王军：把小毛巾做成大生意

王军向顾客介绍毛巾

从街边练摊到拥有两家店铺，从只有2000多条毛巾到如今的31万条毛巾的库存。王军把小毛巾做成了大生意。

上午8：30，王军来到自己位于西安轻工市场的店面，理完货之后，向厂家提请了新的订单。通过电脑，他的店面和库房门口都能实时监控到。“有的客户收到货，就给我反馈说数量对不上，我把监控调出来，看哪个环节出了问题，能帮我减少损失。”

王军与妻子是典型的夫妻创业：“我们最早在轻工市场里有一个5平米的门面，大约半间房子那么大。轻工重新建好之后，我们就有了一个正式的门面，把毛巾搭起来，摆得高高的，这样陈列的款式多。”

从国企员工到下岗职工，从开车到卖五金水暖……从2001年开始，王军开始做小生意，但是不管做哪一行，他都本着诚信的原则。用他的话说：“这是个长期的事情，如果做点手脚，眼前可能盈利了，但却丢失了一个顾客。你口碑做出去了，别人都愿意来找你。”这也成了王军的核心竞争力，偌大的市场卖毛巾的不少，但光顾王军店面的大部分都是回头客。如今的他，拥有两间店铺，十余名员工。

提起毛巾，人们印象中似乎就是毛巾、浴巾、童巾、方巾几款。但是，王军通过几年的摸索，愣是摸出了背后门道。“大体形态上不会变，但是细节方面会越变越多，包括原料、花色等。我们每个月都会有新款出来，再适时的调整一些过时和销量不佳的款式。”比如，2015年，当普通人接受的毛巾还是10元左右一条的时候，王军大胆进了一批中高端毛巾。没想到销售格外好，所以，去年光同系列的毛巾，他就进了上百万的货。

很多人不知道，卖毛巾也是一门学问。王军指着墙上一排淡粉色的毛巾说：“夏天快到了，颜色清爽的毛巾买的人多，我就把这些毛巾摆在显眼的位置。到了冬天，深色的毛巾又卖得好，我再进行调整。保证顾客走进我的店，有购买欲望。”不仅如此，王军还发现，人们现在购买毛巾，不再像以前一样追求大、厚实，而是轻巧，材质好。“客人一进店，聊几句我就能知道购买毛巾的用途。如果是家用，我就给他推荐合适价位的毛巾，十拿九稳。”王军自豪地说。

谈及如今的网购，他坦言对自己不是没有影响，但是也有好的一面。“网购商品因为看不见实物，所以不确定因素太多，人们现在的消费慢慢回归理性了，在回归实体。”2017年，王军销售额过百万，比前一年增长了20%，但是纯利润却有所下降，“要和网店竞争，就在价格上让它没有优势，这样消费者自然愿意来实体店消费。”

本报记者石喻涵

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