以增应变 赢得市场

四川经济日报记者 刘琳

编者按

11月28日，由四川省经济和信息化厅指导并支持的四川省消费品精品展正式落下帷幕。3天时间里，来自全川21个市州、700多家企业、上万种“四川造”精品对外展示，各个展位上不断获得惊喜的展商，线上线下不断刷新的数字，以及采购商们、消费者们沉甸甸的“购物篮”……尽管供需双方身份不尽相同，却有着同样的感受：获益良多，明年还想来！

一样的感受，不一样的初衷：有的说，展会上市场的反馈不仅给予了他们信心，还给予了改变与创新的灵感。有的说，参与精品展不是单纯“卖产品”，而是希望借助这一平台，与志同道合的朋友们分享市场机遇。

“共享大市场、共促大循环”“天府精品、优享生活”，这是本次展会的主题，也是主办方的目的。展会之后，展商、采购商、消费者等，各方收获了什么？又期待着什么？为此，四川经济日报社、四川经济网联合推出《精品展收获了什么》系列报道，探访各方在精品展后，将如何精准把握不断升级的市场需求，着力推进增品种、提品质、创品牌“三品战略”，充分发挥展会平台作用，推动更多“四川造”优质产品走进千家万户的。敬请关注。

“展会上要了解需求、收集信息，为下一步研发生产提供帮助，进一步丰富产品类型。”

“展会信息将汇总分析，为后续的产品研发服务。”

……

四川省消费品精品展闭幕已有数日，但对于参展的川企来说，这场“四川造”精品盛会并没有结束。

收集数据、分析市场、产品研发……刚忙完展会的参展商们，好像更忙了。

但这种忙碌却是企业不得不为的立身之道。市场瞬息万变，特别是在新冠肺炎疫情对经济造成冲击的大背景下，川企要在汹涌的市场风浪中，立得住、立得稳，靠的就是找准市场定位和客户痛点，以增应变，用更好、更丰富的产品去满足多样化的消费需求，赢得市场青睐。

瞄准消费升级 定位中高端

时间拨回几天前，四川凡立美科技有限公司执行总经理向金河正在自家展厅里收集消费者需求的第一手信息。

“参加展会，就是为了直面市场，与客户面对面交流。”在向金河看来，在展会上获得订单很重要，但在展会上找准市场定位和客户痛点更重要。

对此，向金河亲下一线，当起了产品“推销员”。

“不锈钢的橱柜不仅防霉、防蛀，一体成型的台面也更加便于打理，还非常环保。”向金河一边给前来询问产品的消费者介绍，一边走到展出的不锈钢橱柜前，亲自为顾客展示产品。

展会期间，向金河带来了凡立美最近的高端不锈钢整体厨房系列产品，不锈钢橱柜正是其中之一。展会上消费者们较高的询问度和关注度，也更加坚定了他要将不锈钢整体厨房系列作为接下来的主推产品。

“展会上我们要了解市场需求、收集信息，为下一步研发生产提供帮助，进一步丰富产品类型。”向金河说，即使在疫情影响的大背景下，今年企业也已经参加了10多次展会，展会上收集的产品反馈情况，对于企业来说至关重要。

“我们就是了解市场后，以变应变，才得以存活。”向金河说，凡立美本来是一家外贸出口企业，但今年出口受阻，企业迅速决定转换赛道，瞄准国内市场，变贴牌生产为自主研发，推出熊猫系列分餐餐具，同时顺应消费升级需求，发力消费品中高端，变流水量产为手工精品，才能斩获系列订单。

瞄准需求变化 定位方便食品

“这个多少钱一盒？是自热的吗？”在高金食品的展台前，采购商陈茂江对高金的粉蒸肉系列方便食品非常感兴趣。

拿着一叠厚厚的产品资料，陈茂江感到收获颇丰。他告诉记者，自己是眉山国贸超市的采购经理，参加展会主要是为了选品，疫情后超市里的方便食品非常好卖，这也成了他本次参展的关注重点。

陈茂江的关注点在产品上，而高金市场部工作人员许冰的关注点则在陈茂江的反馈上。

“客户需要什么，我们就提供什么。”许冰说，参展虽然主要是以展销为主，但是展会信息还是要汇总反馈给产品部，为后续的产品研发服务。

一线员工的反馈为何如此重要？

“我们要让听得见‘炮火’的人做决策。”高金综合保障服务中心部长黄敏说，企业根据市场配备销售团队，比如针对食堂、商超、餐饮等不同的销售对象，销售团队也是不同的。“一线员工的参与，其实更能让我们了解市场动向，知道后续产品的研发方向。”

明确市场动向后，高金迅速做加法。比如疫情期间，高金顺应“回家吃饭”的市场需求，调整产品架构，增加半熟、全熟等系列调理类产品，让消费者在家也能轻松做出一桌大餐。

而就是靠着对市场的迅速反应，和不断丰富的产品类型，疫情期间高金销量实现了不降反升，企业今年产值还有望破百亿。

凡立美和高金为何能够逆势增长、决胜市场？精准发力，“以增应变”，这是它们给我们带来的启示。

无论是凡立美还是高金，在这场市场变化中，都在不断做“加法”，以丰富的产品类型去满足多样化的市场需求，从而实现逆势增长，开启更加美好的未来。

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