“双品牌”渠道赋能 冲刺百亿“中药航母” 专访宏济堂制药集团副总经理、OTC事业部总经理刘涛

深化“前店后厂”工商合作模式，是山东宏济堂制药集团股份有限公司近年来一直坚持的发展策略之一。通过与医药百强连锁企业及多家知名连锁企业合作，宏济堂制药产品销量大幅增长，品牌形象深入人心，为打造中药航母奠定了坚实基础。

日前在浙江乌镇举行的中国大健康产业西湖论坛上，宏济堂制药正式发布2021双品牌渠道赋能计划，创新市场营销手段，冲刺百亿规模。论坛期间，本报记者就公众关注的热点话题专访了宏济堂制药副总经理、OTC事业部总经理刘涛。

缘何重提“前店后厂”

提供优质产品和高质量服务，通过前店后厂模式与医药商业合作，在多地打造样板市场，宏济堂制药近年来业绩大增。2020年，宏济堂制药营收同比增长60%，利润同比增长35%，阿胶产量提高了3倍，片剂、散剂等产能提高了1倍以上。

“前店后厂模式并不是一个创新打法。”刘涛告诉记者，100多年前宏济堂就是前店后厂，前方是药铺，后方是药材加工炮制厂，“今天重提这个概念，一方面是它具有宏济堂制药的历史基因。”刘涛说，另一方面是企业处在资源聚焦的时代，需要做减法，需要聚焦生产制造。

几年前，宏济堂制药在零售端有过200多家药店，但为了不分散精力，发挥企业在研发制造领域的专长，宏济堂制药董事长高元坤作了一个艰难的决定：将零售端全部出售。“结合宏济堂100多年的发展历史，我们真正有所产出、有所收获的，还是我们的药品研发与生产，是广大消费者对宏济堂质量的信心和拥护。所以宏济堂要聚焦生产端，集中精力把药品研发生产制造做好、做精、做强。”

让专业的人做专业的事，前店后厂是一种利益共享。“工商企业只有抱团发展，发挥各自专长，零售终端的事交由更擅长零售的战略合作伙伴来做，才能把优质产品更大范围地放到市场上去，让更多顾客能看到、买到我们的放心药、品质药、疗效药。”刘涛说。

双品牌计划内涵解读

这是一个品牌的时代，品牌意味着更好的口碑与信誉，更好的产品和服务。药品质量无小事，在消费者（患者）日益注重药品质量和疗效的当下，随着药品零售市场集中度不断提高，连锁终端特别是跨区域大型连锁的品牌号召力日益增强。

“我们的双品牌赋能计划，最简单的理解就是强强联合。”刘涛说，连锁本身就是品牌，更值得信赖，宏济堂制药选择大型连锁开展战略合作，能够通过这个便捷渠道把企业的优质产品最大范围、最快速度铺到全国，提升百年宏济堂的品牌价值。

对零售终端来说，实现所卖产品品牌化、品质化，本身也是提升消费者对连锁品牌信赖度的重要手段，选择与宏济堂制药这样既有历史，又有现代企业管理制度，既有质控管理体系，又有确切疗效药品的企业进行合作，是对其广大会员关于产品质量的最好承诺。

这只是宏济堂“双品牌计划”的一个层面。另一方面，今天越来越多的零售企业，如7-11、大润发，开始利用自己庞大的会员体系或私域流量培育自有品牌产品。“在输出自己品牌的同时，我们愿意和合作伙伴以类似贴牌方式进行双品牌建设，同一个产品包装有我们和合作伙伴的两个品牌，每卖出一盒疗效药、安全药，两个品牌同时进入消费者家庭。”刘涛说。

渠道赋能意味什么

经过多年厚积薄发，宏济堂制药已进入高质量、高速度、高效益发展新阶段，并制定了三年翻三番向百亿规模迈进的目标。在聚焦放心药、品质药、疗效药研发生产基础上，更大力度推进市场销售是冲刺百亿规模的必然之举。

以小儿消食片、安宫牛黄丸、西羚解毒胶囊、金鸣片、雏凤精加上阿胶系列，通过整合终端渠道资源，深度挖掘市场价值，打造“黄金爆品”，是宏济堂市场营销战略的第一步。今年将以品牌产品阿胶作为双品牌共建的最优着力点，带动小儿系列、心脑血管系列、咽炎系列、广谱抗病毒系列、妇科系列共同进步。

“我们最大的营销手段就是聚焦。”刘涛告诉济南日报记者，一方面从产品上聚焦，知道每年重点突出哪个产品，打通消费者认知；另一方面从渠道上聚焦，知道每个阶段应该主要从哪个渠道进行发力，“把资源聚焦到现阶段最应该着力的产品和渠道，而不是眉毛胡子一把抓，避免价格混乱、渠道混乱和产品结构不清晰。”

据他介绍，打造创新、务实的营销模式，是宏济堂制药当前市场营销战略的初心，遵循高净值、高品质、高聚焦、强学术、强品牌的三高两强新营销思路，宏济堂制药今年将为零售终端合作伙伴提供全过程的品牌共建、广告宣传、培训支持、物料支持、园区支持等10大赋能行动。

除了通过传统媒体，以高空宣传+地面承接增加自身和合作伙伴的品牌曝光度，实现双品牌共建互相引流外，依托自身百年历史沉淀的厚重内容资源，宏济堂制药还将针对核心客户进行新媒体赋能，为合作伙伴输出优质内容，增强连锁终端会员体系、私域流量对双方品牌的黏性。

“宏济堂中医药文化是国家级非物质文化遗产，宏济堂中医药文化产业园是AAA级工业旅游园区，正在打造具有中医药文化特色的AAAA级景区。我们还将启动宏济堂OTC工业游赋能项目，联动媒体和合作伙伴推出万人走进原产地计划，开启宏济堂中医药文化之旅。”刘涛说。

（本报记者 刘文忠）

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