返程机票导致的惨败

赵盛基

库恩是美国著名的谈判专家，然而却有一次刻骨铭心的惨败。

那是在他年轻时，上司派他去日本谈判。下飞机后，接待方关切地问：“请问您是否预定了离开日本的航班？以便我们安排车辆送您去机场。”日方的细心让他感动，顺手从衣兜里掏出回程机票说：“就按这个航班时间准备吧。”

在东京安顿下之后，日方并没急于谈判，而是安排专人陪他观光，从皇宫到神社，从东京到京都，让他领略日本的风景、风情。

一周时间过去了，库恩问：“何时开始谈判？”日方点头哈腰地回答：“还早还早，不急不急。”游玩继续，而且每天晚上总要花四个多小时享受日本人的传统晚餐，观看歌舞表演。

转眼到了第12天，离返程日期还剩两天，谈判总算开始了。可是，为了去打高尔夫球，谈判很早就休会了。

第13天，谈判又因为出席日方安排的欢送盛宴而早早结束。

第14天，是返程的日子。正当大家坐下来谈判最重要的问题时，送机的轿车到了，催促他启程。没办法，谈判只好在去机场的路上，在轿车里继续进行。快到机场时还没谈完，可已经没有时间了。他怕回去没法交差，不得不做出重大让步。显然，谈判按照日方的节凑，以他的失败和日方的胜利而告终。他自称，让日本人赢得了“自偷袭珍珠港以来的第二次最大的胜利”。

一张返程机票，无意中让对手掌握了主动权。加之，又沉溺于人家别有用心的“热情”招待中不能自拔，等待自己的不是惨败还能是什么？好在他知耻后勇，后来成了全美著名的谈判专家。 (E)③

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