新升实业着力提升核心竞争力 瞄准需求,深耕“中国制造2025”

德国客人到新升实业东辰瑞森公司生产车间参观。(资料片)□本报记者马景阳刘磊

本报通讯员李岩牛雪芳

这几天,淄矿集团新升实业东辰瑞森公司总经理王朝进格外忙碌。短短一个月,先后有来自美国、上海、广东等地的多批客人到公司参观,主动洽谈合作事宜。

“吸引客人到来的主要原因,是我们申报的长碳链及耐高温尼龙项目成功中标工信部2017年工业转型升级(以下简称“中国制造2025”)重点新材料产业链技术能力提升项目,这让我们在新的一年里一下‘火\’了起来。”王朝进笑着对记者说。

再难也要试一把

2017年8月21日,国家工信部网站发布2017年中国制造2025资金项目指南。“8月31日得知这一消息后,虽然离9月22日的招标时间只有三周,我们当即决定,再难也要试一把。”新升实业公司董事长李树新深知项目中标意义重大。

尽管时间紧,任务重。新升实业公司立即从技术、财务等部门抽调6名“精兵强将”,组建成立申报项目组,由王朝进任组长全权负责。

“当时只有一个想法,就是做出一份高质量的标书,成功拿下这个项目。”毕燕是该公司办公室工作人员,在申报项目组负责标书起草工作,为了制作出一份高质量的标书,经常加班加点,虽然对于家里3岁的孩子充满内疚,却没有一丝怨言。

就这样,短短20天时间,一份500多页的标书在大家的共同努力下,先后修改数十次,终于“出炉”。9月22日,王朝进带着标书来到北京,参加国家工信部委托中招国际有限公司组织的招标会,但第一轮招标却因种种原因流标。当场宣布招标时间更改为10月13日。

在王朝进看来,招标时间的推迟给了他们更多准备的时间,对标书进行完善升级。10月13日,王朝进再次进京,递交标书。当天,喜讯从北京传回:经过两轮竞标,该公司从全国4家单位中脱颖而出,成功中标“中国制造2025”重点新材料产业链技术能力提升项目,获得国家2000万元资金支持。

2017年,工信部确定的25项“中国制造2025重点项目”,山东省共有2家企业项目中标,新升实业公司党委书记邹美元认为,“抓住机会,他们靠的是实力”。

摸着石头过河

东辰瑞森公司前身是工程塑料公司,成立于2001年,是一家专业从事长碳链尼龙树脂研发、生产及销售的企业。

“1998年前后,国内汽车总量大概只有100万辆,国内汽车输油管、刹车管等软管类材料都要从德国、瑞士等欧洲国家进口,每吨价格高达20万元。当时我们判断今后汽车需求量在国内肯定是呈倍数增长。发现这一商机,我们将目光瞄准国内长碳链尼龙这一空白领域。”集团公司非煤产业部工作人员道出了上马该项目的初衷。

公司创立初期并非一帆风顺。该公司与南方某企业合作,明确由对方进行部分技术转让。合作对接过程中,却因种种原因技术转让失败。一时间该项目运作陷入困境,停滞不前。

摸着石头过河。他们虚心请外部专家到公司指导,先后与山东大学、济南大学、青岛科技大学进行“产学研”合作,不断加快对长碳链尼龙的研发进度。该公司通过自力更生,咬紧牙关硬是救活了这个还在“襁褓”中的企业。

2003年6月2日,该公司独家开发的1212长碳链尼龙生产线试产成功,填补了国内该领域的空白。经国家权威机构鉴定,1212长碳链尼龙性能指标达到国外同类产品PA11、PA12标准,是国内唯一可完全替代进口PA11、PA12的产品。

“终于有了自己的产品,这让我们迅速在国内该领域有了一定话语权,提升了公司的知名度。”王朝进说,他们的1212尼龙产品一上市,国外进口产品的价格每吨就下降了10万元以上。

而此时,国外诸多跨国巨头开始在国内建设生产基地,国内也有近10家企业开始试水该领域,长碳链尼龙产业竞争日趋激烈。

“当时感觉就是‘内外夹击\’、‘腹背受敌\’,但我们还是将目光瞄准行业领军者这一目标。”王朝进坚信,只要有新产品不断推出,产品质量有保证,他们就能在市场竞争中立于不败之地。

该公司在原有基础上,立足新产品开发,不断突破前瞻技术,优化品种、提升品质,先后自主研发出了尼龙612、610、1212、1012等产品,公司产品种类达到30余种。其中“阻燃耐低温尼龙1212弹性体的开发”和“高压耐醇尼龙1012的开发”两个项目达到国际先进水平,多种产品广泛应用于军工、汽车、航空等领域。

紧扣市场脉搏

2017年,东辰瑞森公司交出一份令人满意的答卷:全年完成销售收入21316万元,同比增长67%,是新升实业公司增幅最大的子公司。

“如果说科技研发为长碳链尼龙新材料产业发展奠定了基础,那么市场销售则为东辰瑞森插上了腾飞的翅膀。”王朝进说,成绩的取得,公司7个人的销售团队功不可没。

在好酒也怕巷子深。为提高公司和产品知名度,销售团队不断加强网络宣传力度,先后在google、百度及阿里巴巴等知名网站进行产品信息推广发布,借助电话营销、杂志推介等渠道,扩大公司产品的推广覆盖面。同时,他们不放过任何一次展会、行业研讨会的机会。

市场如战场,只有牢牢把住市场的脉搏,才能成为通晓市场的经营赢家。当国外行业巨头将目光瞄准国内市场时,该公司的销售团队则将目光瞄准国外市场。他们积极参加德国K展会和美国NPE展会两个世界级的展会,在展会设立展台展示产品、与客户建立联系,先后与美国帕克、意大利兰蒂奇等客户达成合作意向,打开了产品外销市场。2017年,该公司产品国外销售量占比达到总销售量的三分之一。

“在欧美国家开发一个新客户要两三年时间,这些企业选择合作方往往比较慎重。要想把产品打进去很难,但一旦选用就不会轻易更换。”分管销售的该公司副总经理陈萌介绍,他们会经过多轮实验来选定供货商,从几公斤、几十公斤甚至一吨两吨进行产品测试,直到满意后才能形成稳定的批量供货。

市场竞争越激烈,客户对质量和服务的要求就越苛刻。“只有保证供货的及时性、质量的稳定性、服务的积极性,才能稳住现有市场的老客户,才有精力去开拓潜在市场,市场份额才能不断增长。”陈萌说,为此,针对尼龙车间和改性车间的不同特点,他们还建立推行了“一厂一策”的客户维护制度。

“新的一年,我们将瞄准需求,着力提升核心竞争力,加快推进新厂区搬迁扩建工作。届时将建成12条生产线,打造国内规模最大的尼龙生产基地。”李树新信心满满地说。

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