做有个性的雅安好茶

代毅为自己网店拍摄宣传图样

人物简介：

代毅，36岁，籍贯乐山，现居雅安市名山区百丈镇。

对为何会以茶为业，她至今仍为当初高考志愿是否填报茶学专业感到疑惑。

坦然接受“命运”的安排，代毅在此后四年大学生活中，始终名列所学专业前茅，当过班长，做过茶艺表演队队长。

至毕业时，更多相似的“意外”接踵而至。从意外入职福建当时国内一家大茶企，到回校答辩论文时被父母强制要求辞职，再到意外被“赶鸭子上架”开办茶企，代毅将这些归纳为四个字：阴差阳错。

如此这般，这个最初仅知茶有绿茶、花茶之分的女孩一次次与茶相遇，至今已成为名山区某茶企负责人，在茶香中闯出了一片天地。

“我不是喜欢从众的人，无论是做事还是做茶。”“只有做出消费者爱喝的茶，我才会觉得是好茶。”代毅说。

成长 受用至今的财富

10月31日9点35分，国道318线名山区百丈镇段红军雕塑旁，代毅按约定准时到达会合点。

简单寒暄后，驱车前往距此不远的一家茶企。这里既是她今日事业所在地，也是她和家人安居处。

漫步厂区内，条条道路、片片绿树将生产区、办公区和生活区相隔，虽谈不上高大上，但也自成一景、互不干扰。

“除了生产设备，我这里的条件只能算一般。”话虽如此，但由内至外呈现的整洁和有条不紊，却处处体现出这里的与众不同。

不同的背后，源于代毅以茶为业初期养成，并坚持至今的严谨习惯。

事情要从她第一次参加招聘、第一次投递简历，即被福建福州某茶企录用说起。

那时，作为初学者的她，被安排至该企业位于福州最大的销售门店做一线销售员，时间定格在2004年2月。

从拖地板、打扫卫生、清洁茶具，每天必须做到门店一尘不染，到必须统一着装、必须熟记几百种茶品产品代码、面对客人微笑要露几颗牙齿，以及该如何泡制和推介不同产品，每一项都是从最基础做起。

这些并非信口说来。代毅拿出至今仍保存完好的厚厚一叠笔记本。一行行、一页页娟秀整齐的字体，真实记录和展现了她对那段时光的珍惜，以及如饥似渴的学习态度。

也就在这段时间里，有两件事让她至今仍颇感自豪。打破该企业门店销售人员至少需2个月才能独立接待客人的常规，只用不到半个月就实现该目标；不到2个月就正式入职企业总部，为外地分公司员工提供业务培训服务。

“犹如一只青蛙爬到井口，看到了一片从未见过的新天地。”对这段仿佛就在昨日的经历，代毅说，最大的感受是学识不是衡量一个人能力的唯一标准，具有前瞻性、开放性的创业思维和严谨细致的工作态度，才是最重要的。“要知道，该企业可是国内茶行业中率先在销售门店将泡茶、茶技展示和销售结合的实践者。”

短短4个月的经历，无疑给代毅留下了终身受用的精神财富。此后3年中又先后入职两家茶企的代毅，也再次迎来了日后影响她事业发展方向的另一个“成长季”。

这份成长，源于她在这两家企业中，从事了除财务和食堂外所有岗位的经历，在其中一家外贸茶企茶叶基地，从事农残控制工作时，客户、外商对企业苛刻和近乎无情的衡量标准。

正是在这段亲身体验中，代毅感受到了不少茶农受传统农耕文化影响，对茶园标准化管理、农残控制认识的局限性，以及后续由此对客户、消费者、市场带来的不良影响。并在理论、情怀、梦想与现实融合的“阵痛”中，感受到了以茶为业绝非想象中那样容易。

由此，那时的代毅根据自身喜好，将选择方向定位为开门店、做贸易、销茶叶。

发展 以差异化谋出路

让所有熟悉她的人没想到的是，至2010年，代毅再一次情非所愿地中断梦想，走上了办企业这一她最不想接触的选项。

不想不爱，并不代表自暴自弃。“只要做就要做好，并做出自己的风格。”

创业的地点，就选在代毅母校所在地雅安，通过名山区招商引资而来，占地面积13.5亩。

“是雅安优质丰富的茶资源，以及底蕴深厚的茶文化吸引了我。”代毅这样说，是有依据可查的。

在她聘请第三方为企业选址所作调查报告中，有这样一段话就涉及到名山区富集的茶资源：名山区茶园有30多万亩，广泛集中在平坝地区，海拔高度在600米至700米之间，相对东部、中部平原地区已属高山茶园，整体气候环境适宜，茶叶鲜叶品质优良。

虽有优质茶园做保障，但首次创业面临的困难，却一项都没少。

“是因循守旧走不少茶企正在走的常规市场路线，还是走精准定位市场消费群体的新路子？”几经思考后，她选择了后者。

为此，在自己企业还未建成的2011年，她通过在他处设置临时厂房，亲历和感受了被称为“飘市”的常规市场路线。

从一年中的春茶采摘开始，如其他茶企鲜叶收购者般早出晚归，以平均每天跑上300多公里的速度和频率，大量挑选和收购鲜叶。同时聘请师傅连夜制茶，以确保及时上市销售。

干茶销售市场中，代毅很快成为另类般的存在，只因她选择了至今仍坚持的销售方式——不二价。后果是显而易见的，在缺乏消费群体，且没有知名度和认同度等多重因素影响下，她的茶总是问的人多、买的人少。

“那些自己做的茶，其实连我都看不上，不认同。”代毅语出惊人。在她看来，这些茶与同类茶严重同质化，没有明确的消费群体定位，甚至不知道这样的茶消费者是否喜欢。

2012年，当所在企业正式投产，代毅坚定选择了与不少茶企相反的经营思路：减少鲜叶收购量，减少产品细分类，直接面向高端市场、高端消费群体。

这条路注定很难走，也很漫长。最现实的，莫过于茶叶加工量与同等规模企业相比的大幅下降，预料中的营收负增长，以及按办企初衷思路拓展市场中发掘特定群体市场的艰辛。

站在消费者角度品尝更多的茶，熟悉特定消费群体喜爱的茶品、茶味；钻进生产车间，没日没夜地调整加工工艺和口感，只求在同质化茶品中，做出兼具个性特色的茶——这是代毅选择的解决方案。

截至目前，代毅加工生产的细分品类，已从数十种减少到11种。以毛峰为例，产品细分就从过去的10余种，压缩到现在的1种。

机遇总是留给有心人，事物也总会有其发展规律。就在今年，在与省外某茶商签下40吨干茶销售合同后，她仅通过分批次寄送茶样，就做到了两全其美。

新的开拓也在不断加快中。将同样初衷带到电商领域，是代毅正谋求实现新突破的选项。通过其展示的电商网店可见，几乎所有图片、视频短片，都由代毅自己拍摄。而她，甚至为此专门学习了摄影和制图。

“让更多人一喝就知道是我做的茶，是我最大的愿望。”代毅说。

雅安日报记者孙振宇

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