打造拳头品牌唯一性

高士杰（左）正在父亲指导下研究茶

人物简介：

高士杰，25岁，名山区蒙阳镇人。

百茶一味、兴致索然，是他对茶最初的认识和感受；遵循父意、爱上体育，是他最初为实现父亲未曾实现梦想的初成长；被动选择、学茶三年，则是他此后以茶为业的开篇。

时光流逝，凭着年轻一代茶人特有的创新思维和一股子冲劲，如今的他，已渐渐在父亲企业中找到属于自己的位置。

只是这个位置与父辈更多精于做茶有太多不同。

有了品质保证做后盾的他，更喜欢站在市场和品牌的角度，用更契合新市场环境的思维，在茶中探寻更好提升和扩大品牌影响力的新路子。

“关于制茶，我仍是初学者。但对如何‘卖茶’，我相信自己能做得更好。”高士杰说。

关于成长

18日下午初次相见，地点位于名山区蒙顶山牌坊处。就在今年10月，一家集售茶、品茶和茶艺展示为一体的新茶铺，在这里正式开门营业，只因高士杰在今年初对父亲的谏言。

由茶而谈，从泡茶开始。

茶有两杯，一杯去花，一杯带花；闻香品味，各有不同。唯一相同处，则是两杯茶所用茶叶均来自他所在茶企，同为数年前获得国家发明专利的一款高品质茉莉花茶。

在绝大多数人记忆中，茉莉花茶价廉物美，是不少人最初喝茶时，都会接触的一种常见茶。所用茶叶，多为当年夏秋所产鲜叶，甚至是积压陈茶。加入茉莉花，主要是以花香中和夏秋茶涩味，或抑制陈茶陈味。

“旧瓶装新酒，作为企业拳头产品，很受市场欢迎。”是高士杰对这款茶的属性定位和评价。其最大特点在于，所用鲜叶均为清明前茶中所选优质芽茶，再加入盛夏时最优质茉莉花，精心制作而成。

话题由此展开，高士杰与不少雅安青年茶人相似但又不同，却受用至今的那段经历，也在这茶香中徐徐铺展开来。

与不少同龄人相比，高士杰学茶的时间有些早，可从其初中毕业后进入某职业技术学校，成为该校第一届茶叶班学生算起。

考验学生实际动手能力的收茶、做茶等实践课程，成为了他除枯燥理论课程外最爱的选项，并始终在同期同专业学生中，保持中等偏上的制茶水平。但即便如此，高士杰仍对茶提不起太多兴趣，喜爱程度也仅仅停留在“有趣”二字上。

真正这种态度出现改变的，则是他在第三学年在北京某知名五星级酒店实习的那一年。

那一年，高士杰实习岗位为前台服务，虽学非所用，却在与更多客户交流中，知道了做好事前、事中、事后服务，对个人业绩和企业发展影响的重要性。

那一年，他在无意中尝试了茶叶销售，最初仅为以茶交友，范围也仅限于所在实习酒店的同事，却在意外中成功将这家酒店发展为自己第一个客户，并一直延续至今。

“这无疑是让我颇为激动的一件事，也让我看到了自己从事销售和品牌推广工作的潜力。”带着小小的成就感回到家乡，当所有人都认为他会直接归于家人的羽翼下发展时，高士杰却做出了截然相反的选择。

最终，没有急着进入企业的他，在亲人们不可思议中，主动选择以旁听生身份，前往某大学茶学系及其实践基地，进行为期两年的进修，以茶园管理、市场营销和实践做茶为主。

红茶，是高士杰大学实践课程中接触最多的茶类，也是他第一次接触红茶。感受同样是全新的：与绿茶不同，红茶适合所用年龄段人群饮用，加上市场定位明确，一些将红茶作为主推产品的品牌尤其受年轻人喜爱。

“选出一种产品作为拳头品牌打造，再起到以点带面的效果，这一点很重要！”高士杰说。

关于思考

让高士杰这种想法愈发坚定的，是2013年正式进入父亲企业后，在亲人带领下跑销售、熟悉市场中遇见的一些事。

向客户推销茶叶，免不了要带上自家产品，并分别提供给客户品鉴，是必不可少的环节。

但一次次品鉴后的结果，也一次次出乎他们意料。

茶是好茶，客户都说好。但在没告知产品种类、原料产地前提下，很多客户常会认为喝到的茶是碧螺春、是龙井，甚至是信阳毛尖或黄山毛峰等知名茶品牌，却唯独不会想到是雅安的蒙顶山茶。

这是高士杰进入企业后，触动极大的第一段经历。第二段则源自父亲在多年前创新推出，并在日后获得国家发明专利的一款茉莉花茶。因独特、新颖的市场定位，这款茶从正式推出起就颇受市场欢迎，并最终成为家中企业主推的唯一拳头品牌。

以他所言，任何生产加工型企业，产品种类都不会局限于一种，目的就是要用丰富的产品种类，占领更多同类产品市场份额。“要实现这个目标，关键前提是打响产品和品牌知名度。”在他看来，如选择十面出击，同步推广同一品牌下所有产品，阵势看起来会不小。

由此，在他极力争取和主导下，所在茶企很快成为雅安第一批使用“蒙顶山茶”品牌的企业，至今已第二次获得该品牌授权使用资格。

站在巨人肩膀上闯世界。在他看来，这样做的目的很简单，就是要用蒙顶山茶悠久的茶文化，为企业发展注入历史文化元素，借此彰显地域品牌特征，让更多人知道雅安、知道蒙顶山、知道蒙顶山茶。

由此，高士杰在2017年有了“惊人”举动——在全部保留企业7大类蒙顶山茶产品基础上，将20个细分等级直接压缩到9种。

高士杰这样做，并非一时兴起。包括他在内，绝大多数爱茶人士对什么是好茶的认知水平，多停留在能否喝出哪个大产区或种类上，远没达到专业茶人对色、香、味和茶叶外形挑剔的专业水平。

基于这一认知，高士杰认为，产品细分等级太多弊大于利。利很明显，在于细分产品丰富可形成有效市场占有率，客观上能吸引消费者更多关注。但弊端也很突出，细分类产品口感上有重叠，很容易给消费者造成品牌、产品选择困难，进而让消费者产生太难选想法并放弃该产品。

如今，高士杰的努力已显现出成效。越来越多茶商、茶人一提到高品质茉莉花茶，就会联想到高士杰所在企业和其研发的产品品牌名称，并由此主动对企业其他产品进行了解。与此同时，其余6大类蒙顶山茶产品也在大幅减少产量后，因明确定位不同受众群体受到更多消费者青睐，有了更好市场知名度和占有度。

“关于茶，小到一家企业，大到一个区域，拳头品牌必须具有唯一性，唯如此才能实现自我价值极大提升。今后的路，我还会继续这样走下去。”高士杰说。

雅安日报记者孙振宇

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