头顶大作战：“秃”如一夜冬风来

作者：刘倩

来源：商业人物（ID：biz-leaders）

我要“四面靠山，中间有水”的发型。

这是雍禾植发医院咨询师李巧玉听到过的最奇怪的植发要求。来者是一位六十多岁的大叔，前额和头顶都已经没有头发了，他要求把后面的头发补到前额。这是受到了高人指点，在风水上叫“四面靠山，中间有水”。

李巧玉苦口婆心地劝了半天，这样效果并不好，还是“地中海”，但大叔不以为然，他是修行的道士，把四周的头发留长，梳发髻，正好可以挡住中间。作为咨询师，李巧玉只能给出建议，大叔还是如他所愿做了植发手术。

每天李巧玉至少要接诊四五名患者，年龄从几岁到七十几岁不等，更多的还是二三十岁的年轻人。

《中国脱发人群调查》报告显示我国有2.5亿人受脱发困扰，平均每6人中就有1人脱发，其中30岁左右的人群发展最快，比上一代脱发年龄提前了20年。

苦差事

植发市场，第一梯队的玩家并不多。

其中一家是科发源植发（现已改名大麦微针植发），老板叫李兴东；还有一家是雍禾植发，老板叫张玉。

李兴东和张玉入行时，植发还是个不被认可的小众行业，植发手术更是医生避之唯恐不及的苦差事。

植发手术在医学上叫做“自体毛发移植手术”，即从患者后枕部取出健康毛囊，再种植到脱发的地方。取、种1000单位毛囊大概各需要1小时，一台植发手术的总时长平均约为6小时。

李兴东从大学毕业后进入北京铁路总医院整形科，再到独立出来成立科发源，一直在植发手术的第一线。那时候做植发的患者少、医生也少，从取发到分离到清洗再到种植都是他一人完成。

他每天的工作时长都在12小时以上，最长的一个手术做了20个小时，种络腮胡子要比种头发精细得多，间隔要等距、方向要一致，还要有美感，患者还时不时要求照照镜子，手术做完已是凌晨3、4点，李兴东站着都能睡着。回忆凡事都亲力亲为的那几年，李兴东说“特别痛苦”。

张玉入行晚了几年，他不是医学专业出身，退伍后在京华时报做销售，天天跑整形医院拉广告，觉得这是个暴利行业，就萌生了创业做整形的想法。植发是所有整形项目中门槛最低也是最辛苦的，很多外科医生嫌弃它是没有技术含量的体力活不愿意做，导致植发医生稀缺，张玉抓住了这个机会，在雍和宫附近租了个三居室开始创业。

在医院里租两间办公室作为独立科室，是科发源和雍禾最初的形式，也是尚处于雏形期的植发机构最初的形态。

王永加入雍禾时就是这么一副情景，一家整形医院的两间门诊室，“没想到植发会发展到今天”。他自己做了十几年脑外科医生从来没有听说过植发，无意中看到报纸上雍禾登出的招生广告就投了简历，然后背井离乡从保定到了北京，在36岁时成为一名“中年北漂”。

提及这段“完全不给自己留后路”的经历，王永开了个玩笑，“可能我名字里有永（勇）吧”，考虑了两个月就直接辞职到了雍禾，又学了四个月植发相关知识，就被派到了深圳支援新店，一年后再回北京工资已经是他在老家的四五倍了。

一晃已近十年，现在他是雍禾植发北京分院医疗部主任，管理着手术医生团队，一天的手术量就相当于过去一个月的。前两年他在北京买了房，终于结束了和家人两地分居的生活。

恶性竞争

张玉曾被人骂作骗子。

他托人从国外买了两台设备回来研究FUE技术，这是当时国际上最先进的无痕植发技术，取发不再需要开刀手术，也不会留下疤痕。

张玉的手下拿着最先进的设备却找不到操作的感觉，整整摸索了八个月。技术成熟后，有患者接受了FUE手术，效果非常好，就在专业论坛上发帖感谢雍禾。

接着，有位自称雍禾的医生站出来反驳发帖者是骗子，说雍禾根本没有FUE技术，有些植发机构趁机落井下石，网上一片骂声，全是有关雍禾的负面新闻。

张玉想放弃了，连续十几天一台手术都没有，他跟同事说，“到月底还不行，就不干了”。后来发帖人站出来澄清，邀请不相信的人与他见面，有六七个患者组团去看，拍照发到网上之后，雍禾的FUE技术被认可，一下子就火了，约了十几、二十台手术。

“这个事情对雍禾帮助特别大”，张玉至今还记得他的感受，“通过这个我就知道，事实永远是事实，不用怕，时间可以证明一切”。

当市场开始做大，竞争变得激烈，“分蛋糕”的手段也变得无所不用其极。遭遇恶性竞争的不只雍禾，还有科发源。

李兴东记得有人找到科发源要求植眉，他看到对方的第一眼就觉得她不是个对形象要求高的人，头天晚上做完手术，转天早上锦旗就送到了医院门口，还拉着医护人员照相，“像是准备好的”。果不其然，不久后，报纸上、网上就出现了患者血流成河的照片，患者还投诉到了卫生局索赔。面对这种不实的恶意污蔑，李兴东除了陈述事实要求媒体撤稿外并没有过多的举动，不激进也不妥协，只是暗中查出了幕后主使。

其实行业乱象远不止于此。FUE 技术普及后，价格从20元一个毛囊单位降至10元，手术单价由平均3万降至1万，有些机构为维持利润、降低成本，做起了“开发”——术中加价、术后卖产品，一台手术能多“开发”出30%-40%的费用；还有的调包医生、请“影子医生”——进手术室后将医生换成护士，可以节省5%的人工成本。

张玉坚持做“口碑”。术前和患者签协议，保证没有“开发”项目，也不会临时换医生；若手术失败则承诺修复、退款、补偿；打感情牌，推出免费吃住服务，并拿出手术费的1%-2%回馈患者。

相比张玉灵活的营销策略，医生出身的李兴东称科发源“一直坚持医疗本质”，是国内第一个引进并一直使用、不断创新微针技术的植发机构。

他列举了微针技术的一大堆优点：创伤小、密度高、可以控制方向和力度。科发源北京分院的黄院长谈到了微针技术的弊端：分工精细，环节多工序多，一台手术需要6名以上医护人员配合才可完成。

人工成本过高或许是微针技术没有在其他植发机构普及的原因，“微针种植这块，我们在国内根本没有对手”，黄院长如是说。

争夺年轻人

科发源的医生姚智晶记得，20年前，一位40多岁的女性，在植发的手术台上哭得稀里哗啦。她疤痕脱发后自卑，选了个并不完美的老公，“那时候我要知道有植发，何必这样”。

姚智晶已经离开了一线手术台，因为每天十几个小时盯着细小的毛囊做手术，脖子眼睛受不了。现在，她是接诊医生，在聊天中去了解客户的脱发史、遗传史，制定植发方案，一样从早忙到晚，下班后还要随时答疑解惑，“除了闭眼睡觉，基本没有自己的时间”。

“商业人物”见到姚智晶时，她正在为一位1997年出生的客户设计发际线。她在客户的眉毛上方约三指处画出了走势一致的发际线，在额角头发稀疏的地方密密地点了几下。客户随后进了手术室，而下一位客户，也是一位二十出头的95后。

现在植发群体更加年轻化，很多“90后”、“95后”英年早秃，25-30岁的植发者占植发总人数的34%，20-25岁的约为16%，加起来30岁以下的植发者占比超过50%。消费也更加冲动，雍禾2017年的营业额中有20%左右的业绩来自分期付款，几乎全部为90后，信用卡分期、贷款平台让这些还没有消费能力的年轻人没有了后顾之忧。

“人们对美的精神追求更多了”，几乎所有从业人员都提到了这一变化，现在不仅可以植发，还可以植眉毛、胡须、睫毛甚至体毛，女性群体的比例也在逐年上升，在雍禾就诊的患者中，女性患者已经超过三成，其中70%为调整发际线。

雍禾植发医院咨询师李巧玉能特别直观地感受到这些年女性审美的变化，过去都讲究天庭饱满，发际线要距离眉毛三指，现在有很多网红要求发际线越低越好，为了上镜好看，说是发际线高自拍显老。

争夺年轻群体的消费市场互联网是主战场。雍禾从2013年开始就在做社区营销，主要依靠贴吧以及天涯、猫扑等论坛，现在各大植发机构在知乎、微博、抖音、淘宝等平台都有相应的流量入口，植发的信息无孔不入。

2016年之前，扩大市场认知度，雍禾更多是靠百度竞价，现在变成了户外广告。科发源也是同样的战略，李兴东说，现在百度竞价渠道已经占得很少了，只有20%-30%，大力气花在公交、地铁、电梯的广告投放上，“打广告的初衷不见得一定为获客，而是为了巩固品牌”。

植发行业的营销较为传统，仍是以竞价广告为最主要的手段。艾瑞咨询发布的《2018年中国植发行业研究报告》显示，植发机构的营销费用中，搜索类广告占比60%。雍禾和科发源也丝毫不避讳其在广告上的投入，雍禾的广告投入占到了流水的20%，平均到人则是一人5000元，约占手术费用的20%；科发源的广告投入在营业额的15%-20%之间，李兴东表示这一数据未来不会增加但会维持在这一水平。

张玉坦言，“植发最主要的是人工成本和广告宣传成本”，从之前的人均500元，到2013年的1500元，再到如今的5000元，几年的时间广告成本翻了好几番，但植发手术的价格多年来却没有太大的变化。

FUE技术一个毛囊单位的价格在8-10元之间，普通微针单价十几、二十元，需要做加密则更贵一些，还有一种孔径最小的艺术种植，单价在30元左右，针对VIP客户还有十几万的私人订制服务。

现在市场上的价格开始出现两极分化，“真正的大机构不涨价没法生存”，医院面积动辄几千甚至上万平方米，房租N倍增长，营业额却无法扩大到相应规模，“而小机构不规范，价格放得特别低”。

资本推动

植发行业在2016年之后进入了爆发期，这与资本的进入有很大关系。2017年下半年，雍禾植发宣布获得中信产业基金的投资，融资额在3亿元左右，投资后估值约5亿元；2018年初，碧莲盛植发获得华盖医疗基金的5亿元投资，至此，民营植发机构三巨头中，只有科发源还没有资本进入。

在李兴东看来，“有资本介入肯定是好的”，资金来源、规模化发展、团队扩张、消费者信心上都更加有保障。虽然也在接触一些投资方，但李兴东还有担忧，“资本都有逐利性，为完成目标可能会守不住原则”，在他看来，植发的核心仍然是医疗，不能完全当成生意做。

良好的经营业绩给了资本市场很大的信心。

雍禾年营业额从2013年的3000万，到2014年直接翻番，从2015年首次破亿，到2016年再番一番达到2.5亿元，这之后一直稳居业内第一，2017年继续增长到5亿元，2018年年营业额9亿元，逼近排名第二、第三两家机构总和的11亿元。

张玉透露，2018年全行业总收入约为120-130亿元，他直言，“说千亿植发市场有点过了，但千亿毛发市场一点不为过”。李兴东也认可这一观点，“国内植发市场百亿消费，再加上理疗、药物等，千亿没问题，全球的植发市场早已过千亿”。

但在对未来行业格局的判断上，张玉和李兴东各有各的说法，雍禾和科发源也走向了完全不同的道路。

张玉认为未来的发展趋势是大机构规模化，小机构特色化，现在的连锁机构一定会从单一的植发向集植发、养护、假发、半永久等多元发展的毛发管理中心转型。三年前，雍禾收购了史记逊健发中心，现正在准备收购某假发平台，逐步向毛发医院转型。张玉有野心，他想做到一家独大，“未来只有老大和特色，没有老大和老二”。

李兴东觉得“完全一家独大不可能”，他更倾向于行业竞争会持续相当长的一段时间。他强调技术。2016年，他主办了第一届中国毛发移植会议，2018年发布了《2018微针植发技术标准制定白皮书》，李兴东希望科发源可以按照自己的节点发展，“这样更能稳步成长”。

他的野心体现在海外市场布局上，在未来的三到五年间科发源将在海外成立15-20家分支机构，为了更加国际化，2019年9月9日，科发源正式更名为“大麦”，李兴东解释称，“因为大麦是国际通用词”。

而张玉则想要追逐下一个风口，他觉得未来的风口一定是大健康和互联网医疗。雍禾的定位也随之改变，张玉称，五年前他把雍禾定位为一个医疗机构，三年前变成了服务+医疗机构，重服务轻医疗，而现在雍禾是个科技+医疗机构。

他降下了广告成本，转投给技术研发，正在做大平台、大数据和人工智能方面的研究。在雍禾总部的大堂里，有几块电子屏幕一直在实时更新着手术数量、患者人数、地域构成、满意度调查等数据。未来张玉还想实现“去销售化”，取消线上客服，前期咨询全部在自己研发的APP上完成，进一步向互联网医疗靠拢。

张玉笃定，“超越雍禾的，一定不是我们看到的这几家，而是一种新的模式”。这对植发行业来说或许是个未知的挑战，但也可能是个巨大的机遇。

 * 图片购自视觉中国

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