一名银行优秀客户经理的成功秘诀 记民生银行西安分行企业金融五部副总经理胡灏

他是领导眼中的靠谱员工，也是同事眼中的“宝藏男孩”。硕士毕业于北京航空航天大学计算机专业的他，没有如众人期望般地加入华为、中兴这类科技巨头，而是跨界到金融行业，在民生银行西安分行干起了公司业务客户经理，这一干就是十年。十年磨一剑，砺得梅花香，他从一名银行公司业务“小白”进阶为资深专家，先后两次荣获分行公司业务十佳客户经理称号。

他就是民生银行西安分行企业金融五部副总经理胡灏。

敏而好学处处留心皆学问

“银行对公客户经理对个人能力要求比较高，既要掌握政策产品，又要洞悉企业需求；既要具备良好的财务分析能力，又要拥有相当的风险识别能力；既要外出跑客户，又要加班写报告……刚入职时整个人是蒙的，我本来就是跨行业工作，起步比别人晚，所以更要笨鸟先飞，加快‘补课’进度。部门其他同事去拜访客户，不管是不是我的客户，我都跟着一块去，学习他们如何和客户打交道，项目期间的各项工作我都跟着做，边做边学。”胡灏是个善于学习的人，这一特质使他进步很快。

“当时部门的前辈告诉我说，做对公客户经理一定要博文广识，既要成为一个专家，也要成为一个杂家，不仅要对自己的专业了如指掌，还要对客户的行业心知肚明，这样与客户相处才能游刃有余。”在胡灏看来，做好公司客户经理，首先要好学。一是自己学，认真学习政策、产品、制度、流程，及时消化培训成果，这样才能判断出客户适用哪些产品。二是向客户学，客户洞悉整个行业发展方向，日常与许多银行、券商、融资租赁等金融机构打交道，所以新模式、新产品往往是客户最先知道的，了解行业新动态更有利做业务开拓思路。三是向同事学，面对同样的融资需求，不同的客户经理有不同做法，很多人一直在重复走一条路，只有经过同事之间的探讨交流和互相学习，才知道原来还有这么多不同的方法，做业务的路才能越走越宽。

除了积极学习专业领域的知识技能，胡灏涉猎广泛，特别注重个人综合素养的提升。“业余时间我喜欢读各类杂书，除了财务金融类，还会看一些IT编程类、人文社科类甚至运动健身类。知识面拓宽后，和别人交流就更有自信，能与客户产生许多意料之外的共鸣。”

勤能补拙高标准严要求换来客户一致认可

“勤学是做好对公客户经理的第一步，而要将学习成果落实到具体工作中，一定要勤做，因为勤能补拙。”胡灏理工科出身的优势逐渐凸显出来，思虑缜密，工作上逐渐能够独当一面。

“对于我来说，勤做就是始终抱着‘空杯’的心态，先客户之忧而忧，站在对方的立场思考问题，把工作做得更细致充分。”胡灏表示，“从最初对接客户到业务最终落地，我们会提前安排每一个环节，细化每一项工作。我的目标不仅仅是把这个业务搞定就行，一定要把整个链条做完美，让客户满意，也让自己满意。”

谈及具体如何去做，胡灏总结到，“企业平常接触到的银行非常多，把工作做细才能给对方留下更好的印象。每次去企业之前，会先提前做功课，了解客户的基本情况和最新动态。然后会列一个计划，包括这次去拜访谁、谈什么、想要达成什么效果和目标等等。这样客户会感觉到我们非常重视，认为民生银行的客户经理非常专业。拜访完企业后，我会把沟通的详情记录下来，分析企业的痛点和需求。业务开展过程中，会提前制作项目进度表，让双方心里有底。同时根据以往经验，预先把对方需要准备的材料和可能遇到的问题一次性考虑到，不会出现今天要提供这个明天要提供那个的情况，争取不给企业添负担。”

做好“传帮带”众人拾柴火焰高

提起平台对个人成长的作用，胡灏表达最多的是感激，“民生银行是非常好的平台，在这里只要把事情做好，就一定会有收获。这些年我虽然也取得些成绩，但这离不开一路上教导我、督促我、帮助过我的领导和同事。”

这种“传帮带”的精神也在他的身上得以传承。在同事梁爽的眼里，胡灏是一个有“人”味的前辈，“相处时间越久就越能从他身上学到许多优秀品质：一方面他非常有担当，每当团队遇到问题时，他总会第一个冲在前面，用自己的臂膀保护我们；一方面他又很灵活变通，比如之前我们手工登记台账特别费时费力，他就自己编了一个程序，大大提高了工作效率。”

众人拾柴火焰高，也只有团队强个人才能取得更好的发展。胡灏坦言，十年来他已经与企业金融五部这个团队有了深深的感情，放不下一个“战壕”共同奋斗的伙伴。

热爱生活心有猛虎亦细嗅蔷薇

八小时之内，他是团队里充满担当的老大哥、业务上的全能“超人”；八小时之外，他是爱好丰富、技能满满的“宝藏男孩”。

作为长跑爱好者的胡灏，无论平常工作有多忙，每周坚持晨跑至少两次，每年都在马拉松赛事上狂刷赛道。他认为跑步是个非常好的解压方式，有助于保持神志清爽和精力旺盛，更好地面对繁忙琐碎的工作。

除了热爱长跑之外，胡灏还喜欢养多肉植物和手冲咖啡，工位后方摆放着许多非常可爱的小盆栽，“可能是我天性比较喜欢这类需要些小技巧、充满小细节的事物，一旦喜欢上就想把它做好。有的人可能觉得冲杯咖啡差不多就行了，养花定期浇浇水就行了，但我就喜欢琢磨怎么能把花养得漂亮，怎么能把咖啡冲得适合不同人的口味。这里面有很多变量，了解越多要操心的地方就越多，收获的乐趣就更多。”

十年辛勤耕耘，彼时的青涩少年，早已褪去了一身稚气，成为民生银行西安分行的骨干栋梁。勤学勤做、全心投入、持之以恒、水到渠成，这便是胡灏给我们所诠释的成长之路，也是一名银行优秀客户经理的成功秘诀。薛凯

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