“苹果后整理”不是“修枝剪叶” 种果与营销的利润长在一条“根上”

?果农正在采摘苹果。

?洛川县农产品检测中心工作人员正在检测苹果的农药残留。

?洛川苹果现代产业园一角。

梁生树 记者 王宏海 文/图

洛川县60万亩耕地上，苹果种植面积达50万亩。到2020年，苹果总产量将达90万吨，综合产值将突破百亿元。

数字后面，潜藏着隐患。第一产业增值几乎“发挥”到极致，果农增收面临着“天花板”。继续在种植环节打主意，“破天”比登天还难。这一隐患不是洛川一家独有，在延安市多个苹果主产县都存在。这引起延安市委、市政府的高度重视，省委常委、延安市委书记徐新荣提出了“苹果产业后整理”理念，并把其作为“一把手”工程，在全市推开。

“苹果后整理”是用市场化思维，研究细分市场，做好分级分选、冷藏冷链、品牌包装、市场营销等，促进一二三产业融合发展，提高产品附加值，让农民持续增收。

不能让果农只在一产中当优质产品“提供者”，还要在全产业链中成为共同利益“分享者”，是洛川县在苹果产业后整理中着力解决的核心问题，有着广泛苹果种植面积、大量存储空间和完整营销体系的洛川县，成了延安市苹果后整理工作的探路者、引领者、示范者。

1 “嫁女儿”而非“卖儿郎”

当果园进入管理繁忙期时，洛川县菩提乡李家村果农李保荣家，常常有周边乡、村的果农上门“拉话取经”。从去年起，李保荣家差点被村内外果农“踢烂门槛”，原因是他家果子以“分级分价”方式出售。

“以前苹果成熟后，果商在园子‘搭眼’一看，70果起步，‘相摸’着出个价。”李保荣说，这种“断堆堆”卖法就好比好不容易养大个女儿，还没来得及“梳洗打扮”，就被“媒人”灰头土脸地领走了。果农为了省事、省心，果商为了利益最大化，成为最普遍的交易方式。

2018年，洛川县苹果遭遇罕见冻灾，李保荣家12亩果园只套了7.8万只袋，和上一年的12万袋相比，眼看着收入面临锐减。县乡干部多次上门宣介“分级分价”销售方式，心有不甘的李保荣也想在销售上做点文章。

采收后的苹果一细分，直径75毫米的果子每斤卖了5.6元，80毫米的果卖6.6元，85毫米的果卖7.6元，7.8万袋果子卖了14万元。李保荣一琢磨，他挤掉去年特殊行情的“水分”，推算出“分级分价”比“断堆堆”能多卖三成价。

李保荣尝试的分级分价销售，是苹果产业后整理增值环节的一个开端。依托存储、加工、营销重塑企业与果农关系，让果农在三产中都受益，成为最核心的问题。

借用李保荣的话来讲，“苹果产业后整理”就是鼓励果农把苹果这个“女儿”培育长大，通过选美、体检、化妆等一系列环节，找个门当户对的好人家“嫁”出去。在其生命周期里，“娘家人”逢年过节还能收到一定的“礼物”。

“娘家”的“礼物”从何而来呢？下游的存储、营销、加工企业准备了五花八门的红利：有的推出保底收购、免冷藏费存苹果，除了涨价的获利外，至少每斤可以节省0.25元的贮藏费；有的推出免费存储、二次分红模式，把果商和果农的利益紧紧捆绑在一起。

“从历年价格曲线看，苹果收获季节往往是价格低点，以前果农之所以急着出手，主要原因是缺少价格兜底保障，难以承担果价波动风险，现在有果商‘拖底’，果农就有‘待市而卖’的胆量。”洛川县苹果营销办主任屈志刚说。

分级分价带来的“反作用力”是，果农愿意投入更多精力、更大成本生产出品质和卖相更好的苹果。2018年，洛川县60%的果农开展了分级分价销售，仅此一项就多收入5.3亿元，平均每亩果园增收1060元。

2 不能富了“老板”，忘了老乡

苹果是销售周期最长的生鲜水果，而一个苹果采摘后，要想保持品质，必须24小时内存入冷库。

贮藏成为“苹果后整理”中重要一环。调查显示，2018年底，洛川县已建成45万吨的冷气存储库，要再建设10万吨以上存储库，才能满足需求。

为了撬动社会资本，延安市洛川县市县两级出台政策，每建成1000吨的冷气调存储库，财政奖补35万元。动辄千万元起步的建库费用，不是普通果农可以承受的，这部分奖补资金兑现给了大的苹果存储、营销企业。

“财政资金一定要体现其公益性和普惠性，不能富了‘老板’、忘了老乡，要创新促进果农和果商利益联结，形成良好的带农联农机制。”洛川县委书记王明智说。

让人眼前一亮的是，洛川县果农、果商存储环节的利益联结，既不是用行政命令“强拉郎配”，也不是奖补资金中的“附加条件”，而是充分培育市场公平竞争环境，形成“美美与共”的合作。

洛川绿佳生态有限公司最近“人气很旺”。自从公司推出“农企联盟”合作模式后，每天有30亩到100亩不等的果园加盟。

“目前已有395户4900亩果园的规模，按照当下的速度和公司调研的意向，到年底能突破1.5万亩。”公司负责人党刚良说。

绿佳公司推出“傻瓜”种植模式，为每户果农建立管护档案，明天要施什么肥，今天肥料就送上了门。挖多大的坑，兑多少水，附带的一张“说明书”一目了然。

光简单不够吸引人，关键是实惠。凡“入盟”果农，所用的化肥农药，只需交纳20%的现金，其余的钱由公司垫付，等到苹果出售后，再从中扣除。

洛川县槐柏镇清池村果农王苏玲，6年前丈夫因车祸去世，14亩果园成了她唯一的收入来源。2016年起，果园连续遭受冰雹和冻灾，她没资金再往果园投入了。加入绿佳“农企联盟”后，从2018年的秋肥算起，她已赊用了3万余元的农药和化肥。

“把苹果卖给公司，还会有农资总价10个点的返利。”王苏玲说，这3000多元的返利，相当于一亩果园的纯收入。

“你让农民受益，农民才会跟着你干，你把农民当成利益提供者，这事干不成。”党刚良说，在洛川县，光想着从果农兜里往外“掏”的时代一去不返。

靠存储和销售为生的党刚良不是单纯的“慈善家”，他付出这么多，图了个啥？答案是果品的一致性。

与盒马鲜生合作的绿佳，走的是高端市场，果品的外观、糖度、农残都有严格的要求，只有统一种植标准，才能让客户一整年吃到“就是这个味”的苹果。

2018年，洛川县苹果入库贮藏30万吨，其中企业免费为贫困户贮藏2.7万吨，为贫困户节支1350万元。该县通过拉长销售时间，错峰销售，贮藏果农每斤可提高销售价格1元左右，多增收6亿元左右。

3 “整理”出的苹果增收显著

张延民是洛川县旧县镇洛阳村果农，他和妻子在果园里劳作的视频通过抖音、快手传播出去，吸引2万粉丝，一举成为网红。

人出名了，苹果跟着走俏。2017年，张延民家的苹果一斤卖3.5元；2018年，每斤卖到5.2元；土基镇东梁谷村果农赵虎成家的苹果，近两年的销售价格分别是3.2元和4.6元，两年间涨幅为44%。洛川县在苹果销售季节，每公斤价格总是能高出周边产区1~2元。

除了品质外，品牌成为洛川苹果价格走高的一个因素。北京奥运会、上海世博会、广州亚运会专供冠名，让洛川苹果深入人心。

近几年，洛川县出台政策，营销企业在大城市建设一个专卖店，一次性补助5万元至35万元。截至2018年底，该县已在全国30多个城市建成114个专卖店。除了销售苹果、拓展市场以外，这些专卖店还承担着一项重要的任务：打假维权。

2018年，洛川苹果品牌价值创下72.88亿元新高。

好苹果是种出来的，也是选出来的。最近，陕西方旭实业有限公司正在安装的一条4.0智能选果线，难倒了几名老师傅。洛川苹果一个最大特质是皮薄，这是口感好的优势，也是易破损的劣势。

选果期间，苹果之间要相互碰撞近20次，工艺稍不精细，就会造成“外伤”，成为残果。调试环节，工人拿鸡蛋进行分选模拟，直到不出现“坏蛋”为止。

为了能在苹果分选环节增收，洛川县依托已建成的11条选果线，动员企业面向果农实行免费分选，提升苹果的标准化和果品质量的一致性，提高销售价格。

2018年，全县共为果农上线分选苹果2.48万吨，免除分选费用396万元。通过上线分选，苹果销售价格较线下人工分选价格每斤高出0.3元，仅这一项就为果农增收1240余万元。

洛川富百果业与广州青怡合作，通过分选上线、分级分价在北京、上海、成都、广州等8个高端市场及生鲜超市批发，果径为80毫米的苹果，每公斤卖到20元。

有一组数字特别能说明上线分选前后的变化：通过线上分选，每公斤平均售价提高近5元，残次率由20%下降到5%，销售单价提高15%。

石头镇百益社区牛天咀村贫困户李亚军，在富百果业免费贮藏苹果3.6万斤，节约贮藏成本9024元，通过选果上线每斤多收入0.2元，两项实惠为李亚军增收1.4万元。

好苹果是种出来的，好市场是“育”出来的。通过实施苹果产业后整理，引进配置智能化选果线、建设现代化冷气调库，美域高、绿佳塬、顶端、延刚等一批地方苹果经销龙头企业实力全面提升，企业经营理念得到国内大型水果采购集团的认可。

随着与盒马生鲜、佳沃新农贸等终端渠道达成合作意向，由被动变主动，订单式销售逐步打开，企业经营方式由传统的收购经销转变为全产业链参与。

2018年，洛川苹果遭遇百年不遇的花期冻害，全县苹果总产量55.3万吨，产量较上年下降38%。全面推进以苹果分拣、储运、加工、销售等为主的后整理各项工作，让果农在后整理环节实现增收，基本实现了减产不减收。全县苹果产业总收入70亿元，其中后整理环节收入达35亿元，果农在后整理环节人均增加收入7812元，占到农民可支配收入的65%左右。G

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