多销少存、有利起销、中上利多销, 专家开方：尽量规避“赌博式”的营销方式，切实降低市场风险

截至3月底，栖霞仍有苹果库存约76.4万吨；目前，销售形势较好的冷风库、气调库仅销售1/3左右；往年两天即可销售一车4000斤的苹果，今年要4天左右才能售完；栖霞部分果农和冷风库业主反映，当前苹果价格已接近种植成本，现价销售基本无利可图……一组组数据折射出目前苹果积压、价格走低的现状。究竟是何原因令苹果出现大量库存？该如何解决销售难题？昨日，记者展开了相关调查。

YMG记者王鸿云安益

价格预期过高，果农惜售

“往年，春节前后，江浙一带苹果日发货量7—8车，而今年仅仅为2—3车。”昨天，栖霞蛇窝泊镇一冷风库业主对记者说道。那么，究竟是何原因令苹果大量库存积压？“除了受全国产量增加，市场供大于求的影响，果农对市场价格预期过高，惜售心理也是主要因素。”栖霞观里镇辛庄村本鹏合作社理事长史本鹏如此分析道。据调查了解，由于2015年果农惜售现象普遍存在，导致收购客商大量减少、销量大幅下降。而且从春节后到目前，价格持续下跌，但果农仍持有观望态度，形成大量库存积压，给后期销售带来巨大压力，目前销售形势较好的冷风库、气调库仅销售1/3左右。另外，苹果滞销与目前经济下行压力增大，居民购买力下降也有关系。有客商反映，在某水果批发市场中，往年两天即可销售一车4000斤的苹果,而今年要4天左右才能售完。另外，贸易壁垒限制，出口增长压力加大；进口门槛降低，冲击国内市场等因素也都在一定程度上影响了苹果的销售和价格。

好苹果依然有销路，品质是关键

“虽然当前苹果整体销售不畅，但品相好、质量高的苹果依然销路较好。”栖霞观里镇鹏远果蔬气调库的工作人员介绍道。可见，要持续扩大栖霞苹果的品牌影响力和市场占有率，苹果品质是关键。在保证苹果品质的基础上，栖霞市通过各种途径拓宽销售渠道，以求最大限度地减库存、去存量。“首先，深入加强对外联系，销售组织精干力量组建营销团队，深入到北京、上海、深圳等国内大中城市，高密度开展栖霞苹果专场促销活动。”栖霞市委办公室的工作人员介绍，通过铺天盖地的宣传造势，提高消费者对栖霞苹果的认同感和购买欲。其次，快速拓宽网络营销空间，进一步发挥全市骨干电商的引领作用，充分吸收借鉴去年网货节、年货节苹果火爆营销的成功经验，紧紧抓住各大网络营销平台开展节会营销的有利时机，加强与京东、淘宝、一号店等知名电商的战略合作，争取把“栖霞苹果”纳入更多知名网站的首页头条。最后，全力拓展新兴的出口市场，不断壮大出口企业群体，合理规避国外贸易壁垒，加大新兴市场开拓力度，进一步扩大国外市场销售份额。同时，业内建议，要解决好果农“惜售”心理，引导果农走多销少存、有利起销、中上利多销的营销之路，尽量规避“赌博式”的营销方式，切实降低市场风险，实现直接收益。

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