释放优质产能扩大“陕煤外送”——陕煤运销集团彬长分公司开拓西南市场侧记

陕煤运销集团彬长分公司经营分析统计显示，今年前10月，公司发往西南地区的煤炭总量达281万吨，仅重庆地区，彬长煤日发运量高达2万吨，铁路发车6至8列，彬长分公司开拓西南市场已落地生根见成效。

时间回溯到四年前，2013年7月6日，一列满载的运煤专列从车站驶出，3170吨彬长煤奔向重庆港九港铁运输公司。这是陕煤运销集团彬长分公司发往川渝地区的首趟专列，吹响了陕煤向西南市场挺进的冲锋号。

从此，彬长煤在西南市场一路高歌猛进。2015年4月，彬长煤进入重庆万州港并以此为据点，打造辐射西南市场的储煤基地；2015年8月，一艘装载4199吨彬长煤的货轮驶出港口，彬长煤在川、渝市场的船运销售业务启动；2016年，在优质产能释放的政策机遇下，彬长煤大踏步向西南市场挺进，全年实现煤炭销量150.7万吨。

事实上，彬长煤入渝是在市场需求饱和的不利形势开展起来的。

2013年以来，煤炭市场量价齐跌，煤炭产销面临前所未有的挑战。陕煤运销集团极积落实“五个前移”战略，将分公司的营销阵地前移、业务前移、人员前移、服务前移、责任前移，打造区域分销中心，加大区域前沿市场开发力度，全面辐射环长江中上游经济带的大市场区域，使“专业化+区域化”的营销模式落地见效。

此时的陕煤运销集团彬长分公司成为集团“五个前移”战略的践行者和排头兵，公司在恶劣的市场环境中不等不靠，积极实施彬长煤入川战略。凭借资源、运力、市场等优势，采取资源置换、配比销售、市场互换等交易模式，打造西南市场。

因西南市场客户单体小，分布散，但是总量多，彬长分公司因地制宜制定销售策略，对西南市场重点客户实行专人驻厂，全面掌握用户采购渠道、量价关系等，为客户提供一对一、点对点的服务，最大限度满足用户诉求，以优质服务提高市场竞争力。

此外，彬长分公司积极组织煤源，确保资源稳定供应，实现了销售模式创新和市场前移。公司现有大佛寺、上孟两个煤炭发运站点，年装车能力达1800万吨。公司积极利用企业铁路自备车，实现了战略区域的客户点对点直供。优质的“彬长煤”在西南市场大放异彩，成为当地电力、建材、化工等行业的“香饽饽”。

今年以来，陕煤集团与重庆市政府以煤炭产能置换为突破口，开创了“产能置换+保障供给+物流投资”的深度合作模式。根据双方协议，陕煤集团确保今年入渝煤炭量达到500万吨，2020年达到1000万吨的目标。

彬长分公司以此为契机，根据重庆地区工业企业用煤需求，主要供应珞璜、涪陵、合川、万盛四个集团储煤基地，建立了万州港和果园港两个煤炭“铁公”“铁铁”“铁水”联运直销点，辐射重庆全部重点用煤企业及用户。公司还加大前沿市场开发力度，全力维护西南市场，全面辐射环长江中上游经济带的大市场区域。

为了落实陕煤集团布局川渝煤炭市场的战略目标，彬长分公司也采取了一系列扩大西南市场份额的销售举措：利用集团建设的物流园区，依托港口开展资源置换、配比销售，打通辐射沿江沿海目标区域市场；利用运距、价位优势，占领四川高品质化工、冶金及电煤市场；采用合作的模式，与电力、水泥、冶金等行业开展资源直供、资源置换业务，壮大物流规模……

四年时间，彬长分公司实现西南市场从无到有、从点到面，煤炭优质产能的释放和“陕煤外送”崭露头角。随着西成高铁、兰渝铁路的开通，西康线、宝成线运能会充分释放，“彬长煤”将在川、渝、云、贵市场赢得更加广阔的发展空间。（李博）

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