做了20多年医药代表 他说“其实我们不是坏人”

原创 梁大雪 我们是有故事的人

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- 职 业 故 事 -

老周的业务越来越难做，酒局饭局越来越少，拜访客户也常常要吃闭门羹，进院项目纷纷叫停，看着医院里贴出的“医药代表不得入内”的大标语，仿佛犹如“华人与狗不得入内”一般屈辱，老周痛在心里，他深知这个行业的不易与艰难，或许一切苦难都是转型之痛吧。

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故 事 练 习 生 习 作

第 75 篇

1

2014年3月，我误打误撞，成了一家医疗器械公司的销售代表，被分配到湖南从事招商工作。招商工作的有趣在于，上至亿万富商下到物流送货，都可以接触个遍。我就是在这个过程认识老周的，从初出茅庐的小药代到手中掌控着多家医疗耗材设备代理权的大老板，老周有着说不完的故事。

1998年，老周大专毕业，正赶上大学生取消分配，在他所学的药学专业里，有点关系的都分配到了医院药剂科工作，像老周这样一穷二白的农村娃只得走上自主择业之路，没钱，没关系，放眼望去，尽是迷茫。

后来只是听说销售赚钱，老周抱着试试看的心态给一家外企医药公司投去了简历，没想到竟然录取了。至此，他的医药代表之路由此开启。

刚开始工作时，老周一见客户就直发怵，心里像揣着只小白兔一样忐忑。为了克服紧张情绪，每每拜访客户之前，老周都会事先准备好话题，再对着镜子演练上几遍，结果越演练越紧张。

一天中午，老周在门诊苦等专家，等到12点半，专家好不容易看完病号，一群代表蜂拥而至，前一个刚进诊室，后一个紧接着跟上，饿的老周肚子咕咕直叫，就是没有勇气走进去。

好不容易所有的人都走光了，老周深呼一口气，跺了跺脚，鼓足勇气走进了诊室，这时专家已经脱了白大褂准备回家，“主任，您好。我是…，想请教您一个问题…”老周顿时大脑一片空白，到了嘴边的话全被噎了回去，搞得专家一头雾水，好没耐心的回复道:“你到底要说什么，我挺累的，你没事儿就别来烦我！”说完便扬长而去，老周相当尴尬，羞得面红耳赤。

老周不明白自己为什么平时好好的，见了客户就发毛，这样子连话都说不清楚，还谈什么推销药品啊。思前想后他发现，医生们向来颇为繁忙，一张张扑克牌脸来也匆匆去也匆匆，跟这样随时处于移动状态的人交流必须简短，精准，再者多说话不如多做事，或许优质服务比口若悬河好上很多。

老周开始了勤跑科室，他每天7点30就跑到医院。医生通常会在八点交班查房，老周早到就是为了制造“偶遇”的机会，多和医生们寒暄几句，与此同时，他的手中还会提着五六份早餐，专门为没时间吃早饭的医生“雪中送炭”。

刚开始，医生们对这个“来客”甚是陌生，端到桌上热气腾腾的早饭也没人理会，老周热脸贴到冷屁股，收拾起那些无人问候的冷饭时，眼泪都快掉出来了。第二天老周依然奉上热气腾腾的早餐，依旧无人问津。第三天，第四天……直到几天过去，一位刚值了大夜的医生筋疲力尽，看到桌子上的早饭便大快朵颐起来，边吃还边开玩笑，“这是哪个田螺姑娘，爱上了我们科室的同志，天天送上美味早餐。”

其他大夫也跟着附和，“哪有田螺姑娘，是田螺小伙儿。”

“小伙子，你是哪个厂的，一看你就是代表，以后不用这么客气。”

“谢谢你了，小伙子。话说还真是好吃。”医生们七嘴八舌，开着玩笑，老周才发现私下里的医生不仅没有那么难接触，反而风趣幽默极了。

2

“张老师，这药最近用的怎么样？有没有什么副作用呢？”与医生熟识之后，老周开始更进一步的专业交流。医学，是人命关天的科学，这就决定了医生对药品、医疗器械的安全性要求很高，因此医药代表要经常关注产品质量，获得第一手的质量反馈。

当然，及时的答疑解惑也是分内工作。“小周，用了你这个药病人出现了发烧的症状，该怎么解决啊？”每每被问到专业性的问题，老周的手心总是攥了一把汗，身怕一个错误的解释会带来不可估量的后果。

专业，是对医药代表的第一要求，一个好的代表对自己的产品应该是倒背如流的，为了赶上医学发展的脚步，老周把身边的读物变成了《药理学》、《内科学》、《外科学》，每天下班一有时间就翻来看看，遇到不懂的知识还常常请教身边的医生，长此以往，他成了半个大夫，就连医生们也对他的药理知识敬佩不已。

“上海中山医院的大佬下个月举办一场学术沙龙，我给科室申请了几个名额，哪几位老师有时间有兴趣可以报名。”学术会议向来是医生职业生涯的一项重要内容，会议之上医生们会对热点前沿的医学知识进行了解探讨，会议之外同道之人碰在一起自然更容易擦出社交的火花，大家呼朋引伴畅谈一番，联络一下情感也甚是开心。

每每遇到北上广的重大学术会议，老周就会叫上几个感兴趣的医生一同前往，他反复确定着行程，深怕出一点差池，与此同时他总会把会议内容、下榻酒店、餐饮酒水、客户忌口等情况了解的一清二楚，生怕疏忽一点细节。

离开医院，脱下了白大褂的医生比工作的时候平和了不少，飞机之上老周常与他们八卦着医学大佬们的风云历史，闲扯着美女明星，原来放下白衣天使的角色，老周看到的更多的是一些普通人，会为了爱情困惑，也会因为没时间陪孩子而烦恼。

老周的细心服务没有白费，他的销量越来越好，成了公司的最佳销售员。而医生是客户黏性非常好的群体，一旦对产品及服务达成了满意，他们便不会轻易更换品牌，所以很多医生与老周合作了十多年。回忆起那段峥嵘岁月，老周总是熠熠生辉的描述着，“想当年科室里的小医生都被我熬成副院长了。”

3

作为医药代表，老周看到了最真实的医生，中国的医者常在夹缝中生存，他们上要受到行政制度的制约，下要对普罗众生负责，更重要的是他们也要赚钱，要还房贷要养家糊口。

二十世纪初，举国上下一片欢腾，上到房地产建材，下至餐饮娱乐，一切行业都在野蛮成长着，钱成了大家最为一致的目标。医疗行业当然也不甘寂寞，大批药品耗材厂家风起云涌，他们都妄图在医疗领域分上一杯羹。

老周发现科室里背着双肩包，四处张望的人越来越多，老师们接待的代表也多了起来，坐在门诊楼里等专家的不仅有西装笔挺的代表，不同身份的人也多了起来，部长小舅子院长大表哥形形色色的关系充斥其中，老周办事情不得不更加左右逢源了。

一日，老周找肿瘤科王主任谈进药事项，他把所进药品的产品优势跟王主任一一列举，又对王主任承诺道:“主任，您放心，我们对咱们科室的学术支持是一如既往的。”心想主任一定能心领神会，帮他签了这份进药报告单。

不成想，王主任有些为难，“小周啊，你们学术支持力度大，这一点我们都很感谢。只是吧，这个学术不当钱啊。我也得考虑科室兄弟们吃饭啊。”

老周当然明白，现在是市场经济时代，“主任，您有什么要求尽管提，能满足的，我尽量满足。”

“现在很多厂家啊，都给我们三十个点的回扣，作为临床补贴。你们进口品牌价格那么高，难道一点也挤不出来？”王主任露出一丝狡黠的笑容，跟老周咬着耳朵。

老周脑袋“嗡”的一声，医院可是事业单位，给医护人员回扣属于行贿的违法犯罪行为，而且长此以往，往自己口袋里掏钱，扰乱市场秩序不说，还降低了利润，恶性循环对谁都没有好处。

道理谁都明白，可是不满足条件意味着出局。规则早就事先被人定好，玩还是不玩，老周犯了难。

无奈之余，老周把情况汇报给了领导。“哎呀，全国都有这种趋势。不给量上不去，给太多又不现实。”公司几轮探讨，最后决定拿出药品销售单价的百分之十给医生作为临床补贴，由销售人员统计好数量后，每月定期结给医生，臭名昭著的“临床费”由此诞生。

“周，你知道国外最赚钱最受人尊重的行业是什么吗？”

“医生？”老周对国外医生的高收入早有耳闻。

“在国外啊，医院都是以合伙人的形式存在，是由一些高级职称的医生合伙成立的，并且是盈利性质，他们向病人收取劳务佣金，很多专家都是亿万富翁呢。”

“你再看看国内医生别说亿万富翁，举国体制实现温饱都困难的很。”

“现在厂家把利润拿出来，就只能当成“变相补偿”了吧。”老周领导拿出了一套别出心裁的说辞跟老周探讨，只是彼时的老周怎会想到，这一做法竟会成为行业常态，并且延续至今。所谓法不责众，大概就是这个样子吧。

可是即便是把钱从口袋里拿，老周也是最“勤快”的一个。每个月固定的时间固定的地点老周都会准时出现在科室，偷偷将事先准备好的小信封塞在医生的白大褂里。

“既然玩了，大家就要遵守规则。”老周一直这么认为。相较于很多厂家对于灰色收入，“口头承诺”经常性的拖欠，医生们更愿意信赖诚意十足的老周。

诚信，为老周带来个更多的好运气。

4

一次，老周刚刚拜访完第一医院的外科张主任，紧接着一个“同行”便紧随其后跟了上去，老周并没有注意太多，便在科室门口等待着其他医生。

只见那位同行冲出张主任办公室后，大步流星来到了老周面前，小声跟老周咬起了耳朵，“您就是周树林？”

老周一脸困惑，还以为是竞品要来掐架，“是呀，怎么了？”

“我是耗材厂家的，主任说你在这一医院做了好多年，上上下下都清楚的很，我有个全国独一无二的耗材，张主任特别感兴趣，想让你做代理商，帮我们做进院。”

老周一听，这不是千载难逢的创业好机会吗？他兴奋了三秒钟后，立刻镇静了下来，害怕有诈。

“什么产品啊，你能把彩页给我看下吗？”

老周看着彩页，仔细听着厂家人员的讲解，原来这是一种手术耗材，方便患者术后恢复，光听讲解确实有特色。好与不好，还得问问直接使用人张主任啊。

老周在厂家走后，叩响了张主任办公室的门。只见张主任办公桌上正放着那几张一模一样的彩页，“主任，听说您要引进这个耗材，想让我做代理。”老周开门见山。

“他们产品不错，你在医院也这么久了，上上下下都熟悉，再说你办事我放心。”张主任朝老周微笑着。

面对着客户的信任，老周不甚感激，“放心，主任。我一定竭尽全力把这个产品做好。”

“但是啊，小周，我们医院向来财务紧张。现在医院又把成本分摊到了科室，所以呀，你一定要保证给我低价。不然我可承担不起呀。”老周明白，现在医院实行了“包产到组”制度，即以科室收益为指标考核医院的每一个员工。科室主任说白了就是包工头，不仅要提高科室的效益，又要控制科室药品耗材使用的成本。

“张主任，您放心，我绝对保证低价。”老周知道虽然自己进院流程十分熟悉，但是耗材与药品还是不甚相同，想要抓住老天爷掉下的这个“大馅饼”，他必须对产品有充分的了解。

回到家，老周就翻书阅典，把这种耗材涉及的手术，相关适应病症全都仔细了解了一遍。心中有底之后，他又联系厂家，做标书，定价格，跑流程，一路下来颇为顺利。

就这样，凭着这次偶然的机会，老周走上了医疗经销商的道路。

5

经销商角色与厂家自是不同，老周雇了几名员工，协助他进货，送货，与厂家配合衔接，像模像样的开始了创业之路，时不时还要搞个培训会议，老周说两个人就是一个团队，就一定要规范化的管理。

成为经销商的老周似乎也越来越忙了。他的应酬一下子多了起来。政府、采购、客户，他置身于中国特色的人情社会，逃也逃不开。很多医生好酒，圈子里也一直流传着酒量越大，水平越高的说法。每每把大牌主任请到酒桌上，老周就承担起了活跃气氛张罗喝酒的职责，觥筹交错之间尽显豪爽，只是酒后也经常抱着马桶哇哇直吐。

一次与骨科主任喝酒，那主任个性爽朗，喝起酒来一口全干，节奏快得不行，老周也只有誓死奉陪到底，硬是没有想到把自己喝了个胃出血直接急诊送进了医院。就在这样的“敬业精神”指引下，老周四十岁的年纪便已查出了胃溃疡、高血压、脂肪肝等多种疾病。

好酒量当然带来了好生意，短短几年，老周的日产轿车换成了凯迪拉克，手下员工发展到了十几名，手上业务上至影像设备，国内外高值耗材，下至导管，注射器，覆盖了大大小小十多个品种，实力了得。

大家都以为发了财的老周会膨胀油滑，可是每天清晨，老周依旧风雨无阻地出现在医院科室，这个习惯已经保持二十多年了。上至院委领导下至保安大妈，谁不认识这位兢兢业业的老周呢？

2015年，医药代表这一职业被纳入了职业分类大典，至此医药代表这个在中国存在了20多年的行业终于在“国家确定职业分类”上首次得以确认。医疗同行们群欢呼雀跃，这么多年这个灰色的职业终于得到了社会的认可，老周自然也是十分高兴。

只是好景不长，2016年中央电视台明察暗访上海湖南等地，揭发医药代表向医生统方结算临床费用的新闻，一下子又把医药代表推上了风口浪尖。

社会各界人士纷纷对医药代表口诛笔伐，“取消医药代表”的呼声也越来越高。他们痛快的揭露着医疗行业重重黑幕，却无人能给医疗行业献上一剂有用的药方。

老周的业务越来越难做，酒局饭局越来越少，拜访客户也常常要吃闭门羹，进院项目纷纷叫停，看着医院里贴出的“医药代表不得入内”的大标语，仿佛犹如“华人与狗不得入内”一般屈辱，老周痛在心里，他深知这个行业的不易与艰难，或许一切苦难都是转型之痛吧。

老周深信只要医院不倒，医生们看病就需要检验影像设备，做手术就需要器具耗材，而这些产品倘若不经过市场机制的运作又谈何改良创新呢？他敏锐的嗅到了风声要变，或许这是最黑暗的时刻，但与此同时这也是曙光来临的前夜。老周认为未来医疗行业一定会向着正规化专业化的方向去转化，只是这个过程需要多久，一切都还是未知。

比起其他同道唱衰经济，人心浮浮，老周更加踏实地做服务了，好的服务永远是安身立命之本。2020年春节新冠疫情暴发，老周跟全国人民一样，心里焦急难耐，躲在家中时刻关注着疫情动态。他的诸多医生朋友都在抗战一线，老周最知道他们的劳苦。

看着电视上报道前线缺口罩的消息，老周立马动用人脉通过医用制品厂购买了5000个口罩和2000多件防护服，亲自捐给了当地物资缺口最大的人民医院。当医生们接过手中物资的时候，都笑称老周可比当地红十字协会还厉害。

老周只是抿抿嘴，不好意思地笑着:其实我们并不是坏人。他这一生以医药代表为职，以它为荣，无怨无悔。

原标题：《做了20多年医药代表，他说“其实我们不是坏人”》

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