四川饲料组团闯越南以“12%”挑战“25%”

通威越南片区总经理沈金竹。

3月23日，通威股份旗下越南通威厂区，正举行升旗仪式。先奏中国国歌，再奏越南国歌，最后奏通威之歌。奏响中国国歌时，越南籍员工表情认真，有的嘴唇一张一合。同样，当越南国歌响起时，也有中国籍员工张开嘴巴。

这样的深度沟通，是越南通威大步发展的基石。去年，越南通威年销售129000多吨，盈利7000余万人民币。但在一开始，通威和其他川企一样，面临着巨大的挑战。

一个川企的突围

百场“疯狂”宣讲会，打开差异化竞争之路

沈金竹，通威集团越南片区总经理，在和记者寒暄几句后，客气地说：“介不介意把空调关掉？”此时的越南，已是30多度的高温。

他的秘书凑过来说，沈总正在生病。“刚来的时候半年病一次，后来一个季度一次，再到后来一个月一次，现在几乎一个月要生病两次了。不时的患病，是沈金竹在越南打拼的见证。

越南有“世界鱼仓”之称，养殖业市场很大。不过，在通威刚刚来到越南的时候，国际饲料生产企业龙头如泰国正大、台湾统一等早就在越南分割市场。“从踏足越南一开始，就处于国际化品牌竞争中。”

苦于市场上的认知度一直不高，2010年10月初到越南的沈金竹制定了一个100场的宣讲计划，邀请代理商和客户来到越南通威现场，讲解通威的产品和服务优势。就这样，通威的差异化竞争慢慢在市场上打开了知名度。

一群川企的合力“12%”挑战“25%”，隔三差五开轮值会议

3月4日，特驱希望会议室里，正在接受记者采访的特驱希望越南片区负责人何君良，接到了一个川籍在越竞争对手的电话，约他一块吃个迟到的团年饭。

会议室外，大门口，一辆辆卡车满载饲料，过磅，离去。距大门口不到50米的地方，另一家川籍饲料生产巨头“新希望”机器轰鸣。

两个巨头都生产畜禽饲料，都在越南中北部占领市场。不过，何君良说，双方管理层没有对彼此严防死守，却频频相会。

竞争对手间保持如此亲密，就不怕被对方超越吗？

“川籍企业在越南的市场份额共有12%，而泰国正大饲料的份额就有25%。”何君良说，“联手，在更大程度上达成合作，应对共同的对手，才能让川籍饲料企业成为在越第一集团军。”

川籍企业的抱团有固定机制。何君良介绍，川籍饲料生产大户隔三差五召开“轮值会议”——轮流在不同的公司开碰头会，负责人们聊聊市场，讲讲想法，叙叙感情。为的，只是共同把市场做大，一起应对共同的对手。

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