一份海外合同书的三个启示

□本报通讯员贾玉涛代俭科

一份来自加拿大哈斯基石油公司的合同,给胜利油田勘探开发研究院送来的不仅仅是效益,更重要的是让这个研究院在闯市场、创效益的同时,不断自我完善,自我提升。

凭借自身人才和技术优势,研究院逐步打开海外市场,厄瓜多尔、尼日利亚、喀麦隆……多个海外市场签署了合作协议。

闯市场需有金刚钻

天蓝海碧,海风轻拂。绿草如茵,花开四季。一面是开阔的南中国海,一面是并不高耸的群山,中国南海东部海域的惠州油田位于此,这里是该区域第一口产油井和产气井诞生地,也是国内对外合作的主战场。

2017年4月,哈斯基石油公司一行十几人慕名来到勘探开发院进行调研,寻求技术支持与合作服务,此前他们刚在南海东部取得油气勘探区块。

“他们的勘探目标具有低孔低渗特征,想寻求对储层预测及改造方面的技术支持,他们看中的是我们在这方面的专长。”油田高级专家王军接待了来访的客人。在他看来,胜利油田具有50多年的勘探开发历史,对陆相及海相沉积颇有研究。

哈斯基石油公司的区块位于海上,水深达100多米,但地质上属于断陷盆地沉积充填样式,与胜利油田河口、桩西、海洋等采油厂地质情况类似,针对这类区块的勘探开发,胜利几十年的技术积淀,具有较高的话语权。

针对哈斯基石油公司南海区块的关键性问题,研究院提前作了详细准备,对前来调研的专家作了系统介绍,复式油气聚集(区)带、隐蔽油气藏勘探等多项具有针对性的理论技术和专家人才队伍吸引了对方的目光。几周后研究院技术团队赴对方公司的交流中,合作意向便基本达成。“这个项目可以算是研究院真正走市场化道路以来,第一次与国际大型石油公司进行合作,”王军说,“之所以比较顺利,除了胜利地质这个品牌效应,更重要的是在国内石油石化行业里我们的技术确实有过人之处。”

技术与品牌的完美结合造就了开拓市场的一把利剑。

管理模式要接轨

项目的前期研究与合同的谈判,让研究院项目组感受到与国际石油公司合作管理模式上的不适应,也感到自身管理模式上存在的问题。

项目注重过程监控,每周要提交研究周报,每月要提交研究月报,同时中间还要进行阶段成果检查,关键是每一个节点的研究成果通过后才能进行下一步研究。

院专家、哈斯基项目组成员熊伟作为项目的主要技术人员在这方面感受颇深。

“外资企业注重对研究成本的投入。”熊伟表示,在他们看来,研究成本和钻探成本相比投入少,但是却见效大。”正是因为对基础研究的重视,他们对研究成果的要求也特别严格,每一个结论、每一项成果都要有相关资料的支撑,决不允许凭空臆断和靠经验办事。

同样是项目组成员、院专家张强的感受是国外大公司运作的专业化分工,一个标书对方就将其细分为商务、技术、HSE等30多项,并且谈判过程中哈斯基公司由专业的人员负责专项部分的考核评判。

“不以低价中标为基础,而是客观地评判对方的综合实力是否符合要求。”张强说。

一份合同签署,给项目组带来全新感受,认为今后进一步学习他们的管理体制,管理方式也应该向国际靠拢。

在市场就要言商

进入市场,凭借技术优势仅仅是一个敲门砖,要想在风起云涌的市场中勇立潮头,还要加快转变观念,熟悉市场规则。

148页,纯英文合同。

康元勇他们碰到了一个硬活。他是勘探开发院信息室主任,2017年9月初发自哈斯基公司的这份合同把他们“折腾”得不轻。与以往纯技术合同文本不同,这份合同包括商务、技术、HSE等好几个部分,除了要把英文合同翻译成中文外,还要把拟定好的中文合同翻译成英文再传给甲方。时间只有一周。

难的不是技术部分的翻译,面对商务合同里的许多专业术语,翻译团队第一次感到了心慌。“有些跟不上节奏了”康元勇表示,以前翻译的都是技术合同文本,没有接触过商业合同,现在突然要在这么短的时间内翻译出来,很多商业术语不熟悉,心里很没底。

尽管不适应,但是翻译团队还是克服困难开展工作。翻译过程中,碰到不熟悉的商务问题,大家集思广益,甚至现场学习新知识就地解决,在规定时间内完成了全部翻译工作。

虽然按时完成了翻译工作,合同按时签署,但是却给项目组上了很好的一课。外闯市场的工作节奏太快,如果还是停留在原来的老路,观念不转变,只会被市场淘汰。对于以技术为优势闯市场的研究院来说,商业素养恰恰是弱项,要想在市场立住脚跟,拥有领先的技术是根本,更要尽快与市场接轨,熟悉市场规律。

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