上市药企钱都花哪了？ 销售费用去年花掉近3000亿 是研发投入6倍多

最近A股市值最高的药企恒瑞医药，因子公司有关人员牵扯行贿案件而被推上风口浪尖。虽然恒瑞医药随后对事件进行了澄清，由此却反映出上市药企“重销售轻研发”难除。

“药企一哥”澄清行贿事件：36%销售费用率行业居中

近日，浙江省丽水市莲都区人民法院一份刑事判决书，披露了丽水市中心医院原麻醉科主任雷李培受贿案情，近十家医药或医疗器械企业卷入其中，涉及恒瑞医药子公司有关人员行贿的消息。

随后，恒瑞医药发布澄清公告称，浙江某医院医生受贿案件中部分证人是我公司的子公司员工。经核实，该事件是子公司员工个人行为，严重违反了公司管理制度，但也反映出公司管理方面存在漏洞。

恒瑞医药是国内知名抗肿瘤药、手术用药和造影剂供应商，此次卷入行贿案过程中，其销售费用及其他现金支出的合理性也受到质疑。

恒瑞医药在澄清公告中特别提到“2019年公司销售费用率36.61%，在沪深股市医药制造业230多家公司（含原料药公司）中，位列第85，处于行业居中水平。”

在2019年，恒瑞医药实现营收232.89亿元，销售费用为85.25亿元，销售费用率36.61%（销售费用占营收比重）。那么这一年80多亿销售费用都花到哪了？

恒瑞医药表示，去年有39.2亿元用在学术活动上，相当于全年销售费用的46%。这些花费包括组织学术会议及推广活动、支持医学交流及患者教育；针对自主研发的创新药，不同阶段开展系列的学术活动，医生用药知识的培训，不良反应的管理等；参与国际、全国、各省市专业医学协会、学会主办的各类专业会议及展会；积极与第三方学会合作，搭建学术交流平台，设立学术研究基金，推动公益学术活动等。

除了近一半销售费用花在“学术活动”上，去年恒瑞医药支出较多的项目还包括：员工薪酬类21.78亿元，内部运营及培训费14.28亿元，差旅费9.09亿元等。

近四成上市药企，销售费用占营收比重超过30%

一直以来，A股医药企业居高不下的销售费用屡受外界诟病，恒瑞医药的高额开销不过是行业缩影之一。据Wind数据显示，A股325家医药生物公司，去年销售费用累计为2879.5亿元。有117家公司销售费用率超过了30%，其中更有35家超过50%。

百奥泰是A股药企中销售费用率最高者，2019年销售费用率达2203.55%。该公司去年尚无药品销售收入，仅有“前期偶发性技术转让协议约定的完成最后一个阶段工作内容对应收入”的70万元营收，销售费用达1542.48万元。由此导致营业收入远远不及销售费用所带来的开支。

由于新药“钱景”还需时间验证，百奥泰销售费用率在药企中不具代表性。不过，据一位医药行业人士介绍，创新药在上市销售过程中，市场推广支出甚至要高于仿制药。

该行业人士称，对许多制药企业来说，广告宣传费、学术推广都是销售费用的重要开销。其中，学术推广通常以学术会议、医院科室及医学专家研讨等形式，向医生宣传产品信息及最新理论和临床疗效成果等，并通过患者教育等影响需求，促进药品销售。

去年销售费用超过50亿元的8家上市药企中，除了上海医药、华东医药和白云山得益于营收规模较大、销售费用率未超过20%以外；复星医药、恒瑞医药、步长制药、科伦药业和华润三九这5家销售费用占营收比重（销售费用率）均超过30%，最高的步长制药为56.68%。

步长制药主营中成药，主打产品包括脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液、谷红注射液和复方脑肽节苷脂注射液和复方曲肽注射液等，2019年销售费用为80.8亿元，其中有76.5亿元花在了“市场、学术推广费及咨询费”方面，占全年销售费用比例的94.66%。

近3000亿销售费用之下，搞研发一年花460亿元

各家药企对销售费用一掷千金的同时，对于研发和创新方面的投入，又是怎样的态度呢？

据Wind数据显示，相比一年近3000亿元的销售费用总支出，2019年报医药生物公司披露的研发费用合计仅有459.74亿元。这就是说，去年A股药企销售费用达研发支出的6.26倍。

恒瑞医药、复星医药、迈瑞医疗、上海医药、科伦药业和华东医药，是上市药企中研发投入最大的5家，去年研发费用均超过了10亿元。不过，即使是这几家研发支出排名前列的公司，销售费用也动辄数十亿、甚至过百亿，远高于自身在研发方面的投入。

与大手笔的销售费用相比，A股医药生物企业研发强度（指研发投入占当期主营收入的比例）并不在同一量级。整体来看，大约95%的药企研发强度不足20%。

除未公布研发费用的12家医药公司外，A股有61%的药企研发费用在1亿元以下，最少的国发股份不到7万6千元。值得一提的是，药明康德、博瑞医药、祥生医疗等33家药企去年的研发费用超过了销售费用，较多来自科创板上市公司。

陕西一位财税人士指出，药企研发费用多少取决于战略决策，也与产品领域、研发周期和人员构成有关。若企业将研发费用一次计入财务费用，将有利于公司财务趋于稳健，但如果金额过大，则有可能会影响企业当年盈利。从这个角度来看，研发费用的变化也可能与行业走势、会计核算需要等存在比较密切的联系。

医改进入深水区，能否打破“重销售轻研发”现状？

从2000年开始，药品招标制度推行，70%的药品通过医院渠道销售流通，药企销售费用随之逐年提高。多年以来，外界对此始终保持质疑。任泽平曾在《揭开中国药企销售费用畸高之谜》的文章中提到：我国药企的销售费用主要有六大流向：公关招标机构费用、公关医院相关负责人费用、医生回扣、医药代表提成、逃税洗钱（过票）成本、统方费用。

在中国裁判文书网上，“医院”“回扣”作为搜索关键词，显示的相关文书超过1200篇。

易观医药分析师林文斌表示，大规模销售投入确实可以迅速提升企业知名度，但长期忽略研发的重要性，企业成长空间将受到限制，也容易滋生“带金销售”的灰色空间。

近几年来，随着医保控费、“4+7”带量采购政策的推行，国内医改正在进入深水区，国内药品，尤其是仿制药利润空间受到压缩，这也被外界视为打破行业“重销售轻研发”的契机。

值得注意的是，今年以来已有多家药企管理层出现人事调整，某地药企销售团队因为业绩目标难以达成而被分拆、裁撤，折射出药品利润下滑的现实。

万联证券西安营业部投顾屈放表示，预计第三批全国药品集采可能在下半年启动，在控费降价、实施价值导向的医保战略性购买政策趋势下，预计医药行业的结构调整还将持续。

一方面是居高难下的销售成本，另一方面是逐渐缩水的药品利润，如何在变局中“谋生”，这对于多年来习惯依赖销售费用来推进营收发展的药企来说，或许是一道难解的选择题，但是否能摆脱对销售的重度依赖，恐怕也是决定未来良性发展的基础。华商报记者 李程

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