步步精心楼盘营销胜在细节

近日圈内人士小聚，一位杨姓朋友得意地说，他们地处浐灞的别墅楼盘自去年开盘至今不到一年时间，几十万平方米、上千套别墅住宅房源卖的仅剩下了几套，可谓业绩斐然。据他介绍，在项目热销期，既没有铺天盖地的广告宣传，也不曾挖空心思一场一场去做活动，他们楼盘销售制胜的法宝就是注重细节，从设计到产品、从理念到服务，无一不是真心体现。

楼盘竞技凭细节

“楼盘四季有绿色、配套亲子设施、有休闲运动的户外场地，小区景观舒适养眼，环境氛围静谧惬意，楼宇面南背北分布科学通风采光俱佳，住宅户型客、卧、厨、卫每间有窗，“四明设计”等细节事关楼盘产品优劣，而这一切，应从拿地和规划时着手。”地产资深策划人靳先生认为，房地产发展到今天，分工更细、产品更精已是一种趋势，特别是在新常态去库存的大背景下，任何开发商粗放的行为，被淘汰的只能是自己。

楼盘产品的细节，首先要根植于开发商的思维，让楼盘开发建设的每一步每一寸都精心，如建材建筑商选择、小区停车位增设、树木草坪扩容等；其次是产品的细节设计独具匠心，务必做到“人无我有人有我更好”，如客卧分割空间利用更充分、阳台露台方位布局更人性、层高进深比例更科学等。

案场布局重细节

售楼处是一个营销载体和广告道具。设计优秀、形体独特对于吸引眼球和口碑传播具有很强的现实作用，售楼处也是项目理念的浓缩产品精华的展示。中原地产的张总谈到：“作为全国前三甲的地产销售代理公司，近几年来公司一直坚持细节取胜、细节制胜，要求案场所有员工销售产品务必注重一点一节”。

圈内人士认为，为了吸引客户，前些年不少楼盘在售楼部现场都增设了亲子区域，像儿童图书阅览室、儿童室内篮球场、气垫城堡等，让许多“刚改一族”在陪孩子玩乐的过程认知、认定该楼盘。近两年，随着一线城市楼盘营销理念不断渗透，西安房地产市场营销嫁接时尚营销、凸显张扬个性日益流行。如打造“女性细节”，在楼盘的样板间增设衣帽间，卫生间设计干湿分离，厨房空间布置、家具壁纸颜色的选择、鲜花盆景的刻意摆放更适合女性审美观。

产品服务靠细节

业内人士指出，楼盘营销细节从服务方面讲，首先取决于置业顾问的态度，热情坚持始终如一，不能客户落单前视作上帝，要一改交了首付就变脸慢待的传统诟病；其次介绍产品务必真诚坦诚，不能王婆卖瓜自我陶醉，金无足赤人无完人，任何产品也无例外，要让客户明白每一产品所有优点及小瑕疵；最后，要耐心细心注意节奏，苦口婆心推心置腹把客户当朋友当家人，力争购房最大的优惠实惠和按揭付款的最佳途径。

圈内正在选择改善住房的刘先生说：“其实客户购房大多讨厌置业顾问的喋喋不休，更讨厌一味示好一切都好的虚假和隐瞒，买房选择不需要理由太多，一两个重要的理由即可”。海江

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