满足客户个性化、差异化、定制化需求 广发银行跨界营销发力航旅金融

□本报记者王爽

在银行理财也能获得免费机票?近日,广发银行整合优势资源及高端服务,瞄准与其财富客群高度契合的航旅客户,推出了集金融、航旅综合服务于一身的财富借记卡。

记者了解到,目前市面上可提供航空里程兑换的银行卡大多是信用卡,通过刷卡消费额兑换里程,而广发银行此次推出的航旅财富卡则是以财富规模兑换航空里程,为业内首创。广发银行已推出南航财富卡及“凤凰知音”财富卡,覆盖了国内多家航空公司。

有数据显示,2018年,我国民航旅客运输量继续保持两位数的增速,乘坐中国民航航班出行的旅客人数达6.1亿人次,市场发展潜力巨大。航旅客户有着较高的消费能力,同时也有较强的财富管理需求。广发银行与航空公司的跨界牵手,以航旅财富卡为切入点,为客户提供涵盖金融和航旅的一揽子综合服务。

以“凤凰知音”财富卡为例,该卡不仅可以支付和刷卡消费,还可以根据持卡人的财富规模积累相应的权益,并可用于兑换“凤凰知音”常旅客计划提供的机票及丰富的线上、线下产品。“凤凰知音”常旅客计划是中国国际航空股份有限公司、深圳航空有限责任公司、山东航空集团有限责任公司、澳门航空股份有限公司、大连航空有限责任公司、中国国际航空内蒙古航空公司、西藏航空有限公司、北京航空有限责任公司等国航系各成员航空公司,特别为旅客设计的一项遍及世界的里程奖励计划。

除丰厚里程,航旅财富卡还为达到相应等级的客户提供各项专属权益,包括全球ATM取现免手续费、近40项常规手续费减免、办理高端信用卡年费优惠等。为满足商旅客户需求,航旅财富卡整合航旅周边产品服务,全力为客户打造一站式管家服务,涵盖机场停车、餐饮、贵宾厅、快速安检等。如持有南航财富卡的7星级及以上客户可享受全年不限次数广发银行机场冠名贵宾厅服务,以及每年两次境内(不含港、澳、台)商务专车机场接送服务。

推出差异化优势的增值服务,一直是各银行发力的重点。发力航旅金融,推出航旅财富卡,广发银行有自己的经营思路和发展策略。广发银行财富管理及私人银行部总经理张华介绍说,2018年广发银行联合西南财经大学,在全国23个城市开展市场调研,发现中国家庭存在金融素养不足、在投资理财上盲目跟风的问题,其中近二成家庭对自身投资需求不清晰,六成家庭对金融产品了解不足,直接影响了家庭的财富健康。为改善这一状况,广发银行制定了“细分客群、精准服务”的经营策略,借助大数据技术的应用推广,搭建基于客户画像、客户标签管理的全方位服务体系,深入洞察客户需求,帮助客户做好对投资理财产品的选择与配置,实现“比客户更了解客户”。

张华告诉记者:“我们按照客户画像、金融及非金融服务偏好,将客户分为航空、车主、女性、跨境、长者等细分客群,持续打造包括客群细分服务、大数据精准服务、客户生命周期管理及增值服务体系在内的客户分层服务体系,为客户提供更有针对性的产品及服务,满足客户个性化、差异化、定制化需求。”

为实现这一目标,广发银行在跨界合作、资源整合的路上创新频出。通过开展交叉营销,不仅为客户带来综合金融服务新体验,更直接带动了中高端客户迁徙的力度,实现了特定场景下的批量获客,为经营发展带来新的机遇。

从广发银行近年来的发展,也可看到该行在跨界合作方面的优势。自中国人寿入主广发银行以来,“银保协同”成为广发银行最重要的战略之一,广发银行充分利用中国人寿庞大的销售网络、丰富的客户资源、遍布全国的机构网点、强大的资金和投资管理能力,持续强化“银行+保险+投资”的综合金融服务优势。在推动“银保协同”战略的实施中,广发银行在异业结盟、交叉营销上积累了丰富经验,打造了行业新的样本。在继续推进“高质量协同、系统性协同、可持续协同”的基础上,广发银行通过跨界牵手,大力促进客户迁徙,以进一步夯实客户基础,打造零售金融新生态。

张华表示,未来广发银行还将在资源整合的基础上,进一步加强垂直深度、特定场景的开发,充分利用自身优势满足客户多元化需求,进一步提升客户体验。

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