行业调整期，只有创新才能发展——专访宜宾五粮液集团公司董事长唐桥

□本报记者 张静

7月23日，五粮液面向全国白酒行业高调亮相三款中价位新品，其产业结构调整方向已明确。未来，五粮液将在高端产品上做精做细，在“腰部”产品上做大做强。一贯以高端产品傲视中国白酒行业的五粮液，如何决胜于“腰部”？如何加大创新力度？其千亿目标是否随着行业的低迷而调整？记者就这些问题专访了宜宾五粮液集团公司董事长唐桥。

补上对消费者的重视服务课

记者：在白酒行业面临调整期时，五粮液有哪些创新？

唐桥：今年以来，五粮液和茅台受到的压力很大，这要求我们必须创新。比如，在营销体制上，以往五粮液采用的是“多品牌总经销战略”。这个战略在很长一段时间引领了整个白酒行业的发展，但当市场走过黄金期时，我们必须做出调整。我们之前已布局“腰部”价位产品，多数由总经销商去运作全国市场。现在，我们将开发出“腰部”全新产品，公司直接进行运营，便于渠道下沉，从而把控市场。在增长模式方面，以往我们将70%的精力放在五粮液上，现在打造“腰部”全价位产品线是重点。在产品基础方面，以往行业谈到产品品质时，往往重视专家意见，却很少关注消费者意见。此次我们的新品上市前，除200名专家给出肯定意见外，我们还进行了大范围的普通消费者调查。对于白酒企业来说，对消费者的重视、服务这一课是缺乏的，现在必须补上。未来产品制胜市场的关键词只有三个：价格、质量、服务。

打造“腰部”产品有优势

记者：五粮液运营高端产品很成功，现在为何参与“腰部”竞争？

唐桥：五粮液在打造“腰部”产品上有很多优势。一是五粮液品牌家喻户晓。二是其主打产品为浓香型，全国普通消费者接受度较高。三是五粮液拥有年产45万吨的优质产品，其中20%用于五粮液，80%用于系列酒，而系列酒均为“腰部”产品。四是五粮液在“腰部”产品运营上有丰富的经验，成功打造了五粮春、五粮醇品牌，这两款品牌已是全国性“腰部”产品代表。五是我们已建7大营销中心，并在上海、北京、成都组建全资控股的营销公司，形成了以“中心+公司”的营销体系，获得以市场为核心的快速响应效果。

另外，我们将更多发挥公司的营销产品能力，寻找地级经销商，减少厂家到消费者之间的中间层级，严控价格体系。我可以负责任地说，我们打造的“腰部”产品是适应不同消费人群的性价比最好的产品。

千亿目标绝不动摇

记者：在高端产品销量受到影响的情况下，千亿目标是否会随着行业的调整有所改变？

唐桥：五粮液等高端酒所面临的困难不是短期就能解决的，企业向前发展是必须的。五粮液必须找到新的增长点，具有最广泛消费者的“腰部”市场是五粮液下一个增长点。除此次推出的3款新品外，五粮液还将研究不同消费人群，继续推出细分的“腰部”产品，其中将包括针对年轻人的酒。虽然目前的白酒行业有困难，但完成千亿目标，我们的决心没有动摇。

记者：您认为此次行业调整中，会有企业被淘汰出局吗？五粮液会趁机并购企业吗？

唐桥：今后5年是白酒行业的大洗牌阶段，很多企业会退出市场。前几年很多企业一味追求高价高利润产品，在白酒泡沫被挤出后，企业转型并不容易。未来白酒行业对企业质量、品牌、资金、规模的要求很高，将是一个强鱼吃弱鱼的时代。

在未来发展中，五粮液必须实施并购战略，但这需要时机。五粮液的成功在于拥有规模、品牌、资金等优势，但最关键的是资源优势。离开宜宾的生态资源，生产出的酒就不是五粮液。白酒行业的并购需要适应被并购企业当地的消费习惯、消费口感等，并购关键在文化，文化兼并才是关键。

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