独角兽“逃离”印度

一大批印度B2B创始人，正在将创业公司迁到硅谷，来追逐客户，打造全球梦想。

“像穿花蝴蝶一样，频繁往返，这是为了啥？”29岁的Saket Modi在几个月前如此自问。

作为网络安全创业公司Lucideus的联合创始人，去年他在硅谷呆了四个月。今年的头四个月里，他从德里到加利福尼亚跑了七次。最终，到了7月份，常年与行李箱为伍的Modi在帕洛阿尔托租了一套公寓，并将坐标迁移到了美国。

“这里还是有一些东西，自带纯粹的魔力，”他在美国的一次WhatsApp电话会议中说道。 “硅谷可以让你完美融入科技和创业的前沿。”

例如，在湾区，偶发性的会议很频繁。Modi说，就在前几天，他在一家印度餐馆Curry Up Now遇到了OYO的创始人Ritesh Agarwal。周末，高科技高管，特别是印度侨民高管们聚在一起，让这种联系如胶似漆。

Anide Chandrasekaran是Lucideus的首位天使投资人，曾是Facebook的董事和Snapdeal的首席产品官，有一天邀请Modi到家中吃饭。 “他是家人，” Chandrasekaran说。

有很多可以建立新关系并加深现有关系的机会。本月早些时候，Modi与前思科主席约翰·钱伯斯及其他一些企业家一起到阿拉斯加钓了一周鱼。“真是令人难以置信的体验！整整一周都几乎没有网络，整天泡在水里，与世隔绝。最后，你们会成为朋友，”Modi回忆说。

Lucideus成立于2012年，在印度理工学院孟买分校（IIT-Bombay)孵化，其天使投资人包括钱伯斯、前谷歌人Rajan Anandan和花旗集团前高级副主席Victor Menezes。经过在印度市场上的产品和战略磨练，Lucideus现在拥有令人印象深刻的客户名单，包括HDFC银行和德里机场。如今它看得更高，并希望扩大其网络范围。Lucideus发力的网络安全市场规模达1350亿美元，美国占到了其中的40％。

显而易见，Modi转战美国，可以让他更接近其客户。

去硅谷

Modi并不孤单。越来越多的印度企业家正在转移到硅谷，将其视为第二个总部。或许，数据保护创业公司Druva的联合创始人Jaspreet Singh在2012年搬到美国时，就拉开了这一趋势的大幕。

正是在同一年，Krishna Gopal Depura在美国注册了销售支持平台MindTickle。他说，该公司是在美国量身打造的，所以他们在那里注册。“在2015年之前，我一直往返于美国和印度之间，每个月在那里呆上大约一到三个星期。”最终。他于2015年搬到了美国。

如今这一趋势正在盛行。Freshworks的联合创始人Girish Mathrubootham刚刚搬到美国，他的公司为企业支持和销售提供软件解决方案，正准备IPO。

CloudCherry的联合创始人VinodMuthukrishnan于2017年移居美国。另一位联合创始人兼首席技术官Nagendra CL很快就跟进了他的脚步。

Uniphore的联合创始人UmeshSachdev去年转战美国，现在他的八个CXO中有六个都是在当地聘用的。在Sachdev转移到美国之后，Uniphore的收入增长率从低于100％飙升至300％以上。“现在，许多印度企业家在考虑转战美国时，都会与我接触，进行决策咨询。”他说。

许多其他初创企业也加入了这股浪潮，如现代化的现场服务管理平台Zinier、拥有沙龙和spa业务软件的Zenoti、客户关系管理平台Helpshift和移动营销平台CleverTap。

这些创业公司有一些共同特征。

他们当中的大多数是B2B公司，在云计算的支持下，成为SaaS（软件即服务）浪潮的弄潮儿。美国企业客户构成了他们最大的市场。与资金匮乏的B2C创业公司不同，这些创业公司一般是自主创业，在融资方面是非常有分寸的，并且拥有低成本的业务建立路径。

他们横跨印度和美国，在这两个国家同样强大——印度是产品开发的发源地，美国是销售、营销和客户支持的中心。通常，他们面向客户的联合创始人会迁往美国，而其联合创始人会扎根印度。

印度的SaaS浪潮始于Zoho这样的公司，主要通过桌面销售来瞄准中小型客户的长尾市场。现在，这些初创公司正在向价值链上游迈进，目标是财富1000强的大型企业。

“由于美国是他们最大的市场，搬到美国后，创始人对客户的了解大大提高，有助于建立关系，加快增长。” 红杉资本印度公司（Sequoia Capital India）的董事总经理Rajan Anandan说。

美元梦和在美国拥有邮区编号 (ZIP Code) 一直吸引着印度人。20世纪70年代和80年代，就有一波聪明光鲜的IIT人移居美国。他们努力工作，使自己融入经济和社会。

另一波浪潮始于20世纪90年代，由“千年虫”（Y2K）引发。在劳动力和成本红利的推动下，IT服务外包开始兴起，创造了Infosys、Wipro和TCS等成功案例，并通过H-1B签证向美国派遣了薪水相对较低的技术人员。这帮助数百万印度人实现了他们的美国梦。根据美国公民及移民服务局(United States Citizenship and Immigration Services,USCIS)2018年的一份报告，四分之三的H-1B签证持有者是印度人。

但如今，在美国总统唐纳德·特朗普的领导下，签证制度越来越严格。

与此同时，随着Modi这样的企业家出现，印度赴美之路又有了新的转折。他们活得自在，对自己的世界观信心满满，他们在科技界的圣地硅谷搭建平台，并花巨资聘请当地人才。如今的交流不再关乎成本红利，他们的梦想也不再受美国边界的限制。他们聪明、年轻、灵活，与世界各地的顶级跨国公司和资金雄厚的初创公司平等竞争，通过其引人注目的下一代技术工具，吸引挑剔的企业客户。

这是时代变迁的标志。在数字时代，车库里的创新型初创公司颠覆了行业，像福特汽车这样的百年老牌企业受到特斯拉等新人的挑战，印度企业家的想法越来越大，而且更加全球化。

投资了Uniphore和Lucideus的钱伯斯解释道：“两家公司都有我在所有创业公司中寻找的东西——都有能力成为其行业领域的全球第一或第二，因为它们是颠覆者。”

印度根，全球芽

对于企业软件来说，最大的市场是美国。“重心在哪里，你的业务中心就必须在那里。”March Capital Partners的Sumant Mandal表示，该公司位于加利福尼亚州，也是Uniphore的投资者。

Druva的Singh在2012年被其投资者红杉（Sequoia）推到了硅谷。“以色列初创公司曾经这样做过。红杉认为印度可能是下一个。那时没什么先例，”他说，因此他的签证被拒了，“驻印度领事馆甚至不认可我是一名企业家，”所以Druva选择了以色列的剧本——先在美国招聘一个人，然后让那个人用L-1签证聘请美国的创始人。现在，几乎所有Druva的CXO都在美国。

美国的企业市场与印度截然不同。在印度，IT是一种支持功能，客户的首要任务是成本优化，而非质量。在美国，风险投资家和客户都非常成熟，并且支付意愿高。

他们也更愿意与初创企业打交道并尝试新产品。“在美国，你卖的不是功能，而是价值主张，”MindTickle的Depura说。

而印度的创业公司在美国也有一些独特的优势。

“由于IT外包浪潮，没有人像印度人那样了解企业的IT架构和流程，”总部位于美国的AutomationAnywhere的联合创始人Ankur Kothari说。

Accel的合伙人AbhinavChaturvedi指出了另一个优势：“印度的优势在于每名员工的成本，这是一个关键指标。”印度丰富的工程人才也是一个很大的优势。Modi最近遇到了一家价值6亿美元的硅谷创业公司的创始人，他抱怨说Facebook以3倍的薪水挖走了他的三名工程师。“我有什么机会？我们在印度的人才方面的幸运简直无法言表，”Modi说。

美国最大的利好之一，是投资者生态系统的进化。“当我们进行A轮融资时，我们从潜在投资者那里拿到了6份投资条款清单。” Modi说。印度投资者提供的条款清单（其中概述了商业协议的条款和条件）长达15页，法律术语太多。“由于退出不佳，他们格外谨慎，”他说。他最终选择了钱伯斯，后者给了他只有1页的条款清单，钱在45天内就到了他们的账户。

Chandrasekaran说：“在你的后花园拥有市场是一个很大的优势。如果你从印度起步，由于印度客户的预算不多，而且产品是按照最严格的要求来制造的，所以门槛定得很高。”

在接触挑剔的全球客户之前，印度还提供了一个很好的试验场，可以对产品进行微调，建立规模和信誉。“一旦你成为美国和印度的冠军，你就做好了应对发达国家和发展中国家的准备，”Modi说。

连续创业者和投资者Ashish Gupta表示：“这些家伙正在与硅谷最好的一些初创公司竞争。他们的前途一片光明。机会对他们有利。”

网络效应也带来了顺风局面。

印度人，尤其是担任CTO职位的那些人，在美国企业中的地位已经上升。 IT外包浪潮创造了网络、熟悉度和可信度。这意味着印度创业者拥有一个由导师和天使投资人组成的丰富网络，帮助他们打开了通往硅谷的大门。

Lucideus的Modi有一个令人艳羡的技术顾问委员会，其中就包括PayPal的CTO、印度人SriShivananda。

“当然，你的产品必须很好，但这里有这么多的印度CXO，你可以相对容易地入门，”Depura说。

硅谷的挑战

在硅谷生活，自有其魅力和挑战。

“我希望我们的办公室位于硅谷中心的PaloAlto，靠近斯坦福，”Sachdev说。但当他开始在那里找房子时，终于意识到房租是“疯狂的”。最后他在大约15英里外的弗里蒙特租了一个更便宜的空间，当然通勤时间也因此更长。

在美国，工作日很早就开始了。早餐会在早上7:30就会开始。对于Unbxd的Pavan Sondur来说，鉴于其业务分布在多个时区，这一天甚至开始得更早——他凌晨5点就在办公室了。与印度不同，会议是数据驱动的，而且很大程度上由自动化工具来推动。譬如，Sachdev使用11种HR自动化工具。

在硅谷，科技驱动的创业者似乎说的是同一种语言。“这是全球人工智能和机器学习人才最密集的地区，”Sondur说。

复杂业务问题的解决方案——如何招聘、招聘多少人、每位员工的最佳收入是多少——常常在周五的酒会上讨论。

工作文化也明显不同。与印度的关系驱动文化不一样，在美国更专业。契约是神圣不可侵犯的。

创始人也不得不对生活方式进行大量调整。“在印度，有诸多服务。而美国的DIY文化更盛，甚至亿万富翁都会自己洗碗。这种调整是艰难的，”Sachdev说。

对配偶来说也很辛苦。Singh的妻子不得不辞去她在印度的跨国公司工作，加入他的行列。她自学了新技能，并找到了她的第三位雇主，开始在美国工作。

下班后的日子，有一种明显的加利福尼亚氛围。习惯于周末看电影、与家人和朋友聚会的很“宅”的印度人，现在开始在户外活动。

“这里户外活动的基础设施令人难以置信，”CloudCherry的Muthukrishnan说。海滩、森林、徒步小径、滑雪场、垂钓湖泊，为周末生活增添了色彩。如果你对板球怀旧，那也是可行的。“我们有许多板球队，其中有强大的印度侨民群体，”每周末都会打板球的Muthukrishnan说道。与此同时，像Sachdev这样喜欢威士忌和啤酒的印度人，也可以在葡萄园里品鉴葡萄酒。

当然也并不完全乐观。本地招聘是最大的痛点之一。几乎所有的公司都在当地招聘高管。“湾区价格很贵。我们是一家小公司，由于没有网络和可信度，最初的招聘很艰难，”Muthukrishnan说。

对文化差异的不熟悉也会产生问题。“解读他们的肢体语言需要一段时间——他们在说什么、是什么意思，”Depura说，他最初在招聘上犯了很多错误。具有良好沟通技巧的人，往往也能够滔滔不绝地说服招聘者，他们是最好的。 “要谨慎，在美国，参考调查很重要。”他说。

印度创业公司需要牢牢把握股权的价值主张，这是硅谷可以理解的。

此外，随着印度企业将重心从IT服务转向软件产品，将会有一个学习曲线。

在两个地区管理两个总部和团队的期望是一项挑战。

Accel的Chaturvedi说：“拥有良好的沟通渠道至关重要。”Sachdev在Uniphore就遇到过问题。当创始人搬到美国时，公司在印度设立了一批董事和副总裁。但是，随着美国最高管理层的成立，印度的工作人员感到有些疏远和脱节。“经常往返出差（六周一次），并得到一名印度总经理是有帮助的，”Sachdev说。

以色列一直在努力，希望从一个创业国过渡到一个规模化发展的国家。它的高新技术初创公司，往往在规模化之前被收购。印度人也会面临同样的困境吗？

Cloud-Cherry刚刚被思科收购。“印度的风险投资规模较小。因此，生态系统可能没有耐心，可能会寻求退出来收回资金，”Druva的Singh说。

他希望，经过几个周期后，情况会好转。“一开始，是我们运气好。现在，我们正在寻找经验丰富、符合我们愿景的投资者。”

在这股浪潮蓬勃发展的同时，如果印度创业公司坚持正确的策略，那么显然它仍具有巨大的潜力。“这是我第一次看到来自印度的、具有全球竞争力的创业公司。我很兴奋，“March Capital的Mandal说。

Chandrasekaran补充道：“这些创业公司正在充分利用两个国家的优势。他们将成为开拓者。”

而且，他们也极有希望成为印度IT服务业所建立的据点的合法继承人。

（本文经由志象网编译）阅读原文

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