用诚信保住的“千万吨”销量

铜川市王益区桃园路道口的“城乡接合部”，有栋其貌不扬的五层办公楼，它在铜川矿区内部名声可大着呢，这不仅是因为其承担着铜川统销矿井所有煤炭产品的销售任务，主要原因是，不足百人的“小单位”，承载着千万吨的销量。

走进陕西省煤炭运销（集团）有限责任公司铜川分公司（以下简称铜川分公司），听随行人员介绍，这个单位是由原下马煤矿桃园矿单身职工宿舍楼改造而成，前身是铜川矿务局运销公司，成立于1984年3月，2012年元月起正式更名。虽是运销集团的专业化销售分公司，却仍负责铜川矿业所属矿井的煤炭销售和管理业务。

以质量换销量，以诚信赢市场

在市场的冷暖变化中，铜川分公司领导逐渐体会出过去单纯以销量创效益的思路已经很难适应市场变化的新需要。要适应日益成熟的煤炭市场，只有转变观念，以质量换销量，以诚信换市场，才是企业长远发展的最坚实的道路。为此，全公司牢固树立只有给客户提供好质量的产品，才能换来煤炭好销量的意识，长期形成了从上到下抓质量的可喜局面。为了抓好煤炭质量，他们协调矿井把“质量为先”意识贯穿到设计、生产、运输、分检、堆放等各个环节，对不同工作面生产的煤，采取分装、分运、分堆、分放方法，按不同用户需求，分档销售给不同的用户。这样处理，既满足了不同客户的不同煤质需要，同时，优质优价、劣质劣价的销售方法，还改变了好煤劣煤大杂烩，好煤也卖不出好价钱的弊端，为公司带来较好的经济效益。

在煤炭紧俏时期，一些矿井认为，萝卜快了不洗泥，煤质差一些，客户照样会抢着要，于是便放松了煤质要求。铜川分公司领导知道这样的倾向后，及时奔赴矿井召开煤质工作会、销售例会，对部分放松了煤质要求的责任者进行了严厉的批评，并一再强调，不管煤炭市场是热销还是滞销，从上到下都要牢固树立质量是企业生命的思想。

在铜川分公司上下的不懈努力下，他们重质量、守诚信的经营思路得到了用户的认可和市场的回报。一些大客户反映，“铜川分公司经销的煤炭，煤质级差和他们自己测定的煤质级差是所有供货商中最小的，和这样的企业做生意让人最放心。”对于运销企业来说，还有什么褒奖能超过让客户放心这句话呢？

破解贫瘦煤滞销困局，抱团取暖，促进矿区稳定发展

2009年，铜川矿务局东区五矿生产的焦瘦煤，因受世界金融危机及国内经济形势变化的影响，省内电煤价格一直没有确定，导致焦瘦煤销路不畅，库存逐渐增加。公司领导带领销售部门的同志，多次到湖北、山西、河南等地寻找新的用户。经过一段时间艰苦细致的工作，与河南、山西等地的多家用户建立了焦瘦煤供需合作关系，拓宽了焦瘦煤市场。为了进一步促进焦瘦煤的销售，在安排销售计划时，做到科学、合理搭配焦瘦煤和长焰煤的销售比例，增加焦瘦煤的销量，较好地解决了焦瘦煤的销售问题。2009年、2010年全局焦瘦煤销售稳定，东区各矿基本没有库存积压，连续两年全局煤炭销量都突破了千万吨，尤其是2010年销售总量达到1142.11万吨，创建局以来最高纪录。

2012年下半年起，煤炭市场急转直下，加之2014年矿业公司产能释放，外部市场疲软，内部煤质不稳，高硫贫瘦煤产量一度占比较高，铜川分公司党政一班人面对困难没有退缩，带领大家积极应对，科学研判市场变化趋势，着力开发高硫煤市场。与矿业公司沟通配合、抱团取暖、共同走访用户，加强协同营销。面对贫瘦煤严重滞销的困难局面，“班长”蔡书庆，为了打开销路，他与同事风尘仆仆跑市场、苦口婆心访用户，曾经一个月走访了省内20多家用煤单位，联系推销煤炭，与相关用户在枝城港合作开展煤炭存储及经营业务，缓解了因高库存濒于停产矿井的生产压力。同时，梳理出欠款用户明细，逐户分析欠款原因，落实清欠责任，确保应收账款控制在一定范围内。在非常困难的情况下，当年完成煤炭总销量1015.2万吨，确保了产销“千万吨”。

2015年、2016年两年，铜川东区贫瘦煤矿井逐渐退出，铜川矿业公司产能有一定幅度的减少。分公司抓住煤炭市场触底反弹的东风，以效益为中心，狠抓了售价提升和货款回收。2016年，多策并举，煤炭综合平均净售价同比提高36.9元/吨，增幅17.8%；2017年前4个月努力保持了售价稳中有升，在煤质整体下降的情况下，4月份结算净售价同比上升208元/吨，创出了近几年新高，实现了较好的经济效益，为矿业公司“治亏创效”作出突出贡献。2016年实现了应收账款余额持续降低，年末应收账款余额较年初下降2.23亿元，降幅达63.7%；2017年前4个月账款余额继续保持了低位。售价提升和账款余额下降，使企业资金流明显好转，实现了矿业公司“扭亏增盈”。

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