服务“心贴心”“芝麻”会开门

在辞旧迎新之际，柳工欧洲公司与经销商联手，创新使用体验式营销模式，以一笔15台挖掘机的订单敲开了英国一家大型租赁公司之门。

英国是欧洲工程机械需求量很大的市场，且对产品可靠性及技术要求非常严格。

英国的租赁业务极为发达，市场主要需求来自于为数不多的几个大型租赁公司。一个大型租赁公司往往每年的设备采购量达300台左右，甚至更多。早在2013年，柳工欧洲公司就和其英国经销商创新使用了体验式营销模式，于当年6月免费提供了2台CLG922LC挖掘机给一租赁公司客户试用。但由于机械故障及响应迟缓，2台CLG922LC挖掘机最终被退了回来。

针对此事，柳工欧洲公司下决心从流程上做好风险管控，明确提出整机发运前必须进行发运检测，建立并实施了整机发 运检测（PDI流程。但由于当时柳工缺少符合欧盟排放标准升级的产品，相关工作未取得实质性进展。

2014年国庆期间，柳工欧洲公司联合经销商就区域关键客户制订了针对性拜访策划，并对该客户发起了第三次“攻击”。营销人员以现有客户应用案例为示范，配合展示整体后市场解决方案，终于说服他们，让其采购柳工装载机、挖掘机各一台作为试用机。

经过上次失败，柳工尤为珍惜这次来之不易的机会。在柳工欧洲公司授信下，经销商不仅提前增加了相应的配件储备，还新建了一个网点，对客户需求提供快速反应。还定期走访该公司和租赁客户，及时了解设备使用情况，以“心贴心”的服务确保了两台设备的正常使用。随着E系列IIIB挖掘机的成功导入，该客户逐渐认为柳工产品可为市场所接受，柳工也是一个可值得信赖的品牌。柳工欧洲公司和经销商经过一年多的努力，终于赢得15台挖掘机订单。

据了解，去年欧洲经济恢复依然乏力，但柳工欧洲公司主动出击，通过优化团队组织机构，调整销售产品结构，改变市场营销策略，有效配置资源，提升关键客户开发及管理的质量，最终实现全年对关键客户销售额865万美元，同比增长45%，开发优质关键客户15家。

日报记者董明通讯员王林君报道摄影

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