软硬皆出色 楼盘营销赢在附加值

图/东方IC

近日，正在寻求一套改善住房的徐先生比较烦恼。他看中了南郊某区域，可该区域有好几家楼盘，品质不相上下、差不多的价格、相似的配套，就连置业顾问的说辞都惊人的雷同。徐先生在这几家都看过房，反复比较不能决定，每天这些楼盘的回访电话此起彼伏，搞得他不胜其烦。情急之中，只好求助于房地产业内人士朋友赵先生帮他定夺。在朋友的参谋下，徐先生最终选定了一家附加值较高的楼盘。

附加值不能玩概念

其实，就楼盘附加值之说，前几年在房地产市场曾红极一时，可惜许多楼盘都停留在炒概念、喊口号的层面，终究昙花一现。什么叫澳洲园林？也就是在楼盘移植几颗外来树种；什么叫水系住宅？开盘之后，就连社区内的小喷泉也时停时关；什么叫异域风情？也就是有几个雕塑的造型……

业内人士靳先生认为，前些年在房地产市场红火的背景下，楼盘打附加值牌所谓“楼盘＋”盛行，目的是提炼买点、看点，让购房者心动行动，最终靠置业顾问三寸不烂之舌落单。附加值少有货真价实和名至实归的。

如今，像炒概念、找嘘头这种技术及技巧上的楼盘营销，购房者已司空见惯，显然略显笨拙。同区域、同品质楼盘要想赢得更多市场份额，附加值营造还得更为重要。

附加值有“软硬”之分

楼盘附加值严谨的讲应该有软硬之分。硬附加值体现于楼盘配套齐全、园林设计科学、商业业态多元、会所档次适中等方面。最有诱惑力、说服力、凸显卖点莫过于楼盘内建设学校引进名校教育或者学位房。爱博地产刘总指出：“时下流行的候鸟居住，一些巨无霸房企所开发的旅游地产，倡导异地居住置换买一套等于十套之说，就是楼盘硬附加值的很好体现”。

新鸿业地产赵总则认为，楼盘软附加值泛指于超值服务如品牌物管、酒店式的贵族安保、全时段全方位监控、送雨伞接病人等。西安这方面的典范当属锦园小区，据一位业主朋友介绍，他在该小区居住外出一个月忘记锁门，回来家里竟然毫发未损。

附加值贵在精心营造

业内人士认为，在新常态下，同地段、同品质、同价位楼盘面对刚改挑剔的购房主群体，要想赢在附加值，开发商不论在其软件硬件上都需精心营造。硬附加值体现在楼盘规划设计独具匠心，人无我有，且不易被复制。软附加值增值服务不能局限于房地产行业，要有跨界思维。

如考虑楼盘小区开设洗车保养，高档小区为业主集体办理银行金卡、有关会所VIP客户，引进养老机构，设置亲子教育场所等。物业服务可拓展机场接送业主、邮件包裹寄存、业主学生托管、家政服务、私人医生、房屋代租代售等。

海江

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