“打铁还需自身硬” ——访广汽本田陕西银光4S店总经理蒋连成

从1999年入行至今，他一步步从普通员工做起，直到部门经理、副总经理、总经理、投资人，书写了一段职场神话。

十六年风雨历程，伴随着4S模式从方兴未艾到大行其道、再到如今的颇受争议，可谓：如人饮水，冷暖自知。

与他有同样历史和故事还有一家汽车4S店——“银光店”。从1999年在北二环上扎根，到2013年搬迁到凤城七路与明光路附近，再到一个月前按照广本新标准改建的西安首家新标准店搬迁到明光路凤城三和四路之间路西的丰树物流园内，十六年，“银光店”这家西北最早的4S店，再一次获得了重生。

团队建设是重中之重

由于堵车，记者约见蒋连成的时间还是超了5分钟。此刻，蒋连成已在办公室烧开茶水，“不好意思，刚开完例会，怠慢了”，蒋连成，中国民革党员、广汽本田陕西银光4S店总经理，此刻他显得非常随和，在接下来的专访中，记者感受到他思维的开阔和健谈，只要把话题引出来就行，整个专访过程尤为轻松，他说的最多的话则是：“多说说企业、多说说银光……”

连日的降温，让人感觉寒冷，可是当走进银光店的时候，记者却被里面的员工的热情温暖了起来，礼貌的问候、微笑的服务、耐心的讲解，看着银光人上班的那种激情与轻松，记者忍不住好奇：这是一个怎样的团队？谈到团队，蒋连成认为这是他比较自豪的事情，“人才流失少，员工流动低，很多员工一做就是十几年，这些老员工是银光的财富；现在，我们团队之间的相处很融洽，上至总经理下至保洁员都能团结在一起”。

据了解，第一次的迁址，时间紧、困难多，硬件环境和配套设施不够完善，对于员工的积极性和客户服务多多少少影响，也影响了员工业务培训等，“伴随着各项软硬件的落地，我们现在首要的目标不是卖车、不是赚钱，而是要打造一支有能力、有经验、有热情、有爱心的团队，努力提升业务水平，只有这样才能更好地服务客户”。

增强体验是必要方式

如今，互联网已经深刻的改变了汽车行业的生存业态，对传统销售模式产生了巨大的冲击，面对来势汹汹的互联网，4S模式又怎样从剧烈的变革中寻求新的生存空间呢？面对记者的提问，蒋连成坦言：“只有张开双臂，拥抱互联网+，才能不被时代所淘汰”。

他说：“目前我们要打造一支强大的IDCC（网销团队），通过这只新团队，再造一个新银光”。据了解，西安做的比较好的网销团队，其销量能够占到店内总销量的50%以上，“而我们目前只能占到30%左右，可见我们还是有很大提升空间的，通过IDCC队伍的建立，相信在不久的将来，网销将成为银光非常重要的渠道”。

“那么，网销模式不会对传统4S店模式带来冲击呢？”面对记者的问题，蒋连成表示：“汽车是以体验式营销为主的大宗消费商品，消费者的需求不仅是购车，还有更多的服务，而网络销售更多的仅仅是一个‘带进来\’的过程，在客户进店之后，如何将其转化为切实的下单率，并在客户未来很长的一段时间内，成为客户的伙伴，还需要更加细致无微的服务，因此，面对互联网+的大势，一方面是要将其为我所用；另一方面，是要苦练内功，通过专业、细致、周到的服务，实现消费者的完美体验，从而留住客户”。

未来十年是细节十年

网络的挤压可以通过“拥抱”来缓解，而市场的变化以及4S店的相互竞争则是实实在在的压力。

面对未来十年的汽车市场，蒋连成告诉记者：“4S店的日子的确越来越难过，但是我认为这是有办法解决的，正所谓：打铁还需自身硬。只有进一步提升店内的服务质量、苦练内功，进一步完善、提升服务和营销管理水平，以此来增强客户的信心，从而通过更加精细化的服务来提升客户粘性，才能进一步提升客户的认可度。最关键就是抓细节，细节决定成败，在服务同质化的今天，只能一点点的体现出差异化，才能做到人无我有，所以，未来十年是细节十年”。记者韩龙

◎记者手记◎

从最早北二环上伫立起的西北第一家4S店，到迁址明光路与凤城七路之间，再到不久前迁址到明光路凤城四路间的丰树物流园，三次迁址，广本银光店经历了车市从一车难求、等客上门的辉煌到今天的车市寒冬，可谓历经风雨。在积累了足够多的经验、经历了辉煌和迷茫之后，广本银光站在了新的起点，这个古城车市的“黄埔军校”，势必将焕发出新的生机，在未来的车市中闪耀出属于自己的光彩！

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