532家莫干山民宿背后的银行经理 给贷款还给建议

【写在前面】商业银行如何支持乡村经济？如何支持创新创业？从中央到地方，已经下发了不少文件。落实情况如何？银行在实践中又有哪些创新？近期，澎湃新闻记者跟随中国银行业协会就相关议题赴国内民营经济较为发达的浙江省杭州、湖州、嘉兴等地调研。

在连绵起伏、翠竹掩映的莫干山深处，坐落着浙江德清本地农民吴世珍经营的一家民宿。步入这座民宿小院，有整洁清爽的客房9间，可以看到竹海的观景餐厅3间，还有室外游泳池和休闲藤椅。

建起这样一座院落需要800万元资金，除了本人投入的400多万元之外，其他350万元来自德清农商行的贷款，分别为抵押贷款100万元，信用贷款30万元，担保贷款220万元。

在整个莫干山山脚下700多家民宿中，有532家依靠德清农商行的贷款发展起来。德清民宿  澎湃新闻记者 郭钰 图

德清农商行副行长曹治中告诉澎湃新闻记者， 之前民宿多处于自我发展的状态，并未真正形成合力，而且民宿普遍通过外地银行结算，银行只能通过当地居民、民宿工作人员等渠道侧面了解其经营、盈利、风险等情况，无法实现全面系统的跟踪调查。多数民宿是当地村民自己开的，财务体系不健全，对银行来说，如何甄别有竞争力、选择有发展前景的民宿，成了一大难题。

德清农商行莫干支行行长王小平介绍，针对莫干山等地区民宿集聚情况，德清农商行开展网格化走访，对辖内700多家“洋家乐”、民宿进行对接，完善客户基础信息，了解客户需求，在走访过程中，为民宿业主做好一揽子金融服务，配套智能POS机、丰收一码通等支付机具，对符合要求的客户给予信用贷款和担保贷款。

“通过这样的走访，我们可以说掌握了莫干山地区大部分民宿的情况，哪一家做得好哪一家做得不好，原因是什么，心里都有数。现在有外面的创业团队或者本地的村民想来做民宿，找我们贷款的时候，我们都会给他们提供一些建议。” 王小平说。“这应该是其他银行没有做的事，也就形成了我们的优势。”

“我们会看创业团队的结构、素质，民宿的卖点、理念、资金来源，自己出钱的比例，日后打算如何经营等等。”王小平介绍，然后综合评估给他们信用贷款的额度，一般不超过500万元，利率在6.5%到7%左右。”截至6月末，德清农商行发放“民宿乐”贷款535户，金额2.42亿元。德清民宿  澎湃新闻记者 郭钰 图

除了裸心堡这样由集团连锁经营的民宿外，大部分民宿还是个体工商户为主。

对于无抵押物无产权的外地经营者，德清农商行由房屋所有者提供担保并承诺在借款人无力偿还贷款时将未来房屋转租的租金优先用于偿还贷款；对于本地经营者，将农村股权、农房、林权、农村土地流转承包权、农村集体经营性建设用地等产权归属清晰的各类资产、权利纳入贷款抵质押物品范围，将农村“资产”转化为“资金”。对于大学生、下岗工人、复原军人等特殊创业群体，针对性推出创业贴息贷款，对符合要求的客户可给予50%-100%的贴息，减轻还款压力。

评估团队，发放贷款，装修完毕，直到民宿开业，银行的作用仅仅是“金主”吗？

“我们是客户的义务宣传员，” 曹治中笑称，“有的村民不熟悉互联网营销方式，我们银行从客户经理包括我自己，经常在朋友圈、微信群发一些民宿的宣传信息，因为银行的人接触的行业和客户比较广泛，也算一定的资源优势，我们帮他们做宣传、做推广，这就是扶上马再送一程。”

除了贷款，德清农商行还与民宿业主进行小额存取款、自主办贷、中间业务等往来，并通过定期走访，查看pos机流水等了解经营情况。此外，德清农商行还与德清县文化旅游发展集团有限公司、民宿协会等签订合作协议，共同组织一些活动、扩大莫干山民宿的品牌影响力。

500多家民宿中，也有经营不善的。王小平表示，他经手过这么多家民宿发现，做得好的一定是有自己的特色和卖点，“我们看得足够多就会形成一种认知，哪些特点是吸引人的，哪些可以作为卖点，所以我们也会在前期衡量客户有没有（这些），如果感觉他的特色不是非常清晰，我们会劝他改变思路，因为从银行的风险考虑，我们也不希望民宿经营不好产生坏账。”

曹治中表示，银行能做的还有很多，下一部他们打算以丰收互联为依托，植入民宿预定链接；进一步创新担保模式，结合民宿聚集性较高的特点，试多方联保贷款，以民宿行业协会为主轴，带动多方联保，对固定几片区域的民宿综合授信。

“现在都讲大数据，我们也打算利用丰收一码通、丰收互联等电子支付产品产生的数据信息，作为贷款额度、利率优惠等方面的重要依据。同时通过银政合作、银企合作，向民宿经营者及时宣传民宿政策，以微信群体为联系纽带，利用自媒体推广金融服务，解答金融问题，挖掘经营需求。”曹治中说。

绿荫如海的修竹、清澈不竭的山泉、星罗棋布的民宿……过去的莫干山以达官贵族避暑休闲的胜地出名，现在的莫干山是无数当地村民和外地创业者致富梦想的寄托，也是无数都市白领“诗与远方”的向往。

通过对民宿的动态追踪，不断积累经验，银行成了民宿行业的“咨询公司”，客户经理成了民宿的“咨询顾问”，这是德清农商行打造网红民宿群中走出的独特道路，也是金融支持乡村振兴的生动实践。