雅琳娜携手北京植物资源研究开发重点实验室，打造自有产品策略二

什么样的策略？

上面的分析自然就导致一个渠道商们关心的问题在当前的环境下，从产品实现方向上应当怎么做？简而言之，做法是“后向系统整合，实时聚焦顾客”。渠道商们需要清醒的知道，自己肩负着牵引化妆品行业变革的重任，这是义不容辞的，但是光靠自身的力量往往是难以有效展开的，这样就必须选择合作。合作有两种方向：（1）横向建立销售战略联盟，快速实现规模化增强能力；（2）纵向一体化，即后向的整合，从顾客的需求出发，以渠道的资源为基础，吸纳研发、加工环节的企业成为战略同盟，这样成为一个实现自有品牌的平台。“后向系统整合，实时聚焦顾客”的策略可以分为以下两步。

第一步后向整合

带着终端顾客的需求沿着价值链后向整合，涉及了加工企业、技术企业、原料企业，形成一个直接生产产品的价值链，构成了新的运营平台。在这一价值链中，源头是顾客的需求，所有加工的要求、技术开发的要求、原料的要求都是依据顾客的需求来定制的。这一过程中，合作的载体往往是物化的产品，因此，自有品牌表达更容易使“产品”，而不是服务或其它形式。

构建战略联盟会是这一阶段常见的合作方式，再次基础上然后逐步演变为更为稳定的“合资企业”，变成一个化妆品研产销一体化运作的平台。这一平台的构建，使得“供货商的销售合同”、“渠道商的采购合同”，转变为“共同的项目任务计划”如何去满足某一特定市场的顾客需求实质即消费者需求导向下的“定制”。

这一阶段需要注意两点：

1、这种整合并不是简单的OEM或松散的“技术-销售”联盟这两种形式的合作者过去直接关注的是渠道商的订单，而不是消费者的需求。它需要转变为建立一种更为紧密的合作机制，使得渠道商后方的服务支持的企业能到终端上直接关注消费者的需求。

2、从技术的难易程度上看，化妆品的研发、原料的开发远远高过于加工技术，所以，渠道商在选择战略联盟伙伴的时候，更应当关注企业的研发水平，这对于下一步纵向提升技术附加值是至关重要的。

第二步系统整合

第二步是，在新运营平台下再次系统整合，提升各活动附加值。在新的运营平台构建之后，整合并没有结束，这时候围绕着行业核心的研产销价值链，会将与此相关的关键活动再次整合起来。从技术层面包括生物工程技术、包装设计、工业设计、零售管理、物流体系、服务管理等。从科学层面，包括皮肤科学、生物学、化学、植物学、中草药学、材料学、心理学、美学等。依据新平台的新能力，还需要找出进一步整合的活动和方向，这样能将增强新平台的核心竞争力。科学技术与化妆品的结合，是发展的必然趋势，它能使新平台慢慢转型为具有更高附加值的运营机构。

在运营的过程中，自有品牌战略往往是产品品牌，如果渠道能有效整合，将进一步拓展到形成独立的技术品牌、服务品牌最终形成渠道、产品、技术、服务多元共生共存的“生态体系”。

至此，渠道商牵引的、以定制和自有品牌为出发点的新的运营机构已经开始显现，运营的效率、产品的交付、质量控制都不会是管理的太大难点，最难的是，新的运营机构能否时刻聚焦消费者的需求并创造出商业价值。这需要专业的技术人员、培训师们、零售专家、产品经理们等等身临市场的前端去识别顾客的需求，专业描述和挖掘，转化成顾客要的产品和服务这是深入骨髓的顾客服务精神，是解决当前问题的根本办法，也是竞争制胜的根本法宝。

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