义乌快递价格战：一夜之间打到老板破产

原创： 罗松松 棱镜

作者 | 罗松松 编辑 | 张庆宁

出品 | 棱镜·腾讯小满工作室

编者按：

2019年年中，快递价格战在义乌这个全球最大的小商品集散地打响，单价低至一元，史无前例。

在行业洗牌期，龙头公司趁热打铁，攻城略地，落后者不愿出局，流血应战。在这场恶仗中，二三线公司被打得奄奄一息，“通达系”同样元气大伤。

后来，共同的上游平台阿里巴巴拟斥资百亿购入申通31.35%之股份，战火渐息。

《棱镜》复盘这场价格战发现，再用直营或加盟定义快递商业模式已显粗陋，不只顺丰，“通达系”同在进化，从创业初期的“藩王割据”到后来的“中央集权”，再到现在的组织结构再扁平，集团的控制权结构趋于精细，目标在于提升战斗力。

这是快递巨头的必然进化。“二选一”诉讼预示着电商增速见顶，快递作为电商的基础设施，已经进入你死我活的杀戮时代。

谁是王者，谁又是青铜？是为“快递之王”下篇。

快递价格战年年有，2019年格外凶残，义乌则是数一数二的主战场。

义乌，浙江省金华市下辖的一个县级市，常住人口130多万，系中国最大的小商品集散地。据浙江省商务厅2018年数据统计，义乌共计134个电商村。

白天，电商村看上去和普通居民区没有多大区别，夜幕带来另一番景象，印有不同快递公司logo的车辆停在马路边打包装车，撕胶带的刺耳声此起彼伏。

每天有上千万的包裹从义务发往全国各地。根据国家邮政局的数据，义乌上半年的快递业务量达到23.6亿件，数量仅次于广州，高于北京、上海等一线城市。

无论是电商还是快递，义乌都是出了名的价格洼地。

2019年6月份，义乌打响价格战，申通最低将每票价格打到9毛钱，弹尽粮绝之际，7月底，各家快递公司的老板先后来到义乌谈判，算是暂时止战。

价格战背后折射出快递行业洗牌正在加速，各家快递公司上市之后对于业务量变得格外饥渴。

根据兴业证券的报告，市场份额第一的中通快递2019年的目标是业务量增长超过行业平均增速15个百分点（以往是10个百分点）；圆通的目标是突破100亿件大关，相当于增长约50%；百世的目标是业务增速为行业的1.5倍；申通的目标是提升1个点的市场份额，相当于增长35%。

2019年“双十一”到来之前，《棱镜》走访义乌，对话多位通达系快递大型网点负责人。他们是这场价格战的参与者，也是当下行业竞争格局的塑造者。

现在，《棱镜》将话筒交给他们，让他们共同讲述这场史无前例的价格战。

“老大、老二打架，最紧张的是老三、老四”

干我们这行，价格战不是什么新鲜事，经常打，每年都感觉那年是最猛的，但干了十几年也没想过申通居然会放出9毛钱每单的价格。

这是什么概念？我们发一票件，要给总部上交面单费、中转费以及派费等，固定成本在三块钱左右，这还不包括场地租金、设备折旧、人员工资、水电费什么的。

我们最低时每单一块四、一块五，不用想肯定亏的，但快递行业又是亏不起的，因为你给业务员至少每单一块二，他拿不到这个价是活不下去的，剩下三毛钱，连运输费都不够。

你看天天快递，量远没有我们大。我们一个业务员一个小区可能要送两三百票，他们的业务员可能这么多票要跑完一个行政区，所以老板给他每票一块钱他都不一定愿意干，这样就会导致员工流失严重，网络稳定性不够。

快递这个行业，规模效应很重要，量越多成本越低，有些公司一天跟不上可能永远就跟不上。

我理解的价格战其实是一种连锁反应，在义乌干快递没有不透风的墙，哪家公司每天出多少单，大家心里一清二楚。

举个例子，中通在义乌的业务量每天是280万票左右。假设总部说，明天要干到350万票，那韵达听说之后肯定就着急了，会立刻召集大家开会，老大、老二打起架来，最紧张的其实是老三、老四，圆通、申通他们也会开会，立刻把补贴政策下放给城市网点，价格战就这么打起来了。

这背后都是总部在输血，单凭一线网点自己的实力是不可能挑起战争的，我们总部今年前9个月在义乌至少亏掉了6个亿。

对于我们自己来说，一个月亏损十几万还能勉强撑一撑，如果每个月都亏损上百万，任谁也撑不了多久。

总部通过返点政策让我们抢市场，比如大的网点如果每天能完成20万票的业务量，那么每票会返利九毛甚至是一块。在这种情况下，如果每票的硬性成本是三块钱，就会以一块七，甚至是一块五的价格去抢市场。

市场整体价格下滑，我们不降价，从客户这里挣不到钱，总部那里补贴又拿不到，可能还要被罚款，最后可能导致越亏越多，所以必须要向前冲，不抢就意味着等死。

“一夜之间，快递老板坐在那里卖废品”

价格战打到最后实在没办法了，圆通干到一块三、一块二，申通口碑差一点，价格当然要更低，那时抢市场真的是刀刀见血，很多半死不活的公司都被干死了。

有一家公司叫快捷快递，他们网点离我们场地不远，一夜之间我发现他们什么都停了，老板坐在那里卖废品，可怜得很，就是一夜之间，说没就没了。

7月底，价格战打到最激烈的时候，除了申通，其他“三通一达”的董事长都来义乌了，大家谈了谈，然后逐渐把价格抬了上来，现在义乌市场的平均价格又回到了两块五左右。

价格上来之后，有些客户意见很大，说我们快递公司联合垄断市场，我能理解，因为人的心理都是这样的。如果说价格从一块四涨到一块六，对方或许能接受，但砰一下涨到两块四，他一天发一万单，一天多花一万块钱，肯定接受不了，但没办法，我们也要活着。

“你说顺丰也进来插一脚干嘛”

顺丰今年推出了专门对针对电商客户的特惠产品，对我们还是有影响的，有一个客户就转投顺丰了，说我们报价两块八，那还不如发顺丰三块五，还有一个客户，一天五六千票选择的是顺丰，价格是每票三块三。

那天碰到他们一个业务员，说他明明平时一件能赚1块的，经理跟一个电商客户谈完后，量上去了，价格下来了，每单顶多赚三毛，他说他都不想做了，谈了这个价格之后，他要收的件从每天百来票变成四五百票，没有车，还得管朋友借，但赚的钱却是跟以前一样的，忙得要死。

我们都无语了，你说顺丰也插一脚进来干嘛！

说白了可能也跟我们涨价有关系，有些客户不想我们涨太高，你说顺丰三块三摆在这里，我们有可能涨到三块钱吗？人家顺丰也要活，这点量都被通达系公司抢走了，他怎么办，他不带一些便宜的单子，车辆的空载率可能会更高。

“拼多多和淘系越来越接近，发货量接近四六开”

这两年明显感觉拼多多的业务量在猛增。从我们获得的数据看，在义乌，拼多多和淘系越来越接近，发货量接近四六开。

为什么拼多多发展这么快？我觉得跟快递价格也有关系，在广东、北京这样的地方，快递费平均在三块钱以上，和义乌至少相差一块，不要小看这一块钱，很多拼多多商家每天的发货量都是数以万计的，快递费少一块钱，就意味着一天多挣一万块，一年就是三百多万。

我们有一个电商客户，是卖干发帽的，就是洗完澡用的那种，每天出货量有两万多票，它们总部明明在湖南，却把仓储直接建在了义乌，每年可以省上百万快递费。

据我所知，这种企业应该还有很多，因为义乌的快递实在太便宜了。

不过，有些公司不愿接拼多多的单，一来是他们本来就是靠低价取胜，利润很低，哪有什么钱让快递公司赚，其次是他们对服务要求还很高，要求24小时之内必须揽货，48小时之内必须中转，时效达不到要求，还会被罚款，太麻烦了。

拼多多这种客户，如果能挣钱，大家肯定抢着做，就算是每单挣个一毛两毛，一天也是几千上万，但是不挣钱，谁来做这个客户？只能踢给总部做。

比如说，一个拼多多客户每天的发货量是几十万单，要不要做？首先我们要考虑设备、人员和场地，每一项都是要投资的，而且在义乌这种市场，今天是你的客户，明天说不定就是别人的，变化太快了。

7月份之后，快递价格逐渐上涨对拼多多商家影响很大，因为他们利润本来就微薄，快递涨价他们就吃不消，他们希望包一个全年固定价。但我们做不到，市场变化太快了，今年上半年和下半年就差一块多，你让我们怎么跟他们签合同。

“申通上半年差点发不出工资，把厂房都抵押了”

前几个月，义乌这边一块二的价格，主要就是申通在做，其他公司的价格都在一块六、一块七左右，申通就是靠价格，那段时间每天的业务量从去年40多万票飙到200万、甚至是300万票。

在大家运营成本差不多的前提下，每票差3毛，一天亏多少？至少也是上百万。说白了，申通就是在举全网之力支持义乌，道理很简单，件量上不去，运营成本更高，有量至少还能活一下。

我们了解到的，义乌申通上半年已经打到弹尽粮绝，公司差点发不出工资，因为资金周转问题，老板都把自己的厂房拿给银行抵押了。

后来义乌市场整体的价格又上去了，申通这才活了过来。今年阿里入股了申通，可能也是因为有些股东实在是亏不起了。

我们记得刚入行的时候，申通还是这个行业的老大，但这两年明显不太行了，主要问题还是出在直营上。

在义乌，申通的运营模式和其他通达系公司都不一样，因为到现在，义乌申通还是只有一个老板，转运中心也不归总部所有，当地的网络一直没有拆分，不像其他公司在义乌的一级加盟网点就有几十个，直接和总部签合同，归总部管。

快递行业就是这样，如果这个地方只有一个老板，那其他人最多也就是区域主管，这种情况下，每个人干事的积极性是不同的。如果我是老板，亏了、赚了都是自己的，但如果我只是一个区域主管，赚了不是我的，但亏了是总部的，申通吃亏就吃在这里。

今年听到风声，说申通也计划把义乌划分成几十个区域，然后拿到市场上销售，相当于把网络拆细，跟通达系其他公司一样，走这条路是对的。

“阿里入股申通之后，情况就不一样了”

现在不是快递行业的黄金时代，而是大洗牌时代，也许“四通一达”被洗掉一家也是有可能的，这种洗牌不是说这家公司倒闭，而是资源整合。

比如说百世快递，虽然它在上市之前融了很多钱，却是一家连年亏损的公司，可能近两年的亏损幅度小了，现在价格战这么厉害，如果股东们觉得支撑不下去了，不想玩了，那该怎么办？倒闭和破产都是不太可能的，最有可能的还是和其他快递公司进行整合。

以前我们最相信申通和韵达可能会整合，毕竟两家是兄弟公司，是一家人。（编者注：1993年，聂腾飞创立申通，但不幸于1997年车祸去世，此后申通交由妻子陈小英和其兄陈德军接管，聂腾飞的弟弟聂腾云于1999年创立韵达。）

去年申通的时效和服务都做得不好的时候，聂腾云还去他们那里指导过，现在不一样了，阿里入股了申通，整个公司是阿里当家作主了，申通的高管也换了一圈，两家公司之间关系变的很微妙。

对我们来说，这个行业其实最好做的时候不是现在，而是四五年前，每天收一万票的时候。

那时候的价格不像现在这么低，每票件肯定是有利润的，比如说一票挣两块，除去房租、人工和车辆，一天至少能挣个5000。现在一天10万单都不行，挣的钱差不多，压力也变大了。

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第527期

实习运营编辑：陈诗雨

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