市场竞争激烈电商平台夹击 鲜花行业如何玩转悦己经济？

一些花店推出了包月的“每周一花”线上服务模式。

■记者 王昕  文/图

“开一家花店，然后和你荒度余生”……在很多人特别是女生的心目中，鲜花意味着浪漫与美好，开一家花店也是不少人对幸福生活的终极向往。在消费升级的大背景下，鲜花这种天然具备美学属性的商品，逐渐也成为西安人的高频消费品，让鲜花行业迎来了新一轮发展的“黄金期”。

然而，在外人看上去很美好的鲜花生意并非如花儿一样“灿烂”。传统街边鲜花店受制于成本和竞争等因素，想要经营下来并非易事。一些店面常常是老板换了一茬又一茬，生意却不见有多大起色。与此同时，相比于普通花店更具价格优势的鲜花电商平台异军突起，并很快便成为消费者的新宠。

对于西安的鲜花经营者，如何在激烈的本地竞争以及鲜花电商平台的夹击中，抓住消费者对于鲜花的核心诉求，拥有独具特色的经营之道？如何让鲜花这种奢侈消费品变成西安人的日常消费品，挖掘其中的巨大商机，玩转“悦己经济”？或许这是眼下西安的鲜花经营者们应该思考和践行的方向。

行业竞争日趋激烈

“开家花店”并非如想象般美好

随着人们收入水平的提高，消费观念不断升级，品质生活已成为不少西安人的重要追求，以女性为主导的“悦己经济”消费规模不断增长。其中，鲜花由于自身传递出的美好与浪漫，逐渐变成不少女性倾心的高频消费品，并成为“悦己经济”中重要的一环。

在日益扩大的市场规模面前，西安鲜花店的生意似乎应该越来越好。但实际情况如何呢？据业内人士估计，目前西安市场上的街头鲜花店以及各种花艺馆约有2000家左右。其中，街头传统的鲜花店占据了大多数。这些鲜花店门槛低，提供的鲜花品种和服务相对有限，主要辐射周边三公里范围内的消费群体。

近日，记者走访了多家普通街边鲜花店。得到的回答基本都是，现在生意一点都不好做，想要生存下来都不容易。在太白路西北大学附近，记者发现有三四家规模大小差不多的花店。在一家门头很不起眼的花店内，十多平方米的小店内摆着不到十种鲜花，多是玫瑰、康乃馨、向日葵、菖蒲等普通花卉。店老板告诉记者，店里没有雇人，都是自己家人在打理。每个月店面的房租就是六七千元，加上花的损耗等成本，一个月下来挣不了多少钱。如果有节庆日什么的，经营情况能稍稍好些。

“西安街头的花店很多都是典型的夫妻店，都是靠辛苦的人力付出在支撑运转。如果周边路段竞争激烈，或者是店内成本把控不好，很可能就会倒掉。花店看似美好，其实经营起来一点都不容易。”一位资深的业内人士这样对记者说道。

除了传统的街边花店，这两年西安的一些写字楼和商场里也有一些花艺馆出现。这些花店定位于白领或者较高消费能力的群体。花的品种较多，价格自然相对较高。在凯德广场内一家花艺馆的销售员对记者说：“我们定位就是高端客户，消费群体相对固定的消费群体。生意还算可以，就是现在很多人都在网上订花，对我们实体店的冲击还是比较大！”

本地企业试水“每周一花”

放弃线上利润挖掘潜在消费群体

不论是街边普通鲜花店还是商场内的花艺馆，如今都在受到鲜花电商，特别是一些规模较大的国内鲜花电商平台的冲击。这些电商提供的鲜花价格低廉，购买方便，也成为不少消费者的新宠。

西安花旦电子商务有限公司总经理李兴艳，在西安鲜花行业打拼多年。作为西安最早一批从事鲜花电子商务的企业，目前“花旦”公司的业务已经覆盖全省。在李兴艳看来，随着人们生活水平的提高，如今鲜花正在从奢侈消费品变成日常消费品。特别是对于一些收入较高的白领，很舍得为“悦己”投入更多资金与精力。据李兴艳介绍，在国内做得比较大的鲜花电商有“花点时间”、“花+”、“宜花”、“爱尚鲜花”等，他们大多采用B2C模式，通过预购+周期购的方式向用户提供鲜花订阅服务。

“从和滴滴以及共享单车一样，目前这些鲜花电商平台基本上都是以成本价甚至是低于成本价在经营。目的就是培养消费习惯，形成消费黏性。” 李兴艳说，他们赚到更多的是流量，而非实际上的利润！

“每周一花”的电商模式也让西安的一些鲜花店看到了其吸引用户的巨大价值。记者了解到，在朱雀花卉市场以及西安一些较成规模的花店内，也都推出了鲜花包月服务。相比单束购买，价格便宜不少。

陕西天木花卉有限公司旗下的“花公子”鲜花连锁店是西安规模较大一家鲜花运营商。目前在西安有六家分店和一家配制作中心，它也是西安最早开始“每周一花”业务的鲜花企业。自从一年多前推出“每周一花”包月服务后，线上沉淀的用户量已经有三四万人，在西安本地鲜花行业颇具影响力。企业负责人安晨告诉记者：“我们都是采用云南直供的B级鲜花。一束花的包装，快递以及花材的成本价格基本都在40元，包月服务的基本上都是不挣钱的。主要的目的就是吸引客户，让消费者认同花公子的理念以及服务，并为企业带来潜在的价值。”

做精线下做优线上

鲜花消费未来前景可期

据了解，在欧美发达国家，日常鲜花消费比例一般占到40%至60%。相比之下，我国日常鲜花消费占比仅为5%。在消费升级的当下，国内鲜花消费的未来前景可期。

在李兴艳看来，虽然西安人的消费观念和水平和一线城市仍有差距，但西安的鲜花市场却大有可为。经营鲜花行业需要对物流、成本以及经营的科学把控，这方面都需要更加专业的人才。与此同时，西安的鲜花企业要实现突围，乃至实现整个行业的整体升级，还需要大量资金的流入以及经营理念的巨大提升。

在没有大量资金注入的当下，安晨建议更多的鲜花企业采用线下和线上结合的方式实现经营升级。线下通过各种活动实现情感链接，逐渐影响用户的消费习惯。线上通过便捷物流，以较低的利润，甚至倒贴资金实现客户量的积累。“我们企业的发展优势在于有线下实体门店，有大量线下业务的支持。”安晨说，每个客户如果一年在线下消费一两束花，这都是一笔不小的收入。

“‘悦己\’比低价更能打动女性的钱包。鲜花最大的特点是非标准品，且蕴含着情感的传递。鲜花行业除了售卖产品，更重要的是一种对生活方式的重新定义。” 安晨介绍说，相比喝咖啡，鲜花消费其实更应是一种生活方式消费。因此平台品牌所蕴含的理念，是否符合消费群体的价值观就显得尤为重要。不论在线上和线下，鲜花企业都不应该局限于产品的售卖，而是应给消费者传递“将鲜花变成一种连接情感的纽带”，“传递简单的幸福”的消费观念，才能引领市场，实现经营突围。

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