差异化闯市场川味飘香珠三角

 191家川企携上千种农特产品集体亮相广州

依托“第五届中国（广州）国际食品食材展览会”平台，“川货全国行·广州站”活动6月2日正式启幕。

柠檬市场低迷，四川柠香农业开发有限公司却在活动首日便与广东经销商签下了百万元订单。该公司总经理刘军说，产品逆势走强，得益于差异化的竞争优势：与普通柠檬相比，他们开发的白柠檬富含17种氨基酸、无核，全国独此一家。

当天，191家川企携上千种绿色生态农特产品集体亮相广州，这也是四川省首次依托川货全国行活动组织食品企业走进珠三角，吸引了众多专业买家的关注。

□本报记者 曾小清

前两次推川茶今年主推食品

这已是川货全国行活动第三次走进广州。前两次，都是依托春季中国（广州）国际产业博览会平台，组织茶叶企业参展，促成交易和签约超6.5亿元。今年的主题，变成了食品。

省商务厅副厅长李维民表示，从茶叶转向食品专业活动，是基于市场所作的决定。

依托前两年的广州站活动，雅安边茶等区域产品以及川红等品牌已成功进入珠三角市场，“广东人喜喝发酵茶，对胃口的产品都已进入主流渠道。”省商务厅市场运行与消费促进处相关负责人认为，从这一角度讲，政府已完成了初期市场孵化功能，应及时退出。产品要站稳脚跟或持续扩大份额，要靠市场的办法解决。

商协会是重要的市场组织力量。2014年参加川货全国行·广州站活动，雅安边茶成功进入广州芳村茶叶批发市场；次年，在商协会组织下，雅安边茶的市场版图除了成功向广州、深圳和东莞等城市扩散，如今已成功走进美国和俄罗斯市场。

与专业买家洽谈搭建一对一对接渠道

30多张谈判桌，近150场洽谈对接，每轮洽谈必须控制在10分钟内。

这一幕，发生在6月2日下午，由四川省商业联合会和广州市连锁经营协会共同组织的一场“川货全国行·广州站川货产销对接会”上。广东来了30多家采购商，川企的数量3倍于此。每一张谈判桌前，都排着焦急等待的四川供应商。

在别人的艳羡目光中，四川蓬溪建兴青花椒开发有限公司总经理刘俊林与广州栾玖贸易有限公司负责人一同起身、握手——他们要签订每年500万元的总经销合同。

刘俊林告诉同行，他与这家经销商是在去年秋天的川货全国行·哈尔滨活动上结识的，“当时就有合作意向”，双方在价格、促销、供货方式等方面进行了反复沟通，最终达成了合作。

由于缺乏渠道，中小企业在拓展市场时可谓两眼一抹黑。“光参加展会不够，更重要的是与专业买家搭上线。”这是许多四川供应商的经验之谈。

继川货之后，桂货、闽货集体抱团走南闯北。创新形式搭建供需对接渠道，成了川货拓展市场的差异化优势。为使对接更精准，本次活动的川货产销对接会前，根据供需双方需求，省商业联合会事先做了一对一配对。看到火热的洽谈现场，李维民表示，今后还将坚持创新对接会的形式。

借广东地缘优势加快走向东南亚

广东社会消费品零售总额常年排行全国榜首，是国内最大的消费市场。此次四川的参展商数量，超出原计划的一半。

但广东饮食偏清淡，四川的麻辣味食品是否有空间？“肯定是有的。”四川省丹丹调味品有限公司业务主管廖军说，丹丹调味品在广东的年销量已超过2000万元，且每年以10%-20%的速度递增。他说，产品八成流向了当地的川菜馆，消费者以在粤四川人为主。

广州恰同贸易有限公司采购代表赖嫦君则反映，麻辣也正逐渐被本地人特别是年轻人所接受，独特的地方口味，也是差异化优势。经过半年的对接，该企业成为了中华老字号——四川“清香园”酱料的总经销商，上月已将产品铺向了广东本地商超，“初期月销量达几十万元不成问题。”

找准市场支点，企业的销售半径正逐渐拉大。为尽快敲定合作，6月2日，马来西亚一家中药材企业负责人当天飞广州，准备在3日与南充尚好桑茶有限公司签订为期三年的供应合同，尚好公司副总经理刘惠民透露，首单合同将达150万元。“可借广东地缘优势，加快走向东南亚和香港地区。”广东醇臻进出口贸易有限公司总经理马海平表示，川企在拓展市场时，眼光可瞄向更远处。

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