小企业蕴含大市场 ——省建设银行发展小企业信贷纪实 本报记者 杨世智

建设银行甘肃省分行积极拓宽服务小企业的渠道，去年该行小企业贷款增长40%，增幅居全国建行省级分行前列。图为建设银行甘肃省分行行长艾尔肯在企业调研，了解信贷需求。

小企业贷款难，是当前普遍存在的一个突出问题；同样，银行放贷难也是当前普遍存在的一个问题。这两个“难”一直被人们认为是一个问题的两个方面，但究竟是一个什么样的问题，答案仁者见仁，智者见智。

建设银行甘肃省分行经过多年探索和实践，认识到银行与小企业之间都忽略了一个最基本的因素——市场。银行放贷难，是因为银行没有把小企业当成自己产品销售的主要目标市场；而小企业贷款难，则是小企业没有表现出自己应该有的市场吸引力。

对此，建设银行甘肃省分行行长艾尔肯说，世界上绝大多数的企业都是小企业，把每一个小企业的需求加起来就是一个非常庞大的市场；放弃了小企业，就等于放弃了一个大市场。银行也不例外，因为银行也是企业，也得靠市场来生存。

2012年，建设银行甘肃省分行小企业贷款增长40%，小企业贷款增幅居全国建行省级分行前列，小企业融资品种在当地同业中名列前茅，已累计为近千家小企业客户投放贷款近90亿元。

抓大不放小

建设银行甘肃省分行一直以来都被人们称为“大银行”，对应的，他们服务的对象也一般是企业中的“大客户”。之所以如此，一是传统分工的历史惯性使然，二则是成本核算的结果。

一方面，“大客户”生产经营稳定，在地方经济发展中占有重要地位，并且财务管理规范，厂房、设备等固定资产符合银行的贷款抵押要求，过去一直是“大银行”的主要服务对象，“大银行”与“大客户”对接可谓水到渠成、轻车熟路；另一方面，“大客户”的信贷需求动辄成百上千万元甚至上亿元，小企业的信贷需求相比“大客户”而言只是个“零头”，甚至连“零头”都算不上，但银行服务“大客户”与小企业的成本却是一样的，以成本收益论，“大银行”也更愿意服务“大客户”。

但随着改革的不断深入和经济社会的发展，市场也随之发生变化，建设银行甘肃省分行因时势而变，从企业的角度去思考发展问题。变化之一，是“大客户”市场的蛋糕大小相对而言是稳定的，但前来争食蛋糕的银行竞争者却越来越多，竞争也越来越激烈。以前，常常是企业求着银行贷款，银行则是坐等客户上门，主动权掌握在银行手中；现在则经常是银行反过来去求企业贷款，在彼此合作中银行的议价能力也越来越低。同时，信贷资金过多地投放“大客户”，还导致银行信贷结构的失衡和风险的过度集中。变化之二，则是中小企业的崛起。据不完全统计，我国在工商部门注册的中小企业3600万户，占中国企业总数的99％以上，对GDP的贡献超过60％，对税收的贡献超过50％，提供了近70％的进出口贸易额，创造了80％左右的城镇就业岗位。

对于这种变化，建设银行甘肃省分行及时做出调整——抓大不放小，并于2005年8月在内部成立了一个二级部建制的中小企业中心，专门面向中小企业提供金融服务，成为全省同业中最早成立此类机构的银行之一。2011年，这个中小企业中心又升级为一级部小企业业务部，中小企业特别是小企业全面纳入建设银行甘肃省分行的服务范围，服务机构也同时向下延伸。截至目前，全行已成立14个小企业经营中心，其中2个“信贷工厂”，全行小企业从业人员108人。其中，“信贷工厂”以实现小企业客户价值最大化为目标，以“专业化经营、标准化操作、精细化管理、持续化发展”为方向，为小企业提供客户准入、评级授信、信贷审批、合同制作、审核放行及贷后管理等“一条龙”服务。建行兰州小企业经营中心“信贷工厂”已通过建行总行验收，建行武威分行小企业中心“信贷工厂”通过省建行验收。

对此，建设银行甘肃省分行行长艾尔肯解释道，任何一家企业，都必须了解自己产品销售的目标市场，当同类企业在同一个市场上竞争激烈时，企业就得考虑开辟新的市场，避免同质化竞争；同样，任何一家企业也都必须清楚自己产品的市场潜力，当一个产品在市场上已无竞争优势时，企业就得考虑推出新的产品。银行业也不例外，因为银行也是企业。同时，服务小企业也是建设银行履行社会责任的现实需要。

小的也是美丽的

让建设银行甘肃省分行没有想到的是，最早醒过来的金融机构不止建设银行一家。在小企业市场，竞争也无处不在。如何开拓市场，成为建行面临的新课题。

甘肃钢材市场就是竞争比较激烈的金融市场之一。据了解，甘肃钢材市场入驻经销商2000余家，大多属于中小型客户，其中甘肃钢材商会260多家会员单位年吞吐量500万吨，年销售收入超过300亿元，这些会员单位融资需求较大。当建设银行甘肃省分行小企业业务部进入时，其他银行已捷足先登，甘肃钢材商会的绝大多数会员单位均已跟其他银行接上头。而对于建行的举动，钢材市场内的众多商家也是充满疑问：“大银行还能专心做小企业业务？”

但建设银行甘肃省分行工作人员没有退缩，反而将商会视为服务钢材市场众多商家的一个平台，一次又一次地跟商会联络，并一户一户走访市场内的各商家。渐渐地，建行人的付出赢得了甘肃钢材商会的回应。2011年4月，甘肃钢材市场召开运动会，建行作为赞助单位应邀参加，并组队进行项目比赛。两天时间，建行组成了一个由40名队员参赛的蓝色方队，在竞技场上与商会会员单位的参赛者一比高下。参赛前，建行方队的负责人对队员们说：“我们的速度也许不是最快的，但我们一定是态度最诚恳的，最具有专业精神的。”直至全部比赛结束，建行方队还是参赛前那个整齐的、精神面貌昂扬向上的方队；比赛结果也表明建行方队实力不俗，获得团队第三名。

长时间的接触，使甘肃钢材商会对建行有了一个新的认识，决定与建行展开合作。随后，建行工作人员紧锣密鼓地在商会进行建行产品路演和现场签约。但就在这时，双方都发现了新问题。建行工作人员发现，钢材市场近70%的中小商户在融资时存在没有足额的抵押物，建行现有产品难以满足商会信贷需求；而商会则发现，贷款需要较高的担保费用，融资成本过高。面对新问题，建行决定立足现有产品，以政策为导向，为商会量身设计新的融资产品“钢贸通”，有效解决了各商家没有足额抵押物和担保费用较高的问题。

“如果不是建行推出‘钢贸通\’，要获得银行融资支持，那比登天还难！”甘肃省工商联合会钢材商会副会长张连僧回忆起当初，感慨地说：“我的公司申请贷款，只用了5天时间，2000万元资金就全部到账！”像张连僧一样感受到建行这家“大银行”真心为小企业服务的人很多。截至目前，建行创新开发的这款产品，累计服务钢材市场62户中小企业，投放贷款5.5亿元，到期全部收回，没有形成一笔不良贷款。

钢材市场的突破，为建设银行甘肃省分行更好地服务小企业树立起了一个标杆，也搭建起了该行第一个专业市场批量化营销平台。随后，这样的故事在全省各地上演。

在陇西文峰，建行针对药材城800多户缺乏抵押物、信用等级较低、难以达到建行准入条件的商户，在综合采取信用、最高额抵押、担保机构担保三种风险缓释措施的基础上，积极进行产品创新，推出了“药融通”，为药材城入驻企业融资提供了便利。

在酒泉春光农产品批发市场，建行以酒泉春光农产品市场有限公司这一龙头企业为核心，向市场内的6家商户发放1300万元贷款，并储备优质客户30多户，储备贷款金额超过6000万元。该公司董事长李江元连说几个“没想到”，称赞建行这样的“大银行”不仅对大企业做得好，对小企业的服务也同样细致入微。

……

越来越多的小企业业主慕名而来，主动找到建行寻求贷款帮助。而进入小企业市场的建行工作人员也逐渐发现，小企业市场与大企业市场一样精彩纷呈。

畅通市场渠道

但随着对小企业了解的深入，新的问题又呈现出来：小企业千千万，建设银行工作人员却人数有限，如何才能实现银行服务与小企业的全方位无缝对接？

面对这一问题，建设银行想到了商业企业的做法。“与顾客人数相比，商场数量肯定没有顾客多，但商场却能服务千万顾客，主要的措施有两个，一是服务顾客的渠道；二是既大众又多样化的产品。银行也是企业，解决市场问题就得用市场手段。”建设银行甘肃省分行小企业业务部副总经理王斌说。

2012年，建设银行甘肃省分行把搭建批量化中小企业服务平台作为工作的切入点，从四个方面畅通和拓宽服务小企业的渠道：一是畅通网点渠道，积极推进“零售化”转型，努力实现小企业业务的小额化、标准化、批量化、网点化，力争在全省所有综合性网点实现小企业业务的受理、发起、放款；二是电子银行渠道，主要是“网银循环贷”业务，中小企业可通过建设银行网上银行实现自主放款；三是畅通银政、银担、银商、银协等渠道，通过开展银行与政府、担保公司、商会、协会合作，扩大服务小企业覆盖面；四是客户服务电话，通过0931-4891888、0931-4891999两部专用电话，有效搭建起了与客户交流的通道。

同时，针对小企业现状，建设银行推出了“速贷通”、“小额贷”、“信用贷”、“成长之路”等4大类小企业信贷产品，20多种子产品。其中，“速贷通”是依据足额有效的抵(质)担保而办理的信贷业务；“小额贷”是提供质押财产办理的贷款业务；“信用贷”是在综合评价企业及企业主信用的基础上开展的信用贷款业务；“成长之路”是根据企业信用等级提供授信额度，通过多产品组合，满足企业不同的金融需求。此外，建行还通过网上银行推出了“网银循环贷”、在“信用贷”项下推出了“善融贷”、与政府合作搭建的“助保贷”等业务。

无论是拓宽服务小企业的渠道，还是研发产品，建设银行甘肃省分行都着眼于“小企业贷款怎么样才能不难”这一立足点。对此他们认为，小企业蕴含着一个金融大市场，而贷款难则是这个大市场面临的大问题。以往，我们的关注点都在“为什么难”上，想探明小企业贷款难的原因，找到根治的办法。但很多小企业没有符合银行贷款条件的抵押品，财务管理不规范，贷款需求又表现出小、急、频的特点，很难找到一条通用的根治办法。因此，解决小企业贷款难，不仅要思考、探明“为什么难”，更重要的是要从“怎么样才能不难”入手，逐步解决问题。

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