乡村见闻 我要把家乡的苹果卖出去 记“全国百名杰出新型职业农民”孙键

本报记者郭诗梦

“我家地里的几万公斤苹果，全指望着孙键卖呢。”三原县陵前镇焦村村民崔军峰说。1月10日，记者在焦村见到了高级职业农民孙键。

今年40岁的孙键，在成为职业农民以前，是一名军人。“2004年我从部队转业后，被分到了建设银行陕西分行做行政。在那里待了3年，总觉得朝九晚五的生活缺乏激情，于是‘裸辞’了。”孙键说，“辞职后我跟朋友一起做小生意，开过咖啡店，卖过衣服，后来还干起了装修，整整折腾了好几年。印象最深的就是和朋友合开装修公司，由于当时对装修风格定位不清晰，生意惨淡，公司没多久就倒闭了，我也彻底待业在家。那次创业的惨败对我打击特别大。”

绝望也是转折的契机。为了生计，2013年，孙键去了一家果品企业做销售。“装修公司经营不善的前车之鉴，让我对销售有着深刻的认识——定位一定要准。”孙键说。这一次，他幸运多了。仅用3个月，孙键和他的团队就打开了局面，让行业内的人非常惊讶。

2015年的一天，孙键回老家偶然发现，家乡的苹果虽然质量上乘，但销量却差强人意。“那时候老家的果农一天就卖几十公斤苹果，每家每户却都有一两万公斤的囤货，根本卖不出去。”他说。职业敏感让在果品行业从事工作的孙键发现了新的创业契机——把老家的优质水果推销到全国。

就这样，他从原来的公司辞了职，毅然决然地在焦村创办起了公司。

“在老家创业，先要让果农转变思想。我跟他们强调，最重要的是先将苹果卖出去，而不是烂在地里。之前果农的苹果卖58元一箱（5公斤），价格上毫无优势。我和他们重新核算了成本，将一箱苹果的价格改为39元。利润虽然少了，但这样薄利多销。”孙键说，“凭借在果品行业的销售经验，我知道肯定能行。”

果不其然，2015年11月到2016年3月，仅仅5个月的时间，孙键就把几百户果农的苹果卖空了。在这5个月里，每个人平均就有七八万元的收入。焦村73岁的李桂兰，家里近3万公斤苹果全部被孙键售罄。“拿到钱的时候，我都不敢相信这是真的！这是我家那几年卖苹果，赚得最多的一次。”

孙键一下子在家乡成了“大名人”。越来越多的果农把自家的苹果放在他的公司卖。“那时候来拉货的车都从小车换成了大车，就为了能把当天的订单发出去。”孙键笑着说。

然而，水果的销售之路也并非一帆风顺。“自己以前积累的果品销售渠道远远不够，我到北京、上海、广州、深圳等一线城市去跑渠道，中间也吃了不少亏。”他说，“有次，我给一个线下销售商供了400万元的货，最后只收到120万元的回款。这也让我之后在挑选渠道时愈发谨慎，要审核他们的资质。”

“还有一次，运往上海的1800件苹果，由于箱子受潮，其中300多件都压坏了，对方全部拒收。这一下让我意识到包装的重要性。回到公司我就将以前的纸箱包装改为套盒包装，发货也从人工发货改为机械式流水线发货。”孙键说，“从前损耗率为7%左右，如此改变，将苹果损耗率大大降低了。”

2015年，孙键成立了合作社，让农民变股东，资金变股金。目前，合作社吸纳了61户贫困户。

2018年，孙键被农业农村部评为“全国百名杰出新型职业农民”。同年，孙键的公司共销售6000吨苹果，销售额合计5049万元。“2019年，我的目标是至少销售7000吨苹果，更好地带领家乡父老致富。”孙键说。

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