山能煤炭营销为客户提供订货、结算、煤质等全流程线上服务 智慧营销持续提升区域市场话语权

□记者 张 楠

通讯员 李志勇 付国 报道

本报济南讯 岁末年初，山东最大的煤炭企业山东能源集团发布消息，2019年，其负责煤炭销售的煤炭营销公司全年销售商品煤1.24吨，创效50多亿元！

不但销售业绩喜人，山东能源煤炭营销公司还依托自己的“智慧营销”模式，掌握区域煤炭市场话语权，维护了山东煤炭企业产品的价格稳定。

2019年，煤炭行业整体需求持续走低，全国范围内稳中向弱，山东区域受新旧动能转换、钢焦去产能、能源结构调整及政策性限制影响，形势比较严峻。面对空前的销售压力，全面统筹山东能源集团煤炭销售的营销公司将“减量不减效”工作要求贯穿全年工作始终，根据自身经营规划，努力保市场、稳价格、保效益。全年煤炭营销各项工作在压力下有序推进，保持了健康持续发展。

早在2012年，山东能源集团煤炭营销中心（营销公司的前身）就敏锐预测“互联网+”形态下未来煤炭营销的新趋向，在全国煤炭行业率先启动智慧营销平台建设，加速智慧营销战略布局。2012年中国能源矿产交易中心上线，率先在业内将电子商务平台与内部管控ERP系统进行无缝衔接，为用户提供了从订货需求、合同签订、计划平衡、交易执行、质量化验、结算开票的全流程线上服务。

系统上线成效明显，山东能源煤炭在竞争品类上实现了由煤副产品到主流煤炭产品的全覆盖，在竞价平台上实现了由PC端到移动端的全覆盖。截至2019年12月，累计成交量7200万吨，成交金额362亿元，溢价收入3.1亿元（超平台挂牌价以外收入）。通过平台交易，有效规避了传统营销交易模式中的廉政风险，也为营销公司打造“阳光营销、廉洁企业”奠定了基础。

据介绍，去年，山东煤炭营销公司将智慧营销平台数据采集系统进行了再优化，建立了数据仓库，为实现经营分析、大数据监督和内部行政管理奠定了基础，打通了上下游信息共享渠道，陆续接入马钢、南钢等战略用户，提高了发运效率、缩短了结算周期，能够快速响应客户需求，充分发挥竞价营销的机制优势，提升营销创效能力。

“煤炭营销公司是全国首家与铁路局实现数据交互的能源单位，双方积极共享产、销、存、铁路运单和运力等信息，快速为客户排定运输计划，能够让客户获得更加高效的运输服务。”山东能源集团煤炭营销公司党委副书记袁勇说。

智慧营销产生了核裂变效应：通过精准的数据分析驱动业务开展，营销公司逐渐实现业务智能化，变经验营销为精准营销，差异化营销服务质量和水平得到明显提升。去年上半年，在国内其他主要炼焦企业维持2018年价格政策情形下，煤炭营销公司果断提涨产品价格；下半年市场急转直下，着力保证价格稳定。综合全年价格调整情况，山东能源集团省内商品煤平均售价同比提高了51.03元/吨，实现营销直接创效34.03亿元。在市场急剧变化，煤企纷纷下调价格的情况下，煤炭营销公司以市场为导向，以战略长协、重点长协和市场直供三大客户体系为支撑，保持战略定力，在库存可承受、生产未影响的前提下，基本维持价格稳定，实现了稳价创效。2019年，战略长协、重点长协合同兑现率近90%，战略长协、重点长协、电煤、动力煤等五大定价机制的稳价效能得到加强，紧贴市场节奏的调价幅度更加合理。

同时，经过数据测算，煤炭营销公司科学调整了各类客户现汇比例，增设约束性条款，回款质量大幅提高。去年同比多收回现汇77亿元，按同期银行利率测算，间接创效达3.3亿元。

“2020年，我们将加快煤炭智慧营销体系布局，加大与战略客户数据互联互通，加快推进省外矿井统销信息化建设，将省外资源纳入电商平台交易，放大规模效应与协同效应。”袁勇表示。

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