推四大策略 酒企谋转身

2003年—2012年，中国白酒行业进入了由不断涨价带来的 “黄金10年”发展期。在这10年中，泸州、宜宾这两个在中国酒业版图上举足轻重的区域不但经济指数随着酒业的发展取得了较好的成绩，也使得当地酒类企业获得了丰厚的利润及发展。5月21日至24日，本报记者走进宜宾、泸州，见证了当地白酒生产企业在行业变局的大势下，如何顺势而为，迅速调整生产、经营策略，从而步入重整之路的历程。

□张静

确立核心 产品瞄准大众消费

重推亲民产品，是今年川南白酒企业做出的步调最为一致的调整措施。除了五粮液和泸州老窖等名酒在今年春季糖酒交易会时即已锁定发力“腰部”外，川南二、三线白酒企业纷纷抛弃了前几年每瓶价格几百上千元的主推产品，将每瓶价格为100元左右的产品作为重点。

据了解，今年以前，泸州老牌酒厂玉蝉集团在全国市场上主推每瓶价格为300元左右的产品在团购渠道上销售。今年团购受挫后，公司又将终端价每瓶100元以内的、在泸州市场拥有很高认知度的青花老酒再度作为核心产品。泸州第三大白酒企业仙潭酒业同样做出了这样的选择，红潭作为泸州消费者认知度很高的产品，在包装升级后，并没有按照往年的常态涨价后推向市场，而是依然维持原来的价格。该公司总经理姚邦奎认为，对于红潭这类已经拥有消费认可度的产品，现在需要的是赋予其更多的价值。如何做到物超所值，是目前酒企需要研究的事情。

5月26日，五粮液向全国市场推出了终端价20多元/500毫升的柔雅尖庄；下月，红楼梦也将推出每瓶几十元到100元左右的新品。

对此，成都市铁犁营销咨询公司的白酒专家铁犁认为，经过前几年的努力，大多酒企都已确立了自己的核心产品，目前，将产品线向大众消费者延伸，回归理性的利润空间，是一种理智和明智的做法。

收紧战线 夯实根据地市场

2012年，白酒行业处于最顶峰之时，大多数的酒类企业都充满了自信，市场扩张蓝图不断书写。2013年，却让他们必须面对现实。作为泸州政府划定的“小巨人”企业之一的玉蝉集团，2012年，共花费2000多万元在全国性主流电视媒体做广告，希望与线下招商联动，加快向省外市场进军的步伐。但是，目前公司已不再将拓展省外市场作为战略重点。据玉蝉销售公司销售部长张毅表示，今年的春季糖酒交易会的招商效果不好，这是几乎所有企业共同遇到的问题。于是，公司也将营销中心从成都搬回了泸州，希望先稳定泸州这一根据地市场，明年根据形势再重回成都，继而再战省外市场。

铁犁分析认为，在看不清楚未来行业趋势的情况下，收紧战线，加强内部管理，夯实根据地市场，无疑是稳妥之举。

渠道下沉 进军二三线市场

从今年1-4月的全省白酒销售情况来看，在高端白酒受到市场影响的情况下，名酒的降价在一线城市挤压着众多非一线名酒的市场份额，向二三线市场要销量成为不少白酒生产企业的必然选择。而对于宜宾、泸州众多的二三线酒企来说，将销售渠道下沉到三线市场也是调整的方向之一。

据了解，红楼梦酒业即将推出每瓶几十元左右的梦系列产品，将布局重点放在三线市场。玉蝉集团更是将路演等活动做到了乡镇市场，希望能够凭借快速的反应率先抢占三线市场的份额。

铁犁表示，随着城镇化进程的推进，县乡市场的消费势能将得到进一步的释放及提升。尽快在这块巨大的市场中分得一杯羹，对于二线酒企来说也是出路之一。

品质回归 原酒企业迎来机遇

宜宾、泸州除了名酒企业外，还有为数众多的原酒厂，省外不少区域名酒企业均在这两地购买原酒。在行业调整期中，单纯销售原酒的企业更是面临了极大的风险。

某原酒企业老板坦诚地告诉记者，因为全国酒类企业销售业绩下滑，对原酒的采购需求量急减，目前部分原酒企业已停产。泸州市酒类管理局相关负责人也表示，一直以来，政府都在引导原酒企业向品牌型酒企进行转型，否则原酒企业受制于其他酒企的因素太多，竞争力严重不足。据该负责人称，目前这个调整步伐正在加快中。

铁犁点评说，在白酒回归品质本质的趋势下，优质的原酒将是宝贵的财富。拥有这个财富的泸州、宜宾原酒厂是最有条件向品牌酒企转型的企业。市场调整，行业洗牌，位于这两个区域的原酒厂将有机会迎来新的发展机遇。

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