英创力的另类：“舍大喜小”连跨“亿台阶”

四川经济日报记者 侯云春

英创力董事长李清华：优势是起点 效益是终点 而人才是打通两端的核心元素

最近看了一篇文章，说德国工业史告诉我们两个道理：第一，没有自有产权和核心竞争力，仅靠仿制和低价是没有前途的。第二，不创新真的会死，这是德企血的教训。

走上工业4.0之路，并且拥有全世界最多“隐藏冠军”的德国企业尚且如此，新常态下的我们更离不开创新。电子信息产业更新换代快，竞争激烈，企业如果不创新，以后的生存空间和发展方向会越来越窄。

毋庸讳言，办企业，领先的技术、灵活的营销策略、先进的管理水平，等等，都是“资本”，最终目的是见到效益、为了挣钱。但同时，优势并不等于效益，这中间有个转化的过程，而人才，是打通从优势到效益的最核心、最根本的中间元素。这么多年来，英创力的发展，早已无数次印证了人才的支撑作用。

入川发展，是英创力的第二次创业。一如当初在惠州创业一样，我们将一如既往地以创业者的激情干事业，一如既往地以实干作风去经营事业，一如既往地持续推进人才引进和培养，用人（才）去打造英创力更加美好的明天。

就在去年东南沿海有三四成电子企业因技术劣势等原因纷纷倒闭时，在西部三线小城遂宁，却有这样一家主营电子线路板的企业，投产三年来营收连续上跨“亿元台阶”，年增长率超过30%。2015年更是遇上“生产搞不赢”的幸福“烦恼”——生产线满负荷连轴转，仍赛不过如雪花般飘来的订单！

遂宁市英创力电子科技有限公司，以近乎“妖孽”的速度崛起：规模从三年前的十名开外，一跃发展为眼下西部第二大线路板强企。加之12月底即将投产的二期工程，届时将成为名副其实的西部第一：规模第一、效益最佳、科技实力最强。

梳理其发展秘诀，一条极其怪异和另类的营销策略浮出水面：原则上尽量避免任一客户的月订单量超过公司产能的5%。

更神奇的是，两个月前，这个刚把总部从东部发达城市惠州迁到遂宁的外向型企业，又作出了一个常人极难理解的举动——拒绝了四川某个年营销近千亿元的大型国企抛出的合作大单。其理由更是让人瞠目结舌：盘子里“芝麻”太多，装不下“西瓜”。

3亿元VS 1000亿元，理由还是如此“大跌眼镜”！缘何如此？

“舍大喜小”做营销

投产三年 营收连年上跨“亿台阶”

12月2日，走进位于遂宁市国开区的英创力生产基地，现代化的生产线和技艺娴熟的忙碌工人映入记者眼帘。“最近几个月的订单都是满的，24小时连轴转都接不了，不得不分一些订单给附近其他同行企业做。”员工小刘说道。

就在刚过去的11月份，公司总共接了近百单生意，单笔订单收入从数千元到上千万元不等。

“前段时间，我们刚拒绝了一家千亿规模国企的上亿元大单。”英创力董事长李清华说。在她的电脑里，记录着公司投产三年来有过业务来往的1100多家客户名单，其中有不少月订单额只有数千元甚至低到1000多元的小微客户，且没有一个客户的单月订量超过英创力月产能的5%。

而那家主动抛来大“馅饼”的千亿规模“巨无霸”企业，却因英创力的拒绝，并不在这份名单中。

为何营销策略如此另类？

“客户小而多，订单量分散，我们企业发展的风险才越小，不会因某个大客户一时的经营调整、缩减或取消订单而陷入被动。”李清华一语道破天机。

她用了一组直观的数据来说明：以公司今年全年3亿多元的销售收入计算，丢失一个1%年销售收入的订单是300多万，可以迅速调整消化；而一旦一个占据10%产能的大客户因自身调整突然不再续单，3000多万元的营收消失在短期内绝对会让公司生产经营深受影响，进而产生连锁反应。

“目前我们正处在迅速做大做强最黄金的发展阶段，现在的每一笔收入，在未来都会滚雪球般壮大。一旦因营销环节不够优化而少挣10万元，影响的是未来50万元甚至100万元业务。”

也正是这个原因，英创力不仅拒绝了大客户，更把目光聚焦在了账期短、资金回流快的出口贸易上——1100多家客户中，60%以上订单来自海外，遍布世界各地，其中欧美各国、俄罗斯、印度等地是主力市场。

这种“舍大喜小”的营销策略，让英创力得以保持极高的资金使用效率，书写“妖孽”增速。

汇聚人才搞创新

成为西部行业最强的“隐藏冠军”

当今世界，走在工业4.0之路上的德国，有着这样一大批中小企业——规模不大，但科技实力、创新水平和单产效益均是行业最佳，被全世界无数大小企业放在聚光灯下“研究”和“膜拜”，并且有着一个共同的头衔——“隐藏冠军”。

而英创力，恰巧就是这样一家藏身西部四川的“隐藏冠军”：中国西部线路板制造领域科技实力最强、效益最优的“明星”企业。

撑起桂冠的秘诀是什么？创新！不断创新！

在遂宁国开区，一所特殊的中专学校引起记者注意——遂宁英创力印制电路职业技术学校，在这家全国首家专为线路板制造行业培养技术技能人才的学校里，学生“入校即入厂，上课即上岗”，成为一道独特的风景。

把校园搬进企业，推进产教融合，是英创力创新发展在人才培养方面的一个缩影。

作为典型的技术密集型企业，英创力拥有全套世界先进水平的线路板生产和测试设备，月交货品种数高达4000款，覆盖除电脑主板以外的所有电子电路板，是2-30层高品质快板、样板及小批量线路板等PCB多层线路板制造领域的佼佼者，且成功在全球线路板市场塑造了IQE品牌。而撑起这些殊荣的基石，正是重视人才与科技创新。

“从到四川发展的那天起，我们就着手布局高端人才引进及培养计划，建立了博士工作站，先后引进了两名专家（博士后）、3名博士，另外还专门委托几家高校为我们定向培养高端人才，其中成都电子科大定向为我们培养的3名研究生明年就将毕业到岗。”李清华说，公司目前有80多人专门从事技术研发，占到了全公司员工总数近20%。

依靠顶尖的技术团队和创新能力，公司不仅在今年9月举行的第四届中国创新创业大赛上，代表四川从全国1500多家企业和团队中脱颖而出，捧回了二等奖，更在研发方面即将步入新的收获期——最新攻关的高频高速高功率混合集成线路板，这一科技结晶已完成样品，目前正在进行应用测试，未来将广泛应用于手机、汽车、家庭物联网等领域。

聚力人才兴企，造就了过硬的技术和产品品质，也让英创力得到了越来越多的国际订单。“（国外）客户极其重视这方面，只要发现有任一单件不合格，都会导致整批次退货。”李清华说。同批次订单中，能保证数千乃至数万单件无一次品，这正是英创力的强大之处。

看好四川发展潜力

立足遂宁打造“总部经济”

今年下半年，专注线路板制造20年的英创力，还做了一件备受行业关注的大动作——把企业总部从广东惠州迁到了四川遂宁，目前这项工作已经完成。

此举有何深意，尤其对英创力这样一个以出口为主的企业？

“四川物流大通道的快速发展是一大原因，具备了与东南沿海城市同样便捷的前提条件。但更重要的是，我们非常看好四川在线路板领域的发展潜力和机遇，是一块待开发的宝地。”李清华表示。

一方面，四川作为电子产业强省，当前蓬勃兴起的研发和产品升级换代热潮，为线路板生产企业带来了大量的订单需求，英创力早已从中尝到了甜头——在公司的合作客户中，有一家从事便携式投影机（激光电视）研发的成都企业，从2013年仅有1000多元的月订单量增长到现在每月100多万元的月订单需求，类似的例子比比皆是。

另一方面，得益于遂宁市“打造电子线路板制造产业集群基地”的“兴市计划”，越来越多的行业企业及上下游企业落户遂宁，近两三年来，仅国开区就先后有10多家线路板生产企业落户。而集聚发展带来的明显效果是，很多中西部省市的客商都慕名而来，并买到了满意的产品。

“我们就是看好四川及遂宁在产业发展上的优势和机遇，才把总部迁过来的，立足遂宁打造‘总部经济\’。”李清华说。

企业的这一举动，当地政府及部门感触颇深。

“像英创力这样的行业‘明星\’，带动效应非常明显，比我们出去招商更有说服力。”遂宁市经信委有关负责人表示。截止到目前，遂宁市线路板产业规模已突破30亿元，未来一两年产值更是有望达到百亿级别。“这是一种共赢的良性循环——随着产业规模的不断扩大，不仅我们遂宁的经济得到了发展，群众拥有了更多就业机会，而企业同样也将收获更多。”

遂宁印制电路协会，同样是这种共赢局面下快速发展起来的线路板行业协会。

这个短短两三年时间就拥有200余家线路板及上下游企业会员的协会，正日渐展现出强大的向心力和影响力——在11月20日举行的协会月度交流会议上，通过会员们的“呼朋唤友”，7家与线路板产业相配套的上下游企业“痛快”地集体入驻遂宁，对当地政府而言，不亚于一次专门的招商洽谈会，一时传为美谈。

作为协会秘书长，李清华目前正着手推进协会“升级”工作。“四川还没有相对应的线路板行业协会，我们准备把协会升级成省级，冠名‘四川\’，因为我们不仅是四川最强的，也是西部最强的。” 李清华表示，“同时为未来考虑，会员身份将扩宽至全省电子信息产业全领域，以便吸引更多的上下游企业入会交流与合作，更好地抱团发展。”

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