更新营销观念线上线下推广雅茶

人物简介：

杨济峰，30岁，名山区中峰乡人。

关于茶，他最难忘的记忆来自读初二时，出于好奇、好玩第一次尝试做手工茶。

那一夜，师傅在旁、言传身教、通宵达旦。按头道“杀青”、揉捻、二次“杀青”、揉捻、烘干等五道工序，不停尝试。好奇的结果，是一双被烫得通红的手掌，连握筷、端碗时轻微触碰都疼痛不已。

那一次，杨济峰亲身感受到了做茶的艰辛和不易。

至高中毕业填报志愿前，刚刚成年的他，还偶然从父亲口中知道了另一件事：家中所制茶叶虽好，但几乎都是贴牌产品，无论产量、销量、定价都无话语权，更没有属于自己的品牌。

广告营销，最终成为他进入大学时所选专业。“那时想法很简单，用所学把茶卖得更好。”杨济峰说。

改变产品包装

跟上市场步伐

2010年大学毕业，回到家乡的杨济峰，进入父母所创企业，踌躇满志。

现实却是残酷的。仅仅只是两个月后，首次参与广告营销策划实战的杨济峰，就无情地被兜头浇了一盆凉水。

事情源于受父母邀请前来的一家品牌创意公司。按双方约定，该公司将为其家中企业提供包括企业VI、全套产品包装体系、店面装修，以及平面宣传设计等多方面的广告营销策划服务。

虽有父母关于谦虚学习的嘱托，但终究架不住年轻气盛的心，跃跃欲试的杨济峰，仍准备在众人面前一展所学。“除了平面广告设计还能听懂一些，其他方面几乎毫无用武之地，整个人感觉都蒙了。”

杨济峰推广雅茶产品

那一刻，杨济峰想得最多的是自己大学白读了，所学知识理论和实际运用完全不在一个层面上。

静心思考，沉淀自己，从头开始。杨济峰选择了从鲜叶采摘、原料收购、茶叶制作等最基础的内容学起，用近两年时间，一点点积累自己对茶的了解和认知，打开那扇仿佛熟悉但又陌生的大门。

2013年初，羽翼初成的杨济峰，首次主导参与家族企业中，关于茶产品的广告营销策划。

那时，他要面对的情况并不轻松。所制茶产品包装单一、没有细分化，还停留在初级阶段；散茶成品批发仍在销售收入中占据绝对主导地位，达到约90%。

将原有产品包装推倒重来，仅2013年，杨济峰就主导撤换和重新打造了6个产品的包装，并重新设定了整体平拍LOGO，并对企业茶产品制定了细分化的包装策划方案。至2015年，其企业内所有产品从包装、宣传用语、平面形象广告等各个方面，才全部完成更换。

“这其中，我最满意的是色彩系列，只需远看就能大致知晓茶叶的分类。”拿出摆在展示架上的包装盒，杨济峰侃侃而谈。“绿色”“蓝色”分别代表两种不同类别的绿茶，“红色”代表红茶，“黄色”代表黄茶，直观明了。

产品包装变化的背后，是杨济峰与父辈所处时代和观念的截然不同。

在其父辈看来，品质最为重要，深信只要质量好，“酒香不怕巷子深”，对产品包装仅停留在对传统茶文化的生硬展示上。而在他看来，市场早已进入“酒香也怕巷子深”的时代，即便品质再好的产品也不例外，如不跟上消费群体需求的愈发多样化，同样会被市场无情淘汰。基于此，杨济峰对传统茶文化的展示愈发生活化、形象化，甚至将自身创意申请了知识产权保护。

更新营销观念

对接网络市场

产品品质的保证，产品包装的多样化，仅仅只是开始。

同样是2013年初，随着全新的广告包装策划启动并逐步走上正轨，杨济峰也在同步探索思考产品营销新路。

摆在他面前的，是似曾相识的难题：企业在外设置的营销点并不少，但几乎都可归类于功能单一的批发点，除批发自身茶叶外，还需兼顾批发其他种类茶叶；品牌市场知晓度、认可度不高，消费群体面窄人少。

优胜劣汰，淘汰市场信誉度不高的批发商，稳定企业市场口碑；丰富产品结构，设置企业产品专卖店，实现产品直销；联合当地茶商开设茶叶加盟店，扩大产品销售渠道。至2016年，越来越多的改变逐渐落到实处。

杨济峰推广雅茶产品

“短暂阵痛后，是营销点位的不降反升，以及销售收入的持续增长。”话间，杨济峰提供了一份数据作为佐证。从2013年至2016年，综合健康消费观念带来的提升作用，所在企业每年销售额持续以每年10%的速度增长。

增长的背后，同样有潜在隐忧。如杨济峰所言，从2014年起，市场需求多样化趋势愈发明显，消费群体对产品细分化、个性化需求的渴望更趋强烈。

也从那时起，网络营销正式进入杨济峰的视野。那时，雅安整个茶叶行业内投身网络销售的企业也是屈指可数，且线上销售产品也多照搬实体店产品包装，无任何专门根据网络销售制作的新包装。

初次尝试的滋味，同样是苦涩的。以大型网络购物平台设置网店，最初的销售情况惨不忍睹，每月发单数仅为10多单至30单左右，而且量很少。“至最近两年，网络销售收入每年保持在40万至60万左右。”杨济峰说。

对这个数字，杨济峰是不满意的，甚至认为是失败的。

在他看来，这是一个有待更多人共同思考和破解的难题，问题来自多个方面。首先是网络订单多来自个体，发单量不稳定、一次购买量少；与其他食品类不同，茶叶产品季节性很强，生产批次不同口感也略有不同，缺少品尝体验是网络销售的最大短板。

“线上线下结合是必然，只需找到两全其美的方法，就能找到有效突破点。”杨济峰说。

如今，杨济峰对于网络营销的一些尝试，获得了不错的反响。如在产品包装、网店中提供不同茶叶正确冲泡方法的尝试，就得到不少网购消费者点赞。

记者孙振宇

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