老骥伏枥 志在千里

—专访东风标致销售部西北大区主任刘骥

2015年8月7日，东风标致第四届“狮王争霸”销售技能大赛西安站决赛在陕西交通职业技术学院成功举行。据记者了解，这些参赛学员都是来自东风标致华北大区和西北大区终端4S店的精英销售顾问，在经过了经销商海选、分区选拔赛两轮的比拼之后，进入到分区特训营。共计75位学员在这里又经历了4天的特训以及激烈的赛区决赛，最终决出10人得到晋级下一轮的资格。决赛完后记者现场采访了东风标致销售部西北大区主任刘骥。

记者：请您简单介绍一下东风标致在西北大区的销量表现？

刘骥：大家好，我是东风标致销售部西北大区刘骥，文刀刘，骥是马字旁加河北简称冀，父母祖籍河北，当时父母给我这起名字，意思是希望我老骥伏枥，志在千里，就这样涓涓不息地一直工作下去。我在东风标致已经工作12年多，就全国而言跑了好多区域，所以对东风标致就感情来说还是很深的。今年刚调到西北大区，希望为西北大区广大的客户服务，也希望媒体朋友多多支持和帮助。

就业绩来说，我认为最客观最能准确反应市场就是市场占有率，这是一个客观的数据，至于指标，或者其他都不一定准确。就拿业绩情况而言，截至6月份的西北五省汽车上牌辆来看，55.1万辆，去年同期52.4万辆。就西北五省东风标致品牌上牌照来说，去年为1万零五百辆，今年为1万1千辆，增长率为8.5%。今年在市场整体压力大的情况下，东风标致增幅超过了今年的市场增幅。大家都知道，今年的增幅主要是有些自主品牌和有新车型的汽车品牌，我们在没有有利的情况下，还能达到这样的销量。就今年整体业绩而言，简单一句话：在市场整体不好的情况下，我们保住市场增幅，同时超过增幅。

记者：举办“狮王争霸”这样的赛事，对于销售人员的销售技能有哪些方面的提升？对于终端销售又有哪些方面的好处？举办“狮王争霸”这样的赛事对东风标致品牌的意义何在？

刘骥：狮王争霸赛是东风标致品牌从用户角度出发，通过对一线销售人员理解用户、服务用户、创造愉悦体验的强化训练，全面提升了顾问式业务水平的一场内部培训赛事，凸显了东风标致以用户为中心的服务宗旨。

今年是第四届狮王争霸赛，当时的狮王争霸只是局限于分区或者大区内简单的销售冠军赛，我是从第一届参与的，当时在华东，我们是把销售冠军集中一起，简单地进行销售技巧和产品知识比拼，这种模式是很简单很粗浅的。但慢慢地随着东风标致的品牌不断提升，我们对客户的服务意识，包括我们给客户传递的东西越来越多，狮王争霸已经从简单地内部比拼升级到品牌，那么这个品牌对于所有参加选手来说，包括对所有来的人来说都是一个震撼。对我个人来说，每一届我都参加过，每一届都比上一届有更多地震撼。每一届都在现场，我自己都有种激动的感觉在里面，对每一个销售来说，有这样一个机会，能够让他们体会狮王争霸高手竞技感觉。每次狮王争霸之后，所有选手回去以后，就我个人而言，从内到外都作为一个升华，不叫进步，也不叫增长，而是升华，不管内在的精神升华，外在气质升华，应该对他们来说都是变化非常之大的，就再现场看到的，不管成功，或者淘汰的，也不管是那孩子还是女孩子也好，好多人都留下了泪水。按理说，20多岁了都是成人了，轻易流眼泪这种事情一般是做不到的。但每场分区赛都留下了泪水。狮王争霸这个活动总体是非常成功的，而且东风标致还会把它作为一个品牌活动一届一届地办下去。狮王争霸赛事对于选手而言，是规划选手职业生涯的一场历练。每一个参赛销售顾问回到店面后，都可以像星星之火可以燎原一样，每个人都是一个火种，一个火源，一个火点，能够把他周围的同事和团队感染起来，从而把东风标致的整个销售团队带动起来，以更饱满的激情，更全面的服务，更周到细致的工作去面对我们的客户，让客户感到我们东风标致品牌的提升，从目前情况来说，效果还是蛮不错的！“狮王争霸”销售技能大赛自举办以来，已经成为在业内外有良好口碑和知名度的培训品牌。通过四年的特训和比赛，赛事培养了累计近万人次的精英学员，一直是品牌持续发展的重要人力资源保证，更是品牌持续提升一线销售服务能力和质量的重要保障。

“狮王争霸”这样的赛事对东风标致品牌的意义主要表现在：1.狮王争霸活动有利于提升东风标致“服务体验”，深入了解和展现东风标致的服务理念。2.对于自身业务一线的销售人员而言，狮王争霸赛是金牌销售能力展现的舞台；也是一次推动销售，提高服务质量的品牌行动；整体赛程周期内，将通过以赛带练的形式通过多种课程与培训对于终端网点的下沉起到提升作用；3.狮王争霸赛从品牌层面而言，将优化品牌提升服务形象，体现对于终端服务营销，用户感知服务体验的重视。

记者：此次“狮王争霸”大赛，您对西北大区的选手有怎样的期望？

刘骥：狮王争霸项目是本身就是一次品牌内部营销创新与突破的专业成果平台；选手将通过狮王争霸赛事取得各类素质，能力的成长。

在这样一个平台上，能有一个锻炼，他们真的很幸运，比起我们当年做销售幸运很多。在这个舞台上，确实没有失败者，来参加的任何一个人，没有哪一个弱者，都是强手，但是无非是有些技巧，临场发挥把握会有一些差落。成功的进到北京特训营的继续努力，争取给我们西部大区，西安站创造好的成绩。但即使是落选的，也不可自暴自弃，他们也是强者，能来参加都是精英中的精英，回去之后，希望他们能把学到的东西，通过自己的提炼，吸收自己的东西，影响到他周围同事，影响到他的团队，影响到他整个4S店的所有人员，真正能够更好地学以致用，更好地服务客户，更好地提升自己。

记者：您在东风标致已经工作12年了，请问，您觉得近几年东风标致在西北大区的发展如何？

刘骥：我之前负责过华东大区，华中大区，今年负责西北大区，就市场而言，西部大区的市场潜力是非常大的。第一点，中国的汽车发展市场就是先江浙沿海，接着中部地区，再西部地区。第二点，国家“一带一路”的大战路对于西北市场的拉动那不是一点两点的，那是一个非常庞大的工程；那也不是一天两天的事，那是一个长远的工程。国家大的环境，大的政策是要发展这一块。从我们自己内部来说，我们东风标致起先只有4家网点，西安两家，兰州一家，乌鲁木齐一家，现在有36家，而且还有43家二级网点，我们队伍是越来越庞大了，触角越来越多，把终端越来越往前推，推到客户越来越方便接触我们产品的前边。我觉得，就从外部整体市场，经济的发展来看，从内部提升我们的服务，完善我们的产品，对于西北市场而言，潜力还是蛮大的。我们西北市场从5%到增长8%，首先感谢品牌的提升，因为只有品牌提升了，我们才能跟着品牌这趟车往前走。我是2004年进东风标致的，东风标致真正的飞跃是从2012年、2013年我们的产品线开始丰富后，3008、2008相继推出来，我们的市场，我们的销量，都在提升。其次，我个人认为东风标致是个法系品牌，它还不像德国人那么固执，只专技术，把技术看成是第一要素，同时他也不像亚洲人那么灵活，完全以客户需求为导向。我觉得他是既能兼顾技术，又能兼顾客户需求。所以他是能够两方面都能兼顾的公司，我们东风标致公司产品的卖点是我们质量的稳定，包括我们的操控性，包括我们这么多年积累的口碑。所以才使我们东风标致在西北市场取得了良好的成绩。（记者何风华）

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