实体店忙转型商户当“主播”

受疫情影响,实体店客流量下滑明显,经营状况受到冲击。“直播”经济因操作简单、互动性强等优势异军突起,成为打开销售瓶颈的突破口,许多商场、商户纷纷试水“直播带货”,店主、职员变身“主播”,走出“后疫情时代”转型发展的新路子。

店铺

每天直播卖口杯,销售额已经超过线下

5月13日上午9时30分,潍坊商品城刚开门不久,在一楼卖口杯的商户孙凯鑫已经开始为当天的直播做准备。每天上午10时至下午4时是他在抖音平台的直播时间,从3月初入驻抖音,如今他已积累了近万粉丝。

孙凯鑫的摊位面积不大,各式各样的口杯整齐排列。上午10时,他准时打开电脑和手机等设备,将产品链接导入,开始了当天的直播。直播过程中,在他介绍不同款式的口杯时,不时有顾客来到他的摊位旁咨询,孙凯鑫先跟直播间里的网友打个招呼,然后向顾客介绍情况。

“线上销售和线下销售是密不可分的。”孙凯鑫说,他以自己的产品作为背景,不避开真实的线下交易,证明自己有实体店铺,而且直播的是他真实的工作日常,反而让网友对他产生更多信任。

从2015年来到潍坊商品城,孙凯鑫已经在这干了5年。20岁的他脑子里有想法,直播之余,他还会拍摄一些改编的视频短片上传到抖音平台,镜头中的他蹦蹦跳跳十分可爱,背景或配角都是自家产品,有的视频浏览量已经过十万。

“一开始也没有人气,后来忽然有一天爆单了。”孙凯鑫说,如今每天线上销售额1000元到3000多元不等,已经超过线下的销售额。

美甲店顾客锐减,变思路上抖音卖衣服

“各位家人们,今天给大家推荐一款连衣裙,有黑色和蓝色两个颜色……”13日下午2时,青州市黄楼街道大尹村的田旭旭在抖音上直播,给大家介绍店里的新款。她的小店约10平方米,装修简单时尚,除了美甲、小饰品外,还挂着衬衣、连衣裙、牛仔裤、短裤等五颜六色的衣服,货架上还摆放着鞋子、包包等。

22岁的田旭旭3年前在村里开了一家美甲店,以美甲、纹眉、嫁接睫毛为主,积攒了不少老顾客。赶上淡季时,她还捎带着卖衣服、鞋子、包包等。“受疫情影响,来店里做指甲、纹眉的顾客大大减少,有时一天都来不了一个。”田旭旭说,看着顾客减少,再加上房租、水电等开支,让她有些吃不消,开始盘算着如何改变经营策略,让生意好起来。

“我平时喜欢看抖音,看到不少主播在抖音里直播卖衣服,我也从直播里买过衣服,感觉还不错。”田旭旭说,受到启发,她也开始做起直播,将店内重新装饰一下,经营重点放在卖衣服上,并专门跑到济南、青岛等地找货源。

3月15日下午2时,是田旭旭首次直播的时间。那天,她格外紧张,早早化好了妆,调好了设备,时间一到就在直播间里开始了直播。“第一次很紧张,不知道该说什么,没有人关注,自己也觉得很无趣。”首次直播后,田旭旭开始总结经验和教训,在微信朋友圈里发自己直播的消息,吸引老顾客关注。在抖音里拍摄了不少衣服的视频“吸粉”,慢慢有不少粉丝关注她。

“最多的时候一天能接四五十单,现在平均每天二十几单,生意比单纯做实体店好了很多。”田旭旭说,受疫情影响,不少实体店都做起了网络销售,竞争压力也比较大,为了吸引回头客,她还推出了买衣服赠送美甲、美妆、小饰品等活动。

商场

方便商户直播,特意延长营业时间

最近,已经65岁的潍坊百货大楼迈出直播第一步。这场直播做的是李宁品牌特卖会,为此,潍坊百货大楼股份有限公司总经理姚美洁亲自出镜推荐产品,在线观看人数最多到了17.8万人,两个多小时的直播销售额达到10万元,而带动的线上线下总销售额,相当于商场该品牌实体店近20天的销量。

对于潍坊百货大楼来说,本身拥有自己的网上商城,也有数量庞大的客户群体。以前,商城、社群和直播的运营团队都是各自为战,存在明显短板。如果各团队合作,发挥各自优势,很多问题都迎刃而解。像每次直播前,将直播预告发到所有客户群,提升了直播的围观人数；网上商城运营团队开发出了微信小程序,粉丝们在观看直播时可直接通过小程序付款下单。“直播带货”也吸引了更多顾客开始进入微信群和网上商城购物。

在潍坊商品城,入驻直播平台的商户已有近百户,而每日坚持直播的也有20多户。自3月份开始,商品城先后组织了200多名商户赴义乌进行商贸交流,除了进货更是为了学习南方地区如何利用网络、直播等新渠道拓展销路,让不少商户受到启发。

不仅如此,商品城还专门组织了两场抖音培训会。像南区聚集了一批公司化运营的品牌展厅,商户不仅会直播,还会吸引一些“网红”主播来“带货”。直播销售的黄金时间是晚上8时,为便于他们直播,商品城特意将南区的营业时间延长到晚上10时。据介绍,下一步,商品城计划开设专门区域设置专业摄影棚、直播室,免费向商户开放。

专家

零售店要充分发挥互联网平台优势

如何看待疫情之下销售模式的改变,以及这种改变对实体店、市民带来的影响?对此,记者采访了潍坊职业学院经营管理学院物流教研室主任邱明静。

邱明静表示,受疫情影响,许多消费者线下支出明显下降,但线上购物支出增加。很多消费者的消费习惯发生改变。首先,购物方式多渠道化,越来越多的消费者习惯了网上下单,送货上门服务；其次,线上购物多以生鲜食品、日用杂货等生活必需品为主,由于消费者对健康的重视大大提升,新鲜和易溯源生产地的食品更受青睐；最后,消费者更加理性,更加关注家庭和健康,部分消费者减少了衣着首饰类、酒类等非必需品的支出,增加了运动用品、小家电等支出。

“这次疫情使很多单纯依靠线下销售的商家受到冲击,但不少商家利用线上直播、短视频等新渠道打开了销路,特别是社区小店、生鲜电商、在线办公、在线教育等为特征的数字化服务方式。”邱明静说。

邱明静认为,未来零售店要充分发挥互联网平台作为超级营销渠道的作用,加速向数字化服务转型。引进直播、智能导购等数字化的新营销渠道,引导消费者线上消费、线上支付,完成数字化服务过程。从商品的多样化、到物流的精准化、再到服务的个性化,整个服务链条都以数据为支撑,进行数字化改造,形成一个精准而高效的系统。

为提升服务的供应效率,实现线下供应链与线上流量的无缝高效对接,未来零售企业将更加重视后端数字化供应链的搭建。通过对渠道大量数据分析,进行精准的铺货、补货、调货,实现以较低的库存最大化满足用户需求,降低企业库存风险,提升其竞争力,并实现可持续发展。

文/图本报记者周晓晴刘燕

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