量推动产品销售，而非用关系的力量去做销售。在白酒黄金发展期，由于五粮液具有很强的品牌力，经销商不做市场不做渠道也能够实现产品的销售，这是不正常的现象。五粮液此举意味着没有渠道的经销商将在2014年出局，将市场让给拥有渠道力量的经销商。这样一来，将有利于市场的规范。

坚持五大战略品牌

在17日—18日举行的多个会议上，五粮液各级负责人均强调五粮液的战略品牌在2013年已经构建完毕，2014年除了将专门成立公司运营个性化产品外，将继续坚持“5大战略品牌”之路。

解读：2013年，五粮液完成了五粮液、五粮春、五粮醇、绵柔尖庄及五粮液特曲、头曲5大战略品牌的确立，形成了高、中、低全产品线的构建。2014年，将发动全体经销商的力量推动这5大品牌的发力。朱中玉在投资者沟通会上表示，以往五粮液拥有较多的自有品牌和开发品牌，2014年，根据“5大战略品牌”的思路，公司资源将向5大品牌倾斜，其影响将是整体缩减品牌数量，其余品牌将按照市场、按照厂商协议来进行，最终结果将是实现优胜劣汰。

继续“走出去”战略

在投资者见面会上，五粮液股份有限公司副总经理彭智辅告诉投资者，2014年，五粮液将推进“走出去”战略，布局全国市场。彭智辅表示，五粮液拥有40万吨的年产能力，但是，销售不足18万吨，大量的优质原酒需要进入全国市场。鉴于目前行业处在调整期中，各地企业估值较低以及全国市场对浓香型白酒需求较强等特点，2014年五粮液将大力推进“走出去”战略，对外投资全国各地白酒企业。

解读：有行业人士认为，行业调整期中，不少地方中小企业在竞争加剧、利润越来越薄的情况下注定将面临出局，五粮液布局本地化将加速这一区域企业洗牌步伐，实现对当地空白市场的占有。本地化的品牌+全国性五大战略品牌——五粮液的全国化产品布局完成。

加快建立7大子公司

在此次会议上，朱中玉表示，将于2014年第一季度迅速完成全国7大子公司的建立工作以推动体制改革的完善。朱中玉指出，2013年五粮液即开始尝试进行子公司的建立，目前来看已渐入佳境。2014年这一工作将加快进度，使得体制更加贴近市场，对前方市场能够做出更加及时有效的策略支持。

解读：五粮液推动7大子公司的建立目的是为了将决策前移，改变以往层层汇报、执行力不强的问题，将有利于市场扁平化管理。有经销商表示，五粮液此举更加务实与贴近市场。第一个季度完成7大子公司的建立也表现了其急迫抢夺区域酒企市场份额的决心与信心。一旦五粮液的子公司发挥出与当地经销商共同做市场的积极性，将会对凭借扁平化管理获胜的区域酒企给以沉重的打击。

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